四、 注重面子
　　自古以來，上至達(dá)官貴人，下到平頭百姓，只要是中國(guó)人，少有不好面子的。

　　晉朝時(shí)，就有石崇王愷斗富，一個(gè)用麥糖洗鍋，另一個(gè)用白蠟當(dāng)柴燒，后來嫌不過癮，王愷制紫絲布屏障四十里．石崇則制錦綢屏障五十里；王愷的屋上涂赤石脂，石崇則在屋上涂香椒泥；王愷得珊瑚樹高三尺，自謂無比．石崇手執(zhí)鐵如意一舉將其擊碎，拿出自己的珊瑚六七株，皆高三四尺。王愷斗不動(dòng)了，甘拜下風(fēng)。

　　筆者有朋友，還未買房，先買了寶馬，月供7000，問其原因，原來是開著寶馬見客戶比較有面子，生意更容易談成。整個(gè)社會(huì)現(xiàn)狀就是這樣，沒有辦法。

　　面子對(duì)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響可謂相當(dāng)深遠(yuǎn)。在歐美，很多人更偏愛選擇兩廂車，因?yàn)闊o論從空氣動(dòng)力學(xué)、油耗、停車方便性哪一方面來講，兩廂車都比三廂有優(yōu)勢(shì)。然而像富康、標(biāo)致307、polo等兩廂原型車來到中國(guó)后，無一例外的都增加了三廂版車型，看起來不倫不類。那是因?yàn)橹袊?guó)的官車都是三廂的，三廂的看起來大氣，所以國(guó)人看不上“沒有屁股的車”。

　　什么樣的產(chǎn)品與服務(wù)會(huì)讓消費(fèi)者覺得特別有面子？

　　一、 牌子響亮的

　　前幾天筆者陪朋友去買筆記本電腦，預(yù)算六千，如果買大陸或臺(tái)灣品牌，可以達(dá)到中等甚至中等偏上的配置，而且質(zhì)量完全沒問題。結(jié)果我們轉(zhuǎn)了一圈，朋友買了個(gè)索尼的本，基本是索尼系列最便宜的一款，用起來肯定不如別的牌子同等價(jià)格的快。然而朋友還是興高采烈。

　　黃金酒的熱銷更是證明了這一點(diǎn)，假如它不是出自五糧液門下，能像現(xiàn)在這樣嗎？恐怕要打個(gè)問號(hào)。

　　二、 外形大氣的

　　吉利有一款跑車叫美人豹，據(jù)了解賣的還不錯(cuò)，很多開這款車的人，也都找到了開跑車的感覺。盡管這車可能飚不過捷達(dá)，但好歹長(zhǎng)了個(gè)跑車的模樣。產(chǎn)品就是這樣，如果不能以品牌讓人有面子的話，那就在外形設(shè)計(jì)上多下點(diǎn)功夫吧，甚至山寨也行，進(jìn)來各大論壇上炒的沸沸揚(yáng)揚(yáng)的阿迪王不也挺火的嗎。

　　三、 服務(wù)細(xì)致的

　　有面子，說白了其實(shí)就是一種當(dāng)“爺”的感覺，既然想從消費(fèi)者口袋里往外掏錢，讓他當(dāng)“爺”又何妨。這一點(diǎn)星級(jí)酒店通常做的都很好。當(dāng)你在酒店門口下車的時(shí)候，門童會(huì)跑過來為你開門并用手替你遮擋防止碰頭。當(dāng)你結(jié)賬的時(shí)候，服務(wù)員會(huì)畢恭畢敬的雙手把找零奉上。當(dāng)你的企業(yè)能時(shí)時(shí)刻刻讓消費(fèi)者感到特別有面子的時(shí)候，服務(wù)的火候就差不多了。　　

　　小結(jié)：

　　面子心態(tài)在營(yíng)銷價(jià)值體系中發(fā)揮的重要作用主要體現(xiàn)在產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的外形、包裝層面與軟終端以及延伸售后服務(wù)層面。如果不能很好的考慮到這一點(diǎn)，那么即使賣點(diǎn)再精確，可能也收不到良好的效果。　　

　　五、 模糊心態(tài)

　　麥當(dāng)勞為什么能發(fā)展成今天這樣的連鎖規(guī)模？有一個(gè)重要原因是因?yàn)槲覀儫o論在哪家連鎖店吃到的漢堡和薯?xiàng)l味道都一樣。麥當(dāng)勞的漢堡與薯?xiàng)l在烹制過程中，各種配料的比例，數(shù)量以及烤制時(shí)間都有一套嚴(yán)格的數(shù)字標(biāo)準(zhǔn)，分毫不差。而中餐則很難量化，同一道菜，不同的大師傅做出來的味道肯定不一樣，就算是同一個(gè)大師傅在心情不同的時(shí)候做出來也不太一樣，中餐的烹制涉及到火候、翻炒、加料時(shí)間等太多因素的制約。所以全憑大師傅自我感覺來發(fā)揮。

　　現(xiàn)在很多人都習(xí)慣用搜狗拼音打字，因?yàn)樗O(shè)計(jì)得非常人性化，很好用。在搜狗的輸入法設(shè)置里有模糊音設(shè)置一項(xiàng)，即使是輸入錯(cuò)誤也可以顯示出想要的字詞來，很大程度上方便了普通話不標(biāo)準(zhǔn)的人。而多年以前傻瓜相機(jī)的發(fā)明，也成為了相機(jī)歷史上的里程碑，消費(fèi)者不需要懂得如何精確的操作，只要大體了解就可以熟練使用。

　　消費(fèi)者不是專家，通常也不愿意花費(fèi)過多的精力去閱讀學(xué)習(xí)產(chǎn)品的使用說明書，如果產(chǎn)品使用極其復(fù)雜或者是稍有違規(guī)操作即損壞的話，必然難脫被拋棄的厄運(yùn)。所以，在產(chǎn)品誕生之前的設(shè)計(jì)階段，就要充分考慮到使用時(shí)的人性化問題。諾基亞手機(jī)，論屏幕鈴聲比不過三星，論音樂播放比不過索尼愛立信，論待機(jī)不如飛利浦，論外形時(shí)尚不及摩托，為什么能雄踞手機(jī)市場(chǎng)老大的位置？就因?yàn)樗漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)是最人性化的，哪怕是最小的細(xì)節(jié)。手頭有諾基亞手機(jī)的讀者可以觀察一下，它的側(cè)面通常都有發(fā)聲孔，為什么？想想平時(shí)我們把手機(jī)裝在兜里的情形，正反面都被衣物蓋住，正是側(cè)面的發(fā)聲孔使我們不會(huì)漏接電話。

　　小結(jié)：

　　順應(yīng)消費(fèi)者模糊、差不多的心態(tài)，必然要求企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)層面充分考慮到易用性、人性化因素，避免陷入技術(shù)至上的誤區(qū)，以免重蹈摩托羅拉從老大一路滑落的覆轍。　　

　　六、 孝道至上

　　俗話說：“百善孝為先”，孝，是中華民族的傳統(tǒng)美德。以此為品牌文化內(nèi)涵而取得成功的企業(yè)比比皆是。比如椰島鹿龜酒——“父親的補(bǔ)酒”、“今年孝敬咱爸媽，送禮還送腦白金”、馳譽(yù)藥磁鞋等等。

　　說服消費(fèi)者最容易的情形就是，我們將要灌輸?shù)挠^點(diǎn)，在他頭腦中或者潛意識(shí)里本來就存在并認(rèn)可。這樣，我們的品牌就容易與消費(fèi)者引起共鳴。孝文化是全社會(huì)都認(rèn)可的主旋律，在這上面說事，易于被為人兒女的消費(fèi)者接受。

　　凸透鏡能夠在太陽下點(diǎn)燃火柴，是因?yàn)樗压夂蜔峋墼谝粋€(gè)點(diǎn)上釋放出來。孝文化在營(yíng)銷中的應(yīng)用同樣如此。假如僅僅是大而空泛的談及孝道，很難對(duì)消費(fèi)者內(nèi)心產(chǎn)生深刻觸動(dòng)，所以，要為“孝”找到一個(gè)最閃光、最震撼的情感落點(diǎn)，集中釋放出來，打動(dòng)人心，絕不能泛泛而談。這一點(diǎn)，馳譽(yù)藥磁鞋的電視廣告片就相當(dāng)?shù)轿弧Ｆ舆x取了小時(shí)候過年穿上父母給買的新鞋的場(chǎng)景，作為對(duì)比，年老的父母腿腳不利索了，兒子給買了馳譽(yù)藥磁鞋，父母的眼里閃爍著幸福的淚光。這樣的情景就很感人，也很有說服力。

　　中國(guó)的父母絕大多數(shù)屬于奉獻(xiàn)型的，含辛茹苦把孩子拉扯大，等孩子獨(dú)立了，成家了，卻不好意思給孩子提要求要東西。史玉柱在江陰進(jìn)行腦白金市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候就了解到，很多老頭老太太都有服用保健品的想法，但是嫌貴，又不好意思跟兒女張口要，就把空盒放在顯眼的地方。正因?yàn)槿绱耍孕⑽幕癁槠放坡潼c(diǎn)的產(chǎn)品在終端及廣告宣傳中，一定要借用父母的形象，替他們把自己不好意思提的要求說出來，把他們的心聲傳達(dá)給做兒女的，提醒他們。

　　黃金酒無疑順承了這點(diǎn)，在市場(chǎng)啟動(dòng)期的廣告片里一個(gè)老頭對(duì)另一個(gè)老頭說：“這是我女兒給我買的，要喝，讓你兒子給你買去。”（這句話很關(guān)鍵），這樣的場(chǎng)景與對(duì)白都很真實(shí)自然，有親和力。非常容易使受眾對(duì)號(hào)入座，想起自己的父親。在回家想著買點(diǎn)什么的時(shí)候，就會(huì)把黃金酒從記憶中提上來，再加上訓(xùn)練有素的終端促銷員的勸說，很容易達(dá)成銷售。