主持人：阿龍
　　嘉賓：大連市大雷物流總經(jīng)理　劉大雷

　　大連百特行銷服務(wù)有限公司總經(jīng)理　馬青

　　保定新杰出商貿(mào)有限公司總經(jīng)理　雷俊杰

　　很多經(jīng)銷商都在探討出路問題，這是因為，大家發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的角色已經(jīng)逐漸模糊，甚至于被上下游所替代。隨著終端渠道的拓展和細(xì)分，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的職能定位也發(fā)生了改變，這時候就需要經(jīng)銷商能夠順勢而為，尋找到新的盈利方向，在眾多的轉(zhuǎn)型探索中，第三方物流，終端連鎖等形式浮出水面，引起了大家的關(guān)注。今天，我們的《超商面對面》欄目請到了三個食品行業(yè)的超級經(jīng)銷商，讓他們來談一談對經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方向的看法。

　　大家都打破規(guī)則，甚至在創(chuàng)造自己的規(guī)則，只有經(jīng)銷商還在給自己畫圈。因此，尋求轉(zhuǎn)型，及時適應(yīng)游戲規(guī)則，甚至創(chuàng)造自己的游戲規(guī)則就顯得非常重要。

　　渠道變革引發(fā)轉(zhuǎn)型思考

　　阿龍：經(jīng)銷商往往是被動的，即使轉(zhuǎn)型也是受迫于經(jīng)營環(huán)境的變化，那么，嘉賓對于經(jīng)銷商目前面對的經(jīng)營環(huán)境是如何看待的？

　　雷俊杰：總體來說，經(jīng)銷商面臨的是上擠下壓的經(jīng)營環(huán)境，上有企業(yè)的合并重組，很多規(guī)模化企業(yè)開始將渠道下沉，直接操作終端，這就搶占了經(jīng)銷商的很大一部分分銷和物流職能；下有賣場的迅猛發(fā)展和終端連鎖的崛起，這導(dǎo)致生產(chǎn)商開始依賴零售商，再次壓縮了經(jīng)銷商的空間。如果說九十年代的經(jīng)銷商是"由合到分"的話，那么今天的經(jīng)銷商已經(jīng)走到了"由分到合"的階段。

　　劉大雷：我認(rèn)為，經(jīng)銷商目前面臨的問題不僅僅是外部環(huán)境的變化，更多是在自身發(fā)展中沒有突破常規(guī)觀念，按老套路出牌，一直在適應(yīng)別人的游戲規(guī)則，到頭來商業(yè)改變規(guī)則了，你立刻就會被淘汰。拿"竄貨"這個詞來說，我覺得它就不是很科學(xué)，商業(yè)原本就是鼓勵競爭，鼓勵能力最大化發(fā)揮的，你平白無故用一個"竄貨"來限制有實力的經(jīng)銷商發(fā)展，這就出現(xiàn)問題了。

　　如果真要遵循"竄貨"規(guī)則的話，那大賣場就不該連鎖化發(fā)展，它這不算竄貨嗎？沃爾瑪、家樂福開遍了全球，它就是最大的竄貨商，擾亂了區(qū)域賣場的發(fā)展，肯德基、麥當(dāng)勞也在擾亂區(qū)域餐飲連鎖的發(fā)展。所以說，大家都打破規(guī)則，甚至在創(chuàng)造自己的規(guī)則，只有經(jīng)銷商還在給自己畫圈，繼續(xù)尋找代理、搬貨送貨、循規(guī)蹈矩……就像跑步一樣，大家都跑直線了，你還沿著跑道跑圈，不被淘汰都說不過去。因此，尋求轉(zhuǎn)型，及時適應(yīng)游戲規(guī)則，甚至創(chuàng)造自己的游戲規(guī)則就顯得非常重要。

　　隨著賣場系統(tǒng)的發(fā)展，它們越來越要求簡單化，配送客戶越少，程序越簡單，對賣場來說成本也就越低。商業(yè)環(huán)境要求經(jīng)銷商必須聯(lián)合配送，或者有專業(yè)的第三方物流機(jī)構(gòu)出現(xiàn)。

第三方物流蓄勢待發(fā)

　　阿龍：現(xiàn)在有很多經(jīng)銷商在探討"物流"這個話題，我也接觸到不少轉(zhuǎn)向物流商的朋友，大家認(rèn)為，物流的前景廣闊。最關(guān)鍵的是，物流是現(xiàn)在經(jīng)銷商最頭疼的問題。各位嘉賓怎么看待向物流商的轉(zhuǎn)型？

　　雷俊杰：說白了，物流商就是整合分散的物流資源（集中倉儲物流配送）。經(jīng)銷商發(fā)展的目標(biāo)是盡量把自己做的完善，倉庫、車隊都要有，但是這種麻雀雖小、五臟俱全的經(jīng)營模式已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在商業(yè)環(huán)境的要求，甚至由于成本較高，嚴(yán)重影響到經(jīng)銷商的發(fā)展。

　　這時候，經(jīng)銷商可以嘗試整合分散的物流資源，建立集中快消品專業(yè)倉儲機(jī)構(gòu)和物流配送機(jī)構(gòu)，通過統(tǒng)一倉儲管理和統(tǒng)一的物流管理來節(jié)省成本。濟(jì)南供應(yīng)商商會創(chuàng)建的"縱英物流"就是這樣的方式，不過他們是以聯(lián)合的形式來組成的，將成員的配送車輛集中到一起管理，而配送對象也多為各成員的產(chǎn)品，還沒有跳出這個圈子以外。

　　劉大雷：隨著賣場系統(tǒng)的發(fā)展，它們越來越要求簡單化，配送客戶越少，程序越簡單，對賣場來說成本也就越低。在這種情況下，賣場就會不自覺的扶持一些大的經(jīng)銷商，或者說是商業(yè)環(huán)境要求經(jīng)銷商必須聯(lián)合配送，甚至于大的經(jīng)銷商將小的吞并掉，這是必然趨勢。所以如果能有專業(yè)的物流團(tuán)隊來負(fù)責(zé)配送，那么賣場也更愿意接受，對經(jīng)銷商來說成本也就更低。

　　我們現(xiàn)在的大雷物流就在向這方面發(fā)展，除大連以外，還在長春、沈陽、哈爾濱、青島開了分公司，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)刭u場渠道的配送。現(xiàn)在大雷物流主要還是以配送自己的產(chǎn)品為主，逐步會接其他廠家和經(jīng)銷商的產(chǎn)品，都在摸索中。不過這里面有一個問題存在，做物流對硬件要求很高，單個經(jīng)銷商要尋求這方面發(fā)展需要有一定實力，而對于聯(lián)合體形式的物流團(tuán)隊來說，配送自己的產(chǎn)品當(dāng)然是初期目標(biāo)，但是在發(fā)展過程中就面臨兩個選擇，要么增加成員，擴(kuò)大產(chǎn)品和配送規(guī)模，要么轉(zhuǎn)向第三方物流。

　　馬青：今年，我們公司在重點打造自己的第三方食品物流，區(qū)域覆蓋東三省。和別人不一樣的地方是，我們把這個物流公司單獨拿了出來，注冊了一個新公司，做專業(yè)的第三方物流，我覺得這是未來的一個趨勢。因為隨著競爭的加劇，很多廠家在直接對話終端，需要有專業(yè)的物流公司，另外，中小型經(jīng)銷商因為規(guī)模限制，自己做配送成本過高，這時候他們對專業(yè)物流公司也有要求。

　　拿統(tǒng)一來舉例，以前他們在操作大連市場的時候只能找到普通的大物流公司，這些公司弊端在于，它們只負(fù)責(zé)送到當(dāng)?shù)爻鞘校唧w到哪家門店，如何鋪貨都不管。現(xiàn)在我們的第三方物流公司就在做這樣的專業(yè)工作，我們能把產(chǎn)品鋪到指定門店，鋪貨上架，甚至理貨都可以負(fù)責(zé)，這對廠家就有很大吸引力。所以今年統(tǒng)一與我們的物流公司合作，把大連市場的配送業(yè)務(wù)包給我們來做。

　　對于第三方物流公司，我們初步定的業(yè)務(wù)范圍包括：倉儲管理，物流配送，賣場理貨服務(wù)等。現(xiàn)在我們的物流公司有上萬平米的倉儲中心，數(shù)量龐大的配送車輛，除廠家之外，中小型經(jīng)銷商可以在這里租庫房，由我們統(tǒng)一管理，然后根據(jù)客戶要求來安排配送流程。至于賣場理貨，目前還屬于贈送的服務(wù)，我打算過一段時間，把服務(wù)項目也拿出來，再成立一個為食品經(jīng)銷商做服務(wù)的公司，包括終端的各種服務(wù)項目。

　　地級城市的潛力巨大，正處在連鎖機(jī)構(gòu)的品牌創(chuàng)立階段，換句話說，縣級以下零售業(yè)是唯一的處女地。

 　多種轉(zhuǎn)型模式的探索

　　阿龍：除了物流商，還有其他轉(zhuǎn)型的方向嗎？剛才劉大雷總經(jīng)理說到要改變游戲規(guī)則，那么，新的游戲方式都有哪些？

　　雷俊杰：我總結(jié)有以下幾種游戲方式，不代表全部，但是可以給經(jīng)銷商朋友做一個參考。第一種是整合分散的經(jīng)銷商資源（成立大型的銷售集團(tuán)）。規(guī)模較小的經(jīng)銷商在操作市場時很難賺到更多的利潤，盡管手里有一定的資源，但往往受規(guī)模限制，做起來操心費力。這時候倒不如與同行合作，通過合股、結(jié)盟、聯(lián)營等方式來組建一個大型商貿(mào)公司，這樣既可以樹立在廠家和終端之間不可或缺的地位，也可以保證每個成員的盈利。

　　第二種是整合不透明的商業(yè)信息（b2b電子商務(wù)的應(yīng)用）。當(dāng)前競爭的實質(zhì)是信息的競爭，終端客戶、經(jīng)銷商、廠家之間往往信息相對不透明，造成在合作過程中的諸多問題出現(xiàn)，因此，溝通便成為三方都迫切需要的環(huán)節(jié)。試想，可以顛覆傳統(tǒng)的市場認(rèn)知，邀請客戶、經(jīng)銷商、廠家都在一個透明的地方見面交流，請流通的三個節(jié)點都使用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的某種方式溝通，建立一個現(xiàn)代商務(wù)的電子平臺前景廣闊。

　　第三種是整合分散的終端資源（組建連鎖經(jīng)營企業(yè)）。地級城市的潛力巨大，正處在連鎖機(jī)構(gòu)的品牌創(chuàng)立階段，換句話說，縣級以下零售業(yè)是唯一的處女地。在地級城市建立實體的連鎖機(jī)構(gòu)是值得經(jīng)銷商思考的一個方式，在這個基礎(chǔ)上，縣級以下市場可以建立虛擬的連鎖機(jī)構(gòu)，同樣潛力巨大。

　　第四種是整合分散的跨區(qū)域同行資源（跨區(qū)域聯(lián)合經(jīng)銷商）。同一品牌不同地區(qū)經(jīng)銷商大多都是朋友，市場打拼多年多有積累，這一點大家一定都有親身經(jīng)歷，關(guān)系好一點的朋友甚至?xí)紤]如何合作搞點項目。我建議，不同地區(qū)的經(jīng)銷商可以組建老友會或者長期聚會，逐漸形成一個聯(lián)盟，共同OEM品牌或成立私募基金。這算是"遠(yuǎn)交近攻"的策略，這方面喜之郎老友會（私募基金前身）就是個很好的例子。

　　第五種是整合分散的周邊服務(wù)資源（成立專業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)）。這個想法馬總剛才已經(jīng)提到了，因為現(xiàn)在企業(yè)員工流失率很高，招聘也非常困難，于是，很多企業(yè)的員工在崗幾乎沒有培訓(xùn)機(jī)會，一旦遇到旺季你就會發(fā)現(xiàn)市場促銷人員不夠用，或者使不上勁，臨時招聘的促銷人員管理起來還非常困難，諸多問題必然催生專門服務(wù)快消品行業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)出現(xiàn)。