營銷新手業(yè)務(wù)開展攻略
有需求就有市場 , 有市場就有銷售 , 在市場經(jīng)濟大環(huán)境中 , 銷售就是生命線 , 即為企業(yè)發(fā)展帶來了動力 , 同
有需求就有市場,有市場就有銷售,在市場經(jīng)濟大環(huán)境中,銷售就是生命線,即為企業(yè)發(fā)展帶來了動力,同時也在養(yǎng)活著企業(yè)本身,因此銷售就是企業(yè)的生命線.而從事銷售的人員也自然而然的成為關(guān)系企業(yè)生存和發(fā)展的重要因素.要成為合格的業(yè)務(wù)員,并最終為企業(yè)創(chuàng)造價值,特別是對于剛?cè)胄械臉I(yè)務(wù)員，以下三個環(huán)節(jié)尤為重要：
一、選擇客戶的環(huán)節(jié)
無論從事哪個行業(yè)的銷售工作，都有適應(yīng)于它的目標客戶群，根據(jù)客戶群能夠產(chǎn)生的價值不同，我們把目標客戶分成三類：即A類客戶、B類客戶和C類客戶。A類客戶單價高、需求量大，訂單豐富；B類客戶單價較高或者數(shù)量較多，訂單豐富；C類客戶偶有需求，訂單斷續(xù)，價格不高。在業(yè)務(wù)開展的過程中，C類客戶最容易見到，B類次之，A類最難；每一個做業(yè)務(wù)的人都是很聰明的人，都會分析客戶的質(zhì)量，都想得到最好的客戶，但是并不是任何業(yè)務(wù)員都能夠做得下A類客戶的，因為這需要足夠的業(yè)務(wù)經(jīng)驗和專業(yè)水平，因為他需求量多，拜訪的相關(guān)業(yè)務(wù)員也就多，當他從每個人的身上都學到一點專業(yè)知識的話，他就變得很專業(yè)了，所以通常做業(yè)務(wù)的初步階段都是從C級客戶做起隨著經(jīng)驗的累積逐漸向B和A類客戶發(fā)展。但對于像我這樣具有業(yè)務(wù)經(jīng)驗的銷售人員就不需要這樣去做了，只要廣泛拜訪客戶，并作好記錄，將客戶分類就好了。
在來到一個新的環(huán)境并已開始拜訪客戶時，我通常是用兩種方法：一種是饑餓型的掠奪客戶。業(yè)務(wù)伊始，手頭上一家客戶都沒有，在工廠也沒有地位，說話也沒有分量，此時對待客戶就是一種不加選擇的吸收，所以叫饑餓型的掠奪，以做出訂單為最重要，不在乎需求的數(shù)量和利潤，只要不虧本，公司同意做的訂單都接，暫時也不去顧什么提成了，甚至明知道它不可能做成客戶，也樂意去跟蹤，以此來維系業(yè)務(wù)信心，使自已能夠堅持下去。當?shù)谝还P訂單做下來以后，有了零的突破，業(yè)務(wù)就會出現(xiàn)巨大的變化，這也就是前面文章所說過的破冰，從此一切都會好起來了。例如TC科技做30件棉衣一樣，雖然明知道沒有利潤，但我仍是緊咬不放，只要有一點希望就不放棄，就是希望能通過這一方法不斷積累客戶，實現(xiàn)數(shù)量上的增加。二是選擇性的淘汰客戶。前一階段使客戶數(shù)量大量增加，因為客戶的質(zhì)量良莠不齊，很難全部照顧到，服務(wù)一不到位，客戶隨時就要流失了，此時只有按照客戶的綜合情況，像客戶類型，接款情況等。使用選擇性的進行淘汰，將服務(wù)質(zhì)量按照客戶類型進行排隊，對于A類客戶要先照顧，其次是B類和C類，那些單期急、利潤低、訂單少、接款麻煩的客戶要進行逐步淘汰，或者能兼顧就兼顧，不能就放棄。
這是兩種方法，也是一前一后的兩個過程，不能顛倒，只有在滿足量的前堤下，才能有后來的去粗存精，如果連客戶都沒有，還去挑撿客戶，結(jié)果只能是一無所獲了。
二、拜訪客戶的環(huán)節(jié)
這個環(huán)節(jié)是開發(fā)客戶的關(guān)健所在，往往這個環(huán)節(jié)就是業(yè)務(wù)成與不成的分水嶺。我們一般都是先通過電話了解到分管這一塊業(yè)務(wù)的采購的姓氏、性別、部門，然后再打電話與這個人進行溝通，如果對方有意向的話，就可以提出見面拜訪了。
在約見的過程中有一些細節(jié)上的問題要特別注意：第一，要讓對方確定是負責這一塊的人。要確定你所正在交談的客戶是你希望聯(lián)系的目標人，不要說半天連對象都沒有搞清楚，臨末時對方扔出一句，這一塊是XX負責的，那就沒有意思了，雖然我們從前臺得到信息，但是前臺的信息有很多不準確的，所以要在交談時先確定對方的身份。第二，告訴對方我們的目的和公司的情況，確定了對方的身份，就需要及時亮明我們的身份和此次交談的目的，讓對方覺的這種談話是有必要的，使談話能夠持續(xù)下去，并吸引對方的注意力，引起對方的興趣。第三，提出見面拜訪的請求。如果對方對你的話題比較感興趣，或者對你回答的問題較為滿意時，就可以提出見面拜訪了。通常我都是這樣說的：我們是江蘇紅豆集團，主要是做工作這一塊的，工廠在無錫港下，有2萬多人，已經(jīng)形成了規(guī)模，所以在質(zhì)量上是很有保證的，也是很有競爭力的，我們希望能在這一塊配合你們，希望能與你們合作。。。。。你看你今天什么時候會有空，我想帶些資料去拜訪一下您”。
這樣一來給對方的感覺是順理成章了，連約見的原因也合情合理，通常有需求的客戶都會同意見面，除非是他們的供應(yīng)商較穩(wěn)定或暫時沒有需求。
約見接下來的過程就是面訪了，約見和見面的時間最好相隔一段時間，比如上午約的下午見面，或者下午約的第二天見面，這樣會比較讓人接受，最好不要在人家工廠的門口打電話，說我已經(jīng)在門口，能不能進去談一下，這種效果是很差的，而且也使客戶處于一種無準備和非情愿的狀態(tài)下拜訪的，很容易讓對方反感，也使自已在對方心目中的地位降低了。而且這些細節(jié)上的原因，會給客戶造成不好的印象，所以要在約見以后留一些時間給客戶去緩沖這種心理狀態(tài)，而到真正見面的時候就能起到較好的效果了。
第一次拜訪雖然不能立竿見影，馬上拿到訂單，但它決定了客戶對你的取舍，也就是平常說的第一印象，所以是尤為重要的，但又不能因為它的重要而過于嚴肅，使交談過程生硬機械，要把握簡短、自信、平靜的原則，第一次見面的時間宜短不宜長，交淺不言深，把公司的情況和對方的情況問清了，互換了名片就應(yīng)該走了，最忌老生常談，羅羅索索，看似交談時間很長，其實適得其反。
三、跟蹤客戶的環(huán)節(jié)
客戶就像是朋友，要常聯(lián)系才行，如果久于聯(lián)系很容易就會流失了，但是如果沒事打電話的話，又容易引起別人的反感，特別是還沒有下單的客戶，所以跟蹤的技巧很重要，在開發(fā)客戶的前期階段，因為急于出訂單往往會聯(lián)系緊密，當一段時間過后，客戶還是沒有下單，就不愿意繼續(xù)追蹤了，當然這是一種急功近利的做法，俗話說：心急吃不了熱豆腐，有時候要多給客戶以空間，他不是僅負責你要做的這一塊的業(yè)務(wù)，當你這一塊的業(yè)務(wù)提上議事日程了就要窮追猛打，否則人家手上現(xiàn)在不要做，你天天追在后面就會惹人討厭了。所以做業(yè)務(wù)跟客戶要作好長期性的準備，不能心急，即要給自已時間，更要給客戶時間。像XCTG一樣，我開始的時候總是追著他，這兩個星期沒打電話，昨天他忽然打電話給我，說是要我?guī)讞l毛巾去看一看，鬧的我喜出望外的，可見做業(yè)務(wù)不能要求立竿見影，要相信付出自有回報，只要是沿著慣性去進行，等到一定的時候自然而然就會有回聲的，不必去急于求成，結(jié)果反而壞事。
以一種交朋友的方式去對待你的客戶，把他當成一個朋友，用平等的心態(tài)去對待，不能以一種低他一等的方式去巴結(jié)他，只有這樣才能使相互的關(guān)系保持一種平穩(wěn)和尊重的狀態(tài)，到了雙方開始隨意的時候，那生意也就自然可以做成了。
跟蹤客戶有兩個方法很重要，一是拉長拜訪周期。原本可以一次做完的事情，拆分開來做，往往有業(yè)務(wù)員第一次見面就把所有的資料，樣衣和其它的東西一股腦兒的拿給客戶看，結(jié)果第一次拜訪后就沒事可做了，也不知道跟客戶講些什么了，其實這是不對的，要將這些環(huán)節(jié)全部拆開，拉長時間，按照業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)律，將時間吻合上去，僻如：第一次見面只帶一些基本資料，當交談的過程中問到了一些情況，第二次又可以這些情況的借口去送一些相關(guān)資料，第三次可以送樣衣看一看，第四次就可以約他看廠了，這樣一來二去就會熟了，而且去的次數(shù)多了，客戶也就會覺得跟你熟了，見面的理由就更多了，通常做成業(yè)務(wù)與否都是與去客戶公司的次數(shù)成正比的。二是運用短信聯(lián)系。對于一些不是很熟，做貨時間還間隔很長，又要保持長期聯(lián)系的客戶，可以采用短信聯(lián)系的方法，通過發(fā)一些短信給他讓他偶爾又想起你，可以加深他對你的印象，這樣感覺你始終在他的視野中出現(xiàn)，不會因為間隔時間長而生疏，下次真正有訂單的時候他也容易想到你。
做業(yè)務(wù)是一門很深奧的學問，我始終認為，做業(yè)務(wù)是沒有標準的，并不一定什么樣的人能夠做業(yè)務(wù)，什么樣的人不能做業(yè)務(wù)，每一個人都會有適應(yīng)和欣賞自已的一個群體，正如業(yè)務(wù)本身就是一種尋找，當你找到了欣賞你的這種客戶，你就可以成功了，所以每個人都要用自已的方法去開展工作，也只有適合自已的工作方法才是最好的，別人的經(jīng)驗可以借鑒，但不可生搬硬套，可以學個一招半式解決當前問題，但總的前提還是用自已的做法做自已的客戶，只有這樣才能最終形成自已的一套切實有效的和得心應(yīng)手的方法，才能真正的使自已成熟和完善。