關于渠道管理的 思考

筆者從事電腦已一年有余，對如何做渠道，筆者通過實戰的歷練，有了自己的一點經驗心得，現分享如下，以期拋磚引玉。

    一、渠道首要原則：永遠讓經銷商跟著我們思路走。

    做渠道就是要與經銷商溝通，溝通的過程就存在引導與被引導的關系，所以作為業務員，要不斷地提高自己，去引導經銷商，讓經銷商跟著我們思路走，如果做不到這一點，工作就會很被動，命運就交到了別人的手中。

    渠道管理無非是做兩方面的工作，一是開發新商，二是管理老商，現筆者展開來說。

    二、開發新商

    業務員需要具備的一種能力是換位思考的能力，我們想讓經銷商做我們的產品，我們就要從經銷商的角度來思考他為什么要做我們的產品，明白了這個問題，我們在與經銷商前期的接觸中才會有話可談。

    經銷商選擇是不是做一款產品主要考慮三個因素：1、短期利潤；2、長期；3、風險。所以說，我們再與經銷商的溝通中，要明確告訴對方，做我們這塊業務短期能得到什么好處，長期能獲得怎樣的發展，可以預見的風險在哪里，對這些風險，我們會做些什么，防止經銷商受損失。

    開發新商的時候，最重要的是樹立經銷商對公司產品的信心，讓經銷商投入較大精力去做，而不能成為經銷商的雞肋產品，可做可不做。

    三、管理老商

    很多業務員可能會認為管理經銷商，就是傳達一下公司的政策，和經銷商喝酒、吃飯、吹牛B，筆者認為這是完全錯誤的，如果做業務那么簡單的話，哪什么人都可以做業務了，其實做業務需要很多東西，特別是做渠道。本人根據自己的經驗，把業務員分為三種，第一種是簡單傳達公司的政策，我把他稱之為信息的傳遞者；第二種是能給經銷商的員工做一下產品的，銷售技巧的培訓，能幫助經銷商解決一些問題，我把他稱之為戰術性銷售員；第三種是能給經銷商公司的發展提供建議，能從戰略上給經銷商提供指導，我把他稱之為戰略性銷售員。

    現在的經銷商為了降低公司經營風險，很少只做單一，一般會同時經營多個品牌。經銷商所經營的品牌按照經銷商的投入可分為主推品牌、聚客品牌、補缺品牌。主推品牌是指經銷商的利潤型產品和壓力性產品，聚客品牌一般是品牌知名度高的產品，但通常利潤率低，經銷商一般不主推，只跑流量，而補缺品牌只是作為經銷商的一個補充，很難獲得經銷商的重視。

    針對上述分析，管理老商的過程就是要讓經銷商把本公司的品牌作為自己的主推品牌，而讓經銷商把本公司的品牌作為自己的主推品牌需要我們做如下幾方面的工作。第一、維護好與經銷商的關系；這是作為一個業務員最基本的素質。所以一定要常拜訪經銷商，了解經銷商現存的困難，協調好經銷商與公司的關系，幫助經銷商解決一些他現在遇到的問題，幫助他開發一些客戶。沒事也要常電話溝通，過年過節要電話問候，增加雙方之間的感情，從感情讓經銷商主做本公司的產品。第二、利潤分析；良好的關系是雙方的基礎，但在商言商，經銷商更關注利益，所以，一定要幫經銷商做好利潤分析，讓其知道經營本公司的產品能賺多少錢，具體怎么賺，用幾年的時間，公司能達到一個什么樣的高度。

從利益上引導經銷商主做本公司的產品。第三、控制；讓經銷商有較大的庫存壓力是讓經銷商主推公司產品最簡單有效的方法，所以業務員一定要利用好公司的促銷政策，讓經銷商保持一定的庫存壓力。如果業務員的水平足夠高，是上面所說的戰略性銷售員，能夠給經銷商的公司的發展提供戰略層面的幫助，無疑更能增加雙方之間的粘合度。