業(yè)務(wù)人員出去跟別人談事情的時候，經(jīng)常要碰到需要對自己的行業(yè)進行分析的情況，以讓客戶能夠?qū)ψ约旱漠a(chǎn)品有個更全面的了解。這種情況下，業(yè)務(wù)人員就不可避免地要談到自己的同時，還要談到別人，也就是要談到自己的競品。
　　在與客戶分析行業(yè)特點的過程中，筆者認為，業(yè)務(wù)人員要盡量減少，甚至于避免提到競品的名字（企業(yè)名稱或者品牌名稱），對自己的業(yè)務(wù)達成有很大的幫助。理由有如下幾條：

　　一、有不正當(dāng)競爭的嫌疑。業(yè)務(wù)人員在與客戶交流和溝通的過程中，難免會有失公正，說自己的好，說別人的不好，比如價格、質(zhì)量、品牌、信譽、售后服務(wù)等許多方面都會形成對比，總能找出自己的若干優(yōu)勢感動客戶，讓客戶認同、接受自己的產(chǎn)品。這是非常正常卻又非常不正常的現(xiàn)象。

　　正常，是因為日益激烈的市場競爭，使業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)開展越來越難。有時候，蛋糕就這么大，你多拿一塊，我就少拿一塊，一個客戶往往有太多的競品參與爭奪，而業(yè)務(wù)員之間就象是敵人或者是仇人，你死我活的競爭在所難免。

　　不正常，不正當(dāng)?shù)母偁帉?dǎo)致業(yè)務(wù)員之間互相攻擊競品，絞盡腦汁找出競品的不足或者弱點，誹謗、打擊，甚至是不擇手段地詆毀對方；另外一方面，業(yè)務(wù)員素質(zhì)的參差不齊、競爭的無序化、缺乏必要的道德和法律的約束、客戶心態(tài)的不同訴求等因素，讓這種不正當(dāng)?shù)母偁幐蛹ち摇?

　　所以，業(yè)務(wù)員提及競品，反復(fù)強調(diào)競品的名字，就不能不讓別人懷疑你在搞不正當(dāng)競爭，對自己沒好處。　

　　二、可能引起客戶的反感。不正當(dāng)?shù)母偁幈厝划a(chǎn)生不同的結(jié)果，第一條中“客戶心態(tài)的不同訴求”就是客戶對這種結(jié)果的不同看法?，F(xiàn)代市場是買方市場，客戶的需求不一而足，買方和賣方之間這個矛盾體，讓業(yè)務(wù)人員很難把握客戶的需求。

　　毋庸諱言，確實有的客戶抱著“發(fā)動群眾斗群眾”的思想，故意采取這種策略，讓競品之間競爭更加激烈，最后達到“鷸蚌相爭，漁翁得利”的目的。這種情況下，業(yè)務(wù)員不斷地提競品的名字，他希望你講，他愿意聽，甚至還引導(dǎo)你講，而且還在偷著樂呢！

　　但還有更多的客戶是想聽聽業(yè)務(wù)員中肯的、客觀的、真實的意見，希望通過業(yè)務(wù)員的行業(yè)分析，找到自己接受該產(chǎn)品的依據(jù)。如果業(yè)務(wù)員屢次提競品的名字，就有可能引起客戶的反感，客戶的逆反心理就會導(dǎo)致業(yè)務(wù)的失敗。因為只要你提到競品的名字，就難免有失公正，觸及到競品的不足或者弱點。由于這種原因丟失機會的人很多，筆者就曾經(jīng)接觸過不少的失敗案例。

　　我的一個好朋友是單位的采購主管，一次我去看他，他正好送走了一個銷售勞保用品的業(yè)務(wù)員，臉色非常不好看，一副相當(dāng)不爽的樣子。原來是這個業(yè)務(wù)員跟他交流了20分鐘，大部分時間用來談競品，還對競品頗有微詞，說三道四，引起了我朋友的厭煩，朋友說：“這個業(yè)務(wù)員就是要告訴我，只有他的產(chǎn)品非常完美，而***等產(chǎn)品被他說的一無是處；說你自己的好就行了，談別人的不好干什么，本來想采購他的產(chǎn)品來，但我越聽越煩，最后我干脆把他轟走了！業(yè)務(wù)員就這種素質(zhì)，產(chǎn)品能好了？”估計那個業(yè)務(wù)員被他趕走了都不知道自己犯了什么錯，怎么死了都不知道。　

　　三、無形中幫助競品提高了知名度。筆者認為，名牌產(chǎn)品的首要條件是要有名，知名度要高，“名氣要大”，而“名”從哪來呢？當(dāng)然是被大家說出來，叫出來，從大家的嘴里傳播出來的。人們議論的多了，產(chǎn)品的名氣就大了，有的品牌名符其實，有的品牌言過其實，有的品牌盛名之下難有其實，都是在傳播的過程中不斷驗證的，社會公眾的口碑宣傳作用不可忽視。

　　既然這樣，業(yè)務(wù)員堅持為自己的產(chǎn)品名字鼓與呼就夠了，沒有必要為自己競品知名度的提高“添磚加瓦”，業(yè)務(wù)員真的沒有義務(wù)為競品做正面的拉動作用，因為幫助了競品就是打擊了自己，得不償失。

　　所以，業(yè)務(wù)員跟客戶談事情，多提自己產(chǎn)品的名字，多講自己的“好”，更少地甚至最好避免提及競品和競品的名字，對業(yè)務(wù)達成很有裨益。也就是說，業(yè)務(wù)員談競品的時候，一般情況下完全可以模糊地一言帶過，或者籠統(tǒng)地稱呼“其他產(chǎn)品”、“別的品牌”、“某廠家”等，這樣，既不傷害別人，又提高了自己，豈不是兩全其美？

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，作者為山東魯花集團有限公司市場部經(jīng)理，聯(lián)系電話：，電子郵件：dcjwjw@163.com