銷售隊伍文化建設 探路

一支優良高效的銷售隊伍是企業業務快速發展的保障，怎樣才能讓銷售團隊成為一支攻無不克戰無不勝的精英團隊？文化建設是內在的源動力。在此就文化建設這個話題和大家交流一下，以期學到更先進的東西。作為一個從事銷售管理工作9年的“半資深”人士，我對銷售隊伍文化建設的理解是這樣的——

不斷強化忠誠理念

銷售人員作為溝通生產廠家和用戶的橋梁和紐帶，公司產品價值的最后實現者。有時因工作性質的特點需要在單人獨處和無人監督狀態下代表公司與客戶進行業務合作的初步洽談，也就是大家常說的慎獨，只有腦子里永遠把忠誠于自己所服務的公司作為銷售人員的第一職業道德，才能為做好本職工作打好堅實的思想基礎。

建設學習型團隊

強調和倡導兩點，首先抓好學習型團隊建設，提高全員綜合素質，這個道理很容易理解，這里不再展開贅述。其次是對銷售團隊所有員工工作標準的要求，對工作效果要做到問心無愧。這里說的問心無愧不是自己主觀認為的問心無愧，也不是工作效果不佳的的托詞和借口，問心無愧要作到上級、下級、同級在對自己工作面臨的內外部客觀環境理性分析的基礎上都認可并形成共識前提下的問心無愧。

培養對工作的深愛

強調和要求每個業務人員在處理自己與公司、自己與同事、自己與自己銷售的產品之間關系所持有的態度。可以歸納為三個一樣，首先是做到愛公司像愛我們的母親一樣，因為她給我們提供了生存的機會和施展才華的舞臺。其次要做到愛同事像愛我們的兄弟姐妹一樣，因為我們朝夕相處。最后要做到愛產品要像愛我們的孩子一樣，高度重視產品質量的同時也要寬容他身上的瑕疵。

建立科學求實的市場觀

首先是要統一銷售人員的價值觀，即讓團隊每個成員都形成，“有##才有事業，有事業才有未來”的價值觀。其次是要牢固樹立，“人人都是人才，人人都能成才”的人才觀，再其次是要樹立科學求實的市場觀，科學求實的市場觀核心內容我認為必須是建立在“高舉誠信經營大旗，牢固樹立視客戶如衣食父母”的經營理念指導下，秉承“客有利，我無利，我不存也，我有利，客無利，我不久也，只有在客我利益相當的情況下，客可久利，我可久存”的商道文化，用科學求實的市場觀來指導營銷工作實踐。
常立學習探索之志

面對兩頭在外的具有完全競爭意義市場環境的磷酸一銨市場，市場環境的多變性和復雜性，要求我們必須加強學習，不斷探索和調研市場變化的規律性從而有效應對市場未來的不確定性給我們帶來的挑戰，唯有不斷學習，深入探索才能增強對市場前瞻性的認識和了解，從而制定出具有靈活性、針對性和有效性的營銷策略。

常存尊重敬畏之心

我們對市場環境或價格以及經濟政策變化發展的規律的態度，在決策時只能是順應這種規律性而不能違背規律性，具體的講就是在價格決策過程中面對未來的不確定性要求我們不能有貪婪和賭博心態，做到適時、適價、適量銷售。

常謀寬嚴相濟之策

我們的內控或管理的程序和策略應隨著市場外部環境的變化而變化，在市場趨好的情況下適度集權，爭取產品價值最大化，在市場環境趨差的環境下，適度授權，保證決策及時不錯失市場良機。說白了就是原則性和靈活性的統一和度的把握。

常懷居安思危之意

即使在市場環境很好的情況下也要做好應對市場環境變差的思想準備。最后還要有謙虛謹慎的業績觀。個人認為從組織行為學“歸因論”的觀點來分析，就是說，在市場環境趨好，需求旺盛，產品銷售價格節節攀升，公司利潤很好的情況下，往往是處于銷售工作好干的時候，這時銷售隊伍容易出成績，但我們銷售隊伍應把這種成績歸因為：成績的取得是市場形勢的好轉以及公司為我們提供了這個好的平臺才實現的，謙虛謹慎的對待這種顯績，而在市場環境不好時，比如說產品價格下滑，利潤下滑，往往是產品銷售不暢，銷售人員工作難度較大的時候，這時銷售隊伍不但很難出成績，而且會面臨公司上下對銷售人員能力的懷疑等等一些信任危機。這時候我們絕不能有任何的怨言和牢騷，可以給不太理解銷售工作的同志們做以簡單解釋，但絕不能強調客觀，尋找借口，我們這時要做的是多檢討自己，“是否是我們主觀努力不夠”？

探尋銷售隊伍的文化建設，即使是存在喊口號之嫌，筆者相信只要對銷售團隊成員不斷的宣傳，教育、灌輸，潛移默化地影響大家。最終能把大家的思想統一在以上所總結的文化氛圍下，那么這些理念必將會成為我們銷售隊伍每個人履行好本職工作的指路明燈，成為干好本職工作的精神支柱和力量源泉，同時也會成為業務人員防腐拒變的思想武器。