影響白酒企業跨越式發展的第二個核心要素就是戰略性市場鎖定以及細分市場布局。最近幾年復蘇的中國名酒都可以說在基地市場建設與某一個細分市場取得了巨大成就。如洋河藍色經典在江蘇市場，國窖1573在高端市場的強勢回歸，郎酒在戰略性市場河南巨大收益，等等。同樣道理，近幾年，西鳳酒在省外市場也出現了一定程度的復蘇。如2007年，西鳳在河南首次出現了億元規模市場，展示了名酒復蘇的良好態勢；河北市場借助石家莊橋西糖酒等大客戶進入，出現了銷售上一定起色；東北市場上，西鳳攜中國名酒光輝，也出現了銷售上上升勢頭。但是，必須看到，西鳳酒外部市場復蘇出現了很多不穩定，基礎比較浮躁的現象，即使陜西基地市場，也出現了局部市場上動蕩。對于一個將自己定位在主營白酒業務收入50億規模的白酒企業，市場戰略性布局不穩定，將嚴重威脅到西鳳酒復蘇。
　　首先，西鳳在戰略性基地市場選擇了上表現出相當程度的盲目性。選擇戰略性市場最重要判斷標準就是資源有效整合程度。從地緣與文化融合角度，西鳳選擇河南作為自己重要戰略性市場具有一定的優勢，河南與陜西地緣相近，人文相親，兩地消費者在性格上也比較靠近，盡管西鳳對河南市場投入并不是很大，依靠文化上的鏈接，西鳳還是完成了第一億元規模省外市場打造。如果說，西鳳能夠在資源上與營銷策略把握住河南市場機遇，完全有可能在局部市場上形成了第二基地市場良好局面。但是，遺憾的是，當河南市場出現億元規模時，西鳳酒開始了在北方跑馬圈地式的市場擴展，擴張的結果就是，河南市場出現了管理混亂，銷量下滑局面，使得西鳳辛辛苦苦獲得的億元規模市場曇花一現。

　　同樣的情形也出現在河北市場。當石家莊橋西糖酒強勢介入西鳳酒河北市場開發，西鳳酒很顯然沒有做好應有的戰略性準備，將市場的生殺予奪大權寄托在一個大戶身上，導致市場有效投入與經銷商資源匹配上嚴重錯位。

　　根據我在華北市場調研與了解情況，西鳳酒市場布局缺乏戰略性資源整合與布局思想，更多地表現為純粹的“生意”導向，只要有經銷商愿意上手操作，對于西鳳酒來說，很少去判斷構成市場要素容量與邊際成本因素！實際上，進行市場布局與企業資源整合需要偉大的理想與務實的現實主義精神。由于業務上關系，我曾經深度接觸過西鳳酒駐馬店，漯河，鄭州，新鄉以及洛陽的客戶，淤積在這些客戶言談舉止之間的浮躁與焦慮，反映了西鳳在河南這樣一個戰略性市場營銷，服務，市場管理等方面的困惑與迷失！而在唐山市場，西鳳酒客戶已經將代理的西鳳產品“雪藏”。這些可怕的信號，反映了西鳳酒戰略布局市場遭遇的前所未有的挑戰。
其次，西鳳酒渠道戰略十分粗放。經過全國性名酒，區域性強勢品牌等深度耕耘，白酒市場已經形成了非常完成的渠道操作體系。目前的中國白酒渠道經營表現出“亂中有序”。08年度，我在《中國白酒主要操作模式與渠道戰略選擇》中，將中國白酒渠道操作模式總結成深度分銷，深度協銷，盤中盤，直分銷以及復合型渠道等。同年，我在某企業曾經以《中國白酒終端形態與市場開發》中闡述了白酒企業開發市場的封閉式方法與開放式方法。西鳳酒無論是陜西省基地市場，還是省外戰略性開發市場，渠道戰略選擇缺少嚴密系統與嚴格資源配套能力。必須客觀地說，在與西鳳酒眾多客戶接觸中，能夠十分明顯地感覺到，西鳳酒業務人員強大的執行力與勤奮的工作精神，但面對產品結構松散，渠道層級眾多，客戶類別千差萬別，競爭品牌打擊，僅僅有業務人員工作精神是遠遠不夠的。精準的渠道戰略與嚴格資源配套對走向復蘇之路中國名酒-----西鳳顯得尤為重要。

　　一直以來，我是覺得西鳳酒有時將自己的定位做得過低。實際上，以西鳳酒中國四大名酒戰略性資源，無論在渠道戰略選擇，還是在基地市場拓展上，其空間都十分巨大！中國白酒整體發展也表現出了典型的板塊效應，通過我在陜西市場近4年時間深度浸淫，我十分看好鳳香型白酒板塊效應。不僅如此，厚重的陜西歷史文化，豪爽的西北人文風情，原生態的陜西地理環境都為中國白酒行業誕生第四板塊奠定堅實的基礎。而西鳳酒作為中國鳳香型白酒典型代表，其市場布局與渠道戰略應該具備更加高度的視野！

　　第三，西鳳酒陜西省內市場面臨巨大的不確定因素。我們我們對整個陜西市場了解，西鳳酒在陜西基地市場的戰略格局并不是西鳳希望的那樣穩固。從目前競爭態勢來看，陜西市場已經成為全國性品牌進軍西北市場的戰略橋頭堡，任何有企圖心的全國性白酒企業都 不可能放棄對陜西市場開發。由于西鳳酒所代表的陜酒品牌渠道戰略上的粗放，給全國性白酒品牌留下了巨大的空間。陜西省的陜北市場主要面臨著來自北方白酒軍團的挑戰，汾酒，河套品牌長期市場投入已經產生了相當可觀市場回報，川酒陜北布局也不可小覷；陜南地區從來就是川酒的天下，漢中與安康市場上，地產酒也占去了相當一部分市場份額；西鳳酒固守的關中市場也面臨著嚴峻的挑戰。在徽酒推出關中市場以后，川酒開始卷土重來，無論是老牌濃香鼻祖----瀘州老窖系列產品，還是郎酒的群狼團隊，都對關中市場展開了手術刀式的進攻，目前來看，川酒的市場出現了非常不錯的成長勢頭。洋河藍色經典攜天駒強勢渠道資源開始布局關中市場，雙溝珍寶坊也對關中市場虎視眈眈。

　　在進行市場研究過程中，我發現一個非常可怕的現象，這些攜重型武器進駐關中的白酒巨頭特別重視渠道的系統化，規范化建設，特別看重市場消費者啟動，這兩點恰恰是陜酒的技術性軟肋。一旦關中市場的渠道被打開，對于陜酒來說，無疑就是潘多拉的盒子！

　　資料顯示，2008年度，西鳳酒15個億銷售中有11個億是在陜西市場實現的，而其中陜西的關中市場又占據著總銷售中比較大的比重。西鳳酒這種頭重腳輕的市場布局與渠道特點，很容易使陜西市場一夜之間出現顛覆性問題。因此，擺在西鳳酒面前的不僅僅是中原，華北，東北市場戰略性拓展，西鳳酒可能還得面臨著關中市場，這個決定西鳳酒命運戰略性市場的保衛戰。

　　（未完　待續）

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，聯系電話: 13965035913，電子郵件：fmcg@163.com[/i]