提要：對于任何企業(yè)來說，生存是第一位的，只有在激烈的市場競爭中活下去，才能“留得青山在，不怕沒柴燒”，但是生存的選擇方式卻有很多，或者勉強糊口、或者帶著病態(tài)、或者借債度日等等，而就目前區(qū)域酒業(yè)所面臨的情況來講，雖然解決解決生存問題是首要問題，但其生存的原則必須是建立在生存的更好、更長、更健康的這樣一個基礎上，因為對于預想果斷出擊尋求市場突圍之道的區(qū)域酒企來講簡單生存只能解決企業(yè)的暫時的困境，無法持續(xù)長久。

“城里的人想出去，城外的人想進來” 這是錢鐘書老先生在《圍城》里一句家喻戶曉句子，如今這句話的前半部分“城里的人想出去”用在當今的區(qū)域酒企上更為貼切，在全國一線品牌的崛起和沖擊下，區(qū)域酒企過去積累的品牌、地緣和文化的優(yōu)勢正在逐步喪失，在與全國一線品牌的較量下，區(qū)域酒企的利潤和上行空間正在逐步縮減，在這種激烈殘酷的競爭中，區(qū)域酒企面臨著抉擇要么偏安一隅坐以待斃，要么果斷出擊尋求市場突圍之道——區(qū)域為王或者布局全國！當然，每個區(qū)域酒企都會選擇果斷出擊尋求市場突圍之道，但是問題在于果斷出擊后的選擇是區(qū)域為王還是布局全國？　
　　作為企業(yè)來講，思路與戰(zhàn)略沒有對錯，只有合適與不合適，區(qū)域酒企所采取思路與戰(zhàn)略也是如此，但是不管果斷出擊后的選擇什么樣的思路或戰(zhàn)略，作為區(qū)域酒企只有把握一個原則、解決七個方面的問題，才能在發(fā)展的路上走遠走好！

　　一個原則——生存的原則

　　對于任何企業(yè)來說，生存是第一位的，只有在激烈的市場競爭中活下去，才能“留得青山在，不怕沒柴燒”，但是生存的選擇方式卻有很多，或者勉強糊口、或者帶著病態(tài)、或者借債度日等等，而就目前區(qū)域酒業(yè)所面臨的情況來講，雖然解決解決生存問題是首要問題，但其生存的原則必須是建立在生存的更好、更長、更健康的這樣一個基礎上，因為對于預想果斷出擊尋求市場突圍之道的區(qū)域酒企來講簡單生存只能解決企業(yè)的暫時的困境，無法持續(xù)長久。判斷區(qū)域酒企生存的更好、更長、更健康標志有三：

　　1、更好：意味著區(qū)域酒企的業(yè)務穩(wěn)定，經(jīng)銷商網(wǎng)絡完善，市場基礎牢固等等。

　　2、更長：意味著區(qū)域酒企產(chǎn)品具有特色和市場競爭力、品牌具備區(qū)域內(nèi)的影響力等方面。

　　3、更健康：意味著企業(yè)具備溫定的現(xiàn)金流和利潤水平，關(guān)鍵是企業(yè)自身具備造血能力。

　　區(qū)域酒企只有在這樣的生存方式下，區(qū)域酒企才能獲得競爭優(yōu)勢，增強整體實力，企業(yè)才有機會更好地發(fā)展，才能厚積薄發(fā)，為后期企業(yè)發(fā)展提供必要的保障。

　　六個問題：

　　一、消費者問題

　　消費者是市場根基，有了根基才能在市場立足。白酒作為一個文化性的產(chǎn)品，具有較強的地域特色，地產(chǎn)是一個很好的消費理由，這也是區(qū)域品牌白酒往往能在短時間內(nèi)暢銷區(qū)域市場的一個主要原因。同時對于區(qū)域酒企來說走出自家市場之外，進入“別人家的院子”必然要面臨這樣的窘迫：即不是全國知名品牌，也不是地產(chǎn)品牌成了“四不像”，消費者便沒有了“理由”消費它，如安徽的消費者并不認為枝江大曲是名牌，也不認為西風酒是好酒，雖然他們在各自區(qū)域內(nèi)是強勢品牌，但是走出自家的院子，就存在消費者認同的問題。因此區(qū)域酒企不管是向外拓展還是在自家市場首要的就是解決消費者問題。沒有消費基礎，市場更是無從談起，區(qū)域酒企來說若要分得市場的更大蛋糕，必須立足消費者培養(yǎng)，解決好消費者問題。

　　二、品牌和文化問題

　　首先，中國白酒千年文化歷史淵源，白酒作為承載中華民族悠久歷史與傳統(tǒng)文化的載體之一，一向被人們認為是中國獨有的“國粹’，被打上深深地文化烙印，在人們的潛意識中白酒已經(jīng)成為文化的一個符號，缺失了文化的白酒也就沒失去了靈魂和價值，尤其各個品牌企業(yè)消費宣傳上宣傳白酒必有文化的潛移默化下，文化對于白酒越發(fā)顯得重要。

　　其次，在消費者追求品牌化消費的今天，消費者品牌的意識和對品牌的追逐意識越來越強，把更多的選擇權(quán)力轉(zhuǎn)向了名酒和知名品牌，只有能夠被消費者記住和喜愛的品牌才能贏得消費者的追捧。

　　最后，由于消費的消費心理日趨理性，消費者清楚的認識到“羊毛出在羊身上”的道理，“廣告酒”、“促銷酒”在市場的反應逐漸冷淡。

　　由于以上的種種原因促使白酒文化營銷漸成時尚，品牌經(jīng)營日益明顯，以文化為底蘊、品牌為依托的白酒正被廣大消費者所青睞，成為一種趨勢，“金六福”在全國市場的表現(xiàn)、洋河藍色經(jīng)典的快速崛起也可以很好的詮釋文化、品牌在白酒營銷中不可替代的作用。對于區(qū)域酒企來講如何給與自己的產(chǎn)品賦予文化內(nèi)涵，如何打造自己的品牌是一個當務之急。
　3、資本問題

　　從整體行業(yè)的發(fā)展來看，白酒業(yè)經(jīng)過多年市場的“洗禮“，雖然板塊優(yōu)勢依然明顯，但是全國范圍內(nèi)的品牌高度集中和區(qū)域范圍內(nèi)的品牌高度集中，是不爭的事實，在市場的后續(xù)發(fā)展中強者更強，弱者更弱是大勢所趨，并將隨著實力競爭時代的到來，這種趨勢更加明顯，屆時白酒企業(yè)的競爭將進入一個資本角逐的時代，產(chǎn)品競爭意味著資產(chǎn)競爭，品牌和文化的競爭也將轉(zhuǎn)變?yōu)槊襟w和實力的較量。

　　從企業(yè)的角度來說，目前區(qū)域酒企整體規(guī)模較小，原始積累太單薄，這里所指的原始積累不僅僅是資金、廠房、設備等硬件儲備，還有人力資源、管理體制等軟件的積累。但是區(qū)域酒企所面臨的問題是，一方面市場營銷費用則快速增長，如名目繁多的進店費、入場費、貨架費等等，另一方面企業(yè)資源、企業(yè)人力、企業(yè)管理體系等支付成本的激增，目前這兩者已經(jīng)成了企業(yè)的最大負重和難以忍受之重，并隨著競爭的加劇持續(xù)攀升。

　　因此，對于區(qū)域酒企而言如果沒有深厚原始資金積累或外部投資的長遠投入，缺乏資本作為保障，再加上市場的不確定因素，區(qū)域酒企的突圍之路必將困難重重，選擇何種方式就需要區(qū)域酒企尋找與之相配的資本。

　　4、營銷思路問題

　　思路決定出路，區(qū)域酒企尋求市場突圍，不論選擇是區(qū)域為王還是布局全國的戰(zhàn)略，必需找準營銷癥結(jié)即合適的戰(zhàn)術(shù)，只有選擇和解決好戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的匹配或適應問題，這樣區(qū)域市場突圍的戰(zhàn)略才能更好的得以實施，也才能夠在戰(zhàn)略路徑以及戰(zhàn)術(shù)目標統(tǒng)一。