盡管廣東地處南方、天氣炎熱，是中國酒業的非主流產地，但是廣東在中國酒業的地位卻是有目共睹的。廣東省的白酒市場容量遠高于一些白酒強省，據統計，2006年廣東酒類年消費額高達180億元，其中白酒年消費量達到70萬千升，逾100億元。省會廣州市的白酒銷量更是不可輕視，以近60億的市場容量居廣東省白酒的消費制高點。

　　廣州市包括市內10區和2個縣級市。廣州市常住人口約1200萬，外來流動人口約600萬，外來人員以湖南、湖北、江西、廣西、四川、貴州、東北等地區人員為主，正是如此多的外來人員豐富了廣州的酒文化，提升了廣州市酒類消費的市場容量。筆者認為白酒在廣東盛行的原因有以下幾點：

　　高品質 經濟性

　　不要以為廣州是大都市，其消費水平就高，白酒的價格也高。其實在外地白酒沒有進入廣東市場以前，廣東的低端白酒市場就已經形成。飲用低端白酒更是老廣州（東）人的習慣，如佛山的玉冰燒米酒、九江雙蒸、清遠頭曲等為代表的低度廣東米酒都只是幾元錢一瓶，而且還是以半斤以下的小包裝居多。

　　在南方，由于炎熱，啤酒是白酒的最大競爭者。但喝啤酒漲肚子是一個無法避免的事實，白酒同樣成了啤酒的最好替代品。一瓶10元左右（主要是10元以下）的低端白酒可以兩三人喝，同樣的錢頂多能買2瓶啤酒，因為餐飲終端的啤酒售價最少是3-4元一瓶，稍好點的都要6元以上，8-10元的啤酒現在已很普遍。對比消費的整體支出量可以很明顯看出，白酒的經濟價值高于啤酒。所以，即使是在炎熱的夏季，白酒依然有銷量。

　　此外，據廣州市統計數據顯示，廣州外來人員中的務工、務農及從事服務業等低收入人員比例約占外來總人口的70%，而這些低收入人群是中低端白酒消費的主流人群。

　　同樣，高端白酒并非到了夏季就不見蹤影。在高端的餐飲終端里，一般啤酒的價格都是10元左右，但是，再好的啤酒能有五糧液、茅臺貴嗎？幾十瓶啤酒的價值不敵一瓶五糧液或者茅臺。高品質使得以五糧液、茅臺、水井坊、國窖1573等為代表的高端白酒同樣盛行其道，這就是高端白酒所特有的價值內涵和溝通使命，也是其成為高端商務酒飲首選的原因所在。廣州這樣一個經濟中心，商務溝通所帶來的高端白酒類的消費增長是一種必然。

　　另外，廣州餐飲終端的空調普及率和使用率高，涼爽的消費環境給白酒消費提供了很大便利。

　　多樣性 多元化

　　由于長期處于沿海對外貿易的前沿，使得廣州接受新事物快于其他地區，廣州市場有著非常高的包容性。廣州市場中的白酒呈現出多樣性、多元化。

　　廣東市場的白酒有著濃厚的區域文化特色，川酒、貴州酒、安徽酒、湖南酒、湖北酒、山東酒、東北酒等區域白酒產品在廣州市場的發展得益于其區域文化特色。

　　廣東市場既有以五糧液系列產品、國窖1573、水井坊、舍得等為代表的高端川酒。也有其它產地的中低端酒。其他產地也有一些高端系列產品，但沒有形成市場主流，僅作為形象產品在市場上出現。近期廣州白酒市場的中端主流競爭品牌（以50元上下為主）則包括瀘州老窖、小糊涂仙、古綿純、江口醇諸葛釀、皖酒王、高爐家、稻花香、泰山特曲、開口笑等品牌。

　　香型上則包括了以五糧液為代表的濃香型、以茅臺為代表的醬香型、以汾酒和二鍋頭為代表的清香型、以廣東本地的九江雙蒸為代表的豉香型等多種白酒香型。

　　在度數上，則包容了所有白酒的度數，這和北方的中心城市有很大不同。低度產品更是外地白酒成功進入廣州市場的重要產品策略。

　　產品包裝和規格上，除了標準500ml之外，小包裝也大顯其能。以老掌柜為代表的小包裝更是借此形成的產品差異化成功切入廣州市場。

　　在價格上也包含了各種價位，如一些本地產的小瓶杯裝的廣東米酒價格僅2元左右。

　　由于地理及資金等客觀原因，很多外地酒并不愿意到廣州運作。如甘肅的皇臺酒業，企業是上市公司，但就是不親自操作廣州市場，而是交給經銷商，給予其最優惠的產品政策助其貼牌生產。這種做法為廣東及廣州的酒類經銷商提供了更多的貼牌機會，因此，廣州的酒類經銷商在四川、貴州等名酒產區進行貼牌的居多。

　　渠道細分多元化

　　外來產品的蜂擁而至，使廣州白酒市場出現供大于求的局勢。競爭的加速促進了渠道的發展。眾所周知，渠道是產品和消費者溝通及實現交易的橋梁。廣州的酒類渠道出現了多元化、專業化等營銷創新。

　　一是傳統的商超渠道。在大型的KA商超中，以華潤萬佳為例，高端白酒和低端白酒是分柜臺銷售的，中間隔著洋酒和葡萄酒銷售區。

　　

　　二是餐飲的多元化細分。廣州市有各類正規餐飲終端上萬家之多。傳統的餐飲店劃分通常是按餐飲店的大小、檔次等劃分為A、B、C類店，現在更多的是從產品特色定位和企業的資源中尋找最合適的餐飲店，如湘菜館、粵菜錧、海鮮樓、川菜館等某一類或連鎖餐飲店。不是所有的白酒都有能力進入所有的餐飲終端，要看餐飲終端的定位和產品的定位是否相符，要看企業的資金實力和渠道建設的具體情況。因此，盡管廣州市場中的白酒多至上千種，但再好的中檔酒店里的白酒品種都不會多于20個。

　　三是專業酒類連鎖業態發展迅速。如廣州的金葉（煙酒）連鎖加盟店、中外名酒連鎖店百谷坊等各種資金背景、規模不等的（煙）酒類連鎖（加盟）店已有上千家之多且仍在繼續增長，已成為一類主流酒類流通與銷售渠道。

　　四是7－11之類的連鎖便利店及宏城超市之類的小區超市等成了各類低度酒的有效終端。

　　行業協會助力

　　廣州市場招商難已成為常例。一些白酒企業甚至包括一些區域型名酒企業在很長時間內都招不到商，不得不悄然退出廣州市場，轉戰其它區域或者廣州的周邊區域。

　　多種原因產生的不和諧廠商關系積累造成了今天企業招商難的困境，造成了廣州經銷商尋找好產品的難度，也迫使企業招商模式的創新，對廠商互信平臺的需求促使行業協會的作用得以發揮，如廣東省酒協搭建的招商采購團平臺現已成為進入廣東（州）市場的有效平臺，為酒類企業進入廣州（東）提供了很好的機會，這也是廣東酒業的一大特色。

　　推廣成本高

　　過度的競爭使市場推廣成本劇增，如廣告費、進店費、促銷費、公關費、管理費用等缺一不可。另外，由于廣州的一個區就已有很大的市場空間及為數眾多的終端售點，許多實力不強的白酒企業或經銷商的渠道范圍僅茍活于一個區中的一條街，甚至僅有的幾個終端。

　　盡管如此，勇于到廣州淘金的白酒仍有前赴后繼之勢。以這兩年在廣州市場當紅的中檔品牌開口笑為例，開口笑是2005年進入廣東的，主打零售價60元左右的產品。剛一進入就顯示出了它“高舉高打”的風格。在廣州市，開口笑持續在車體、路牌、酒店等做了大量的廣告宣傳。在餐飲終端開口笑與競爭對手拚得更兇，促銷力度總比別人高出一截。在買店方面開口笑也不惜重金，幾萬甚至幾十萬的都有，這些做法，一般的酒品牌望塵莫及，只得另辟蹊徑。

　　由于湖南菜在廣東比較流行，湘菜館較多，同時在廣東工作的湖南人較多，因此對開口笑這一在湖南部分市場比較流行的品牌來說具有很大優勢。這也為其它區域白酒品牌進行終端滲透提供了借鑒。

　　此外，競爭使得企業加大了對營銷智力資源的需求，如借助營銷咨詢等獲得“四兩撥千斤”的市場功效。競爭使企業不行不重新審視自己的市場規劃和營銷策略。

　　結束語

　　當年水井坊通過在廣州市場背水一戰，取得了通往全國市場的捷徑，足以說明廣州市場的經濟橋頭堡作用。面對廣州如此巨大的市場空間和貿易橋梁機會，白酒企業應該用科學理性的市場觀去對待。市場永遠都有機會。

來源：華夏酒報