Michael "Doc" Pasela 著　
　　c.j. 注、譯　　

　　（c.j. 注：這是一篇來自一位真實的銷售經理關于他如何運用銷售輔導來讓他的銷售團隊顯著提高他們的銷售業績的文章。）　　

　　我是通過幾個簡單的步驟來關注我的培訓并由此發現了巨大的成功。比較傳統的課堂效果要多出17 ％以上。 （ 1周的實地培訓，首3個月的每三個周一次。）　　

　　1. 在實施培訓前的兩周時間用打電話和發電子郵件的方式和你的新招募的銷售人員談話。這就給你時間來計劃你課程的行動和培訓（方案）。　　

　　2. 在實地培訓的前一天晚上和你新招募的銷售人員坐下來喝杯咖啡并明確培訓的基本規則。比如，開始時間，用餐時間，列出實際訓練的大綱，你想要實現的目標以及你希望他們要去實現的目標。（與他們）建立并促進好關系。

　　3. 在每天早上培訓開始前的45分鐘用來作為激勵的時間以及列出一天的培訓大綱和今天所要實現的目標是什么。 這會建立時間管理技能，預算意識技能以及關系建立的技巧。　　

　　4. 你是站在你第一個客戶的位置上。新募的銷售人員要在這個過程中明白“我需要的是什么”。這需要幾分鐘的時間然后他們準備好了，第一天的培訓就可以開始了，嘗試做盡可能多的銷售現場演說包括讓被培訓者做。　　

　　5. 你（現在）不和你的客戶在一起了，那么現在就是你拿出自己記事本的時候，記下你應該記下的內容..你做了什么，討論了些什么內容，我是否實現了我該實現的，然后最重要的是，我怎樣做才能做的更好。你問這些問題，然后讓他們用填空的形式回答。每一個電話后我都會這樣做并且我做了有20年。讓他們把所有這些記錄保存在一個文件夾中以供將來參考。　　

　　6. 這一天的培訓就結束了。坐下來1個小時。和你的新招募的銷售人員進行討論-你是否對你的工作做了計劃并實施了你的計劃呢？ 討論每一個銷售電話，討論成功與可以進步的地方。　　

　　通過以上這些過程并把他們整合到屬于你銷售的文化中去從而能掌握自己的銷售目標，并不失去客戶。指導和關系建立的過程出現了，你會看到銷售業績的增長。我用這種方法來建立我的銷售人員團隊。　　

　　這是一個12到13個小時的時間花費。但是是值得的。我每周都會以23%的比例增加銷售人員團隊數量，大概約20%的比例來削減人數。　　

　　現在是時候讓你驚訝一下了。我的銷售人員創造了比2008年多18.5%的銷售業績。我所有的銷售人員在2008年每一個人都和賣出一百萬的銷售業績。他們平均能從中拿到17%的提成。　　

　　附：這就是為什么我中間的名字叫做Doc　　

　　謝謝！　

　　Michael "Doc" Pasela

　　+1-216-214-1085

　　Drdish1@aol.com

　　 - http://www.linkedin.com/michaelpasela　

　　My Linkedin Group: The Conference Room （會議室）　　

　　更多關于如何實施有效的銷售培訓的內容，你可以發送郵件至：info@directions-consulting.com或者致電：+86-136 7190 2505，Skype: cydj001，你還可以請我喝一杯mocha一同聊聊這個話題。 所有的信息都是嚴格保密的。