河南，是我國的白酒消費大省，由于人口眾多，老百姓飲酒之風也較為盛行，所以每年的消費量都在60萬千升以上，這個消費量在全國都是位于前茅，因此，河南也成為全國各地白酒品牌的兵家必爭之地。在河南，也仿佛是白酒品牌的百慕大，素有“一年喝倒一個牌子”之稱，流行酒如過眼云煙，能夠持續占領市場的品牌少之又少。由于河南各地能見到的酒類品牌多，消費者選擇的余地大，再加上流行之后，市場環境的不規范，經銷商利潤的下滑，白酒的流行周期短在所難免。而在河南商丘市場，一個地產品牌卻牢牢抓住了當地白酒市場的半壁江山，并多年屹立不倒，成為河南白酒品牌家門口市場的成功典范。

　　河南也是高度酒的天下，眾多進入河南市場的白酒品牌都拿高度酒攻城掠地，橫掃千軍萬馬，而在商丘卻要“城頭變幻大王旗”，低度酒成為進入這個市場的惟一敲門磚。低度酒在這里橫行天下，而雄踞這個市場的地產品牌也是我國低度白酒的首創者，它就是張弓。目前商丘市場張弓所占份額較大，古井的銷量也較為可觀，皇溝稱霸商丘的縣級市永城，其他品牌尚難以形成氣候。

　　商丘白酒市場概況

　　商丘市位于河南省東部，素有“豫東門戶”、“中原鎖鑰”之稱，歷代為兵家、商家必爭之地。其北依黃河故道，南眺淮河平原，東鄰徐州而望黃海，西接開封而連中原。與魯、蘇、皖三省交匯，是河南重要的商品集散地。商丘市人口為860萬，白酒消費容量在2-2.5億元左右，經濟水平雖不甚發達，但是消費者素有飲酒習慣，當地的白酒消費能力較強。

　　據統計，單從消費額上來看，在商丘10-20元的白酒就算做是中檔酒，這部分能占到整體消費額的40%，20元以上的高檔酒能占到20%-25%，10元以下的低檔酒能占到35%-40%。從銷售量上來看，10元以下的低檔酒就能占到50%，10元-20元的中檔酒占到35%，20元以上的高檔酒僅占15%，因此，商丘市場白酒銷售量雖大，但是消費水平偏低，消費者的消費能力比較落后。

　　遍布在商丘大街兩旁眾多的名煙名酒店成為消費者選購白酒的主要場所，這也成為商丘市場的一道風景。據統計光商丘市區就接近千家，消費者在這里選購價格較低，很多店加價基礎上賺幾塊錢就出售。某些店主都有自己穩定的客戶資源，良好的客情關系決定其每月的銷量都較為穩定。其次，酒店和商超酒類銷量也較大。商丘市有A類酒店20多家，像天宇大酒店、國際莊園、富臨門等酒店酒類銷售情況較為理想，這幾家主要集中政務商務消費。B類酒店在200家左右，換手率較高，廠家進入存在一定的風險性。商丘市商超主要有上海聯華超市、京港連鎖超市、陽光超市等，這也是部分消費者購買產品的場所之一。

　　低度酒為何風靡？

　　在位于八一路的惠樓商貿，一位消費者來到店中，直接問店主：“38度酒168元的那種來一件”，店主和顧客仿佛心照不宣，不一會的功夫，一件張弓內部專供三星搬了出來。惠樓商貿的王經理告訴記者，很多消費者都把度數作為產品的一種代名詞，這也是張弓多年來推廣的結果。

　　河南張弓酒業商丘分公司經理余復軍說：“除了茅五劍等高端品牌高度酒暢銷之外，其他品牌低度酒的銷量都能占到總銷量的80%以上，低度酒成為市場上的主流。”位于天宇大酒店旁邊的金鑫煙酒部李奉經理認為，張弓在研制成功低度白酒之后，在消費者中間做了良好的宣傳推廣，使低度酒深入人心。他分析到，消費者接受低度白酒還主要有三個原因，首先，人們能夠接受低度酒的口感，低度酒做到了低而不淡，風格上跟高度酒沒有很大的變化；其次，一些消費者原來能喝半斤，低度酒就能多喝一些，符合一定消費者對于豪飲的心理滿足感；再次，消費者對于健康日益關注，盡量減少酒精量的攝入，也是消費者所追求的。

　　張弓內部專供星級系列在各渠道都表現十分優異，其光瓶的包裝受到了普通消費者的歡迎，而在政務商務消費場合，張弓的編鐘、圓筒等產品所占的比重較大。原來的張弓內部酒是酒廠前幾年處于困難時期，廠里的一位員工拿出來做市場的，以后依靠口碑傳播，市場逐漸做了起來，現在包裝雖然依舊是光瓶，但是市場售價卻并不低。張弓內部一星的價格在20元左右，三星零售價在30-35元之間，五星的零售價在110元左右。圓筒是張弓的一款老產品，零售價在60元左右，而在高端市場，張弓編鐘獲得了消費者的廣泛認可。金鑫煙酒部李奉經理認為，張弓產品價位從幾十元到400元一件，共有20多個品種，能夠滿足消費者要求，產品結構較為合理。

　　根據張弓的市場操作策略，主要有以下幾個方面的特點，首先，給客戶合理的利潤空間，張弓在商丘實行直銷模式，廠家直接面對批發和零售客戶，為了防止互相之間竄貨倒貨現象的發生，廠家制定了嚴格的防范體系，對于跨越雷池者進行嚴厲的處罰，保證了客戶只要按照廠家要求的價格銷售，就能夠獲得合理的利潤。其次，對于團購客戶的有效開發和維護，在張弓品牌知名度和美譽度不斷提升的同時，新渠道的拓展成為張弓開發市場的重點。除了幫助批發和零售客戶維護好他們的團購群體之外，張弓也借助政府部門、商務場合等進行深入開發，對他們進行親情化服務，在春節、中秋、元旦等各種節日中贈送他們贈酒卡，培養他們對張弓的忠誠度，使這部分客戶穩定于張弓麾下。再次，積極參加各種公益活動，張弓每年都會拿出一定的資金捐助貧困弱勢群體。在2005年拿出60萬元捐助失學兒童之后，去年又拿出100萬元捐助，在商丘當地產生了良好的社會效益。這些公益活動提升了張弓的美譽度，使企業形象也得到了進一步的提升。

　　古井在商丘投放的依然是老包裝的古井貢，市場走勢有些下滑。貴州習水在商丘投放了大量的廣告路牌宣傳，在餐飲終端也投入很大，一般是買斷酒水促銷權，同時派駐促銷人員進行推介，并給酒店高額的開瓶費，前期還對酒店進行免費的鋪貨，并且與酒店約定多長時間內銷售收入歸酒店所有，增加酒店老板和促銷員銷售的積極性。

　　市場開發策略

　　對于欲進入商丘市場的品牌來講，如何尋找市場的突破口成為非常重要的問題。目前商丘市場白酒營銷手段還較為落后，外來品牌廠家來做市場的較少，多數依靠當地經銷商資源，市場投入力度有限，也是難以在商丘贏得市場的主要原因。

　　縱觀現在的白酒市場，經銷商操作市場的作用在逐漸減弱，品牌推廣和產品運作發揮的作用越來越大。經銷商多數是依靠資金和渠道優勢，剩下的事情都交給廠家來做，這樣做的優勢是經銷商能夠將更多地精力放在配送和渠道開拓上，廠家的精力集中于品牌塑造和形象宣傳上，各有分工，改變了過去經銷商一統天下的局面，因此，在商丘白酒市場開發上，廠家應該是市場的主角，以使經銷商有更多的精力和信心來做產品。

　　商丘市場入市應從名煙名酒店找突破口，在商丘各終端銷售中，名煙名酒店所銷售產品的比重較大，能抓住名煙名酒店這個渠道，有效地利用該渠道進行產品陳列、產品促銷活動、品牌推廣將會起到事半功倍的效果。現在遍布河南、陜西甚至青海各地的名煙名酒店老板多數是來自商丘，商丘市場的成功經驗也成為他們走向全國的重要砝碼，該渠道在商丘運作的駕輕就熟可見一斑。在目前廠家賣產品越來越找不到北的時候，餐飲終端的小盤帶動作用日漸衰弱，啟動大盤的效果不能顯現，消費者需求的多元化，團購渠道的日益興盛，也促使名煙名酒店在終端變革中發揮重要作用。

　　名煙名酒店的老板多數是從零售起家，隨著客戶的逐漸增多，銷售多種產品僅配套賣酒已不能更好地滿足客戶的需要，而一些在繁華地帶依靠優質服務的煙酒店成為市場發展的重點對象，這些終端也成為商丘市場舉足輕重的資源優勢。名煙名酒店的作用已不僅僅局限于店面銷售，他們多數都有自己穩定的客戶資源，而且這些資源的團購潛力巨大，并對市場產品走勢起著至關重要的作用。因此，現階段名煙名酒店所發揮的作用在逐步凸現，依靠該渠道啟動市場是產品拓市的大勢所趨。

　　啟動名煙名酒店要注意每個終端的信譽和老板的銷售思路。目前來看，名煙名酒店信譽參差不齊，有的就是賣假酒為生，這樣的店進入只會對產品造成負面影響，還有的店面老板更換頻繁，對于廠家先期鋪貨的產品概不認賬，造成企業跑單現象的發生，因此，企業在進入時，一定要多方了解名煙名酒店的情況，避免造成企業不必要的損失。

　　在了解商丘市場低檔酒占主流的現狀之后，如何低成本有效啟動市場并持續盈利是廠家必須面對的課題。有人認為商丘市場適合于機會主義者，2005年暢銷的品牌黑土地，其后的枝江大曲，都由于受制于中低檔的產品結構，而導致經銷商積極性不夠，快速地“無可奈何花落去”。因此，低檔酒并非不能做，只是要在短時間內超過地產品牌還有一定的難度。廠家在運作低檔酒時，要有效控制成本，將有限的資金投入到刀刃上，避免各渠道開花的幻想。低檔酒要將更多的費用投放到渠道上，在渠道活動上多做文章，依靠口碑形成品牌效應，從而帶動品牌的有效提升。

　　總之，面對商丘這樣一個惟一流行低度酒的河南城市，以低度酒拓市毋庸置疑，尋找自我準確的定位則是核心。要做長線品牌，就要有打持久戰的準備，綜合各種市場信息，找到適合產品突破的價格區間，將成為品牌成功的重要方式。
來源：華夏酒報