引子：一個(gè)大區(qū)銷售總經(jīng)理想請(qǐng)專家來給駐外業(yè)務(wù)員做培訓(xùn)，這些業(yè)務(wù)員都是服務(wù)經(jīng)銷商的，工作內(nèi)容基本上就是經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)、區(qū)域管理和銷售政策執(zhí)行，很難做到終端服務(wù)和生動(dòng)化這些細(xì)化的工作。但是其指定的第一堂課，就是要講“產(chǎn)品陳列、生動(dòng)化和服務(wù)”，為什么？
　　商品展示是產(chǎn)品經(jīng)過各中間層級(jí)的流通后，促成產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者的最后一次機(jī)會(huì)，產(chǎn)品的陳列、良好的終端表現(xiàn)將決定著產(chǎn)品的未來-是被消費(fèi)者購買還是被其他企業(yè)的產(chǎn)品所埋沒。這也就是大家通常所說的：臨門一腳必須要踢好，否則，中場帶球再好，組織再成功，最終還是枉費(fèi)精力，沒有產(chǎn)生實(shí)際的銷售結(jié)果，企業(yè)不能得到效益。

　　現(xiàn)在是市場經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代的主要特征之一便是“眼球經(jīng)濟(jì)”。如何讓自己的產(chǎn)品更醒目，如何在消費(fèi)者眼前更多地展示自己的產(chǎn)品及企業(yè)形象，如何讓消費(fèi)者在所有的同類產(chǎn)品中更多地看到企業(yè)的產(chǎn)品、了解企業(yè)的產(chǎn)品，如何使自己的產(chǎn)品能夠在眾多的商品中脫穎而出，是所有廠家、商家及零售商店主所關(guān)注的問題。這也是企業(yè)產(chǎn)品的“銷售力”的問題。

　　什么是陳列？什么是產(chǎn)品生動(dòng)化？

　　陳列就是將產(chǎn)品有序地展現(xiàn)在終端場所。而通過最佳陳列地點(diǎn)及一切可以利用的售點(diǎn)廣告將我們的品牌和產(chǎn)品生動(dòng)地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，使之轉(zhuǎn)化為具有附加價(jià)值及魅力的商品，從而更好的傳遞品牌信息，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生親近和好感，以達(dá)成現(xiàn)場購買的銷售目的，這就是生動(dòng)化。

　　很顯然，產(chǎn)品陳列是“死”的，毫無規(guī)律地將產(chǎn)品擺放在終端場所，并不一定能吸引消費(fèi)者的注意和產(chǎn)生購買沖動(dòng)，只有生動(dòng)化的陳列，讓消費(fèi)者覺得產(chǎn)品及企業(yè)更吸引他們，并且企業(yè)是盡量在顧及他們的需求及欲望，才讓消費(fèi)者更多地產(chǎn)生購買行為。而生動(dòng)化使企業(yè)的產(chǎn)品展示變“活”了，生動(dòng)化可使我們的產(chǎn)品方便、可見、易得、優(yōu)質(zhì)、新鮮，而這些，都使消費(fèi)者更為滿意和方便地消費(fèi)企業(yè)的產(chǎn)品。

　　為什么要做好產(chǎn)品陳列和生動(dòng)化？

　　從本質(zhì)上來說，渠道上的經(jīng)銷商無法來解決消費(fèi)者的選擇，企業(yè)的銷售人員經(jīng)常無法面對(duì)所有消費(fèi)者，也沒有根本辦法來解決這一問題。所以，對(duì)業(yè)務(wù)員來講，從銷售（而不是市場）的角度看，生動(dòng)化是唯一能影響消費(fèi)者選擇的工作。如果在消費(fèi)者選擇時(shí)，產(chǎn)品未能有效的陳列展示，或沒有足夠的庫存，就失去了被選擇的機(jī)會(huì)。

　　大量的研究表明，同等條件下，產(chǎn)品生動(dòng)化可有效增加銷量30%以上，可以說好的生動(dòng)化陳列相當(dāng)于公司全天候、無聲的銷售代表。也就是說，業(yè)務(wù)員做好陳列、展示良好的生動(dòng)化，等于自己又請(qǐng)了一批業(yè)務(wù)助理來幫助提高銷量，增加市場表現(xiàn)。

　　“生動(dòng)化”，其實(shí)就等于產(chǎn)品自己會(huì)吆喝，自己會(huì)宣傳，自己會(huì)向消費(fèi)者使媚眼，自己會(huì)做推銷，也就等于企業(yè)多請(qǐng)了一批促銷小姐，多請(qǐng)了一批業(yè)務(wù)員！

　　產(chǎn)品陳列和生動(dòng)化有哪些原則？

　　產(chǎn)品陳列有很多原則，但最重要的有以下原則：最大化原則、顯而易見原則、垂直陳列原則、全品項(xiàng)原則、下重上輕原則等等。通過這些原則的實(shí)施，產(chǎn)品的生動(dòng)化更加有利于建立。所以，產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)決定了產(chǎn)品最終的生動(dòng)化表現(xiàn)，也決定了企業(yè)的產(chǎn)品在終端、在消費(fèi)者面前更具吸引力，也就更具競爭力。

　　所有這些原則，在新產(chǎn)品上市之時(shí)尤其顯得重要。因?yàn)樵诋a(chǎn)品上市之時(shí)，產(chǎn)品的其它方面的競爭力還很難體現(xiàn)，如果通過終端的生動(dòng)化、廣告媒體的宣傳以及有創(chuàng)新的產(chǎn)品推廣活動(dòng)，這就構(gòu)成了“海、陸、空”多層面的消費(fèi)者告知和宣傳，從而達(dá)成產(chǎn)品快速上市、成功銷售的結(jié)果。這促成了很多企業(yè)產(chǎn)品上市時(shí)，一定會(huì)制定產(chǎn)品的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)。這也就是該企業(yè)在做所有培訓(xùn)之前，必須先做“產(chǎn)品陳列、生動(dòng)化培訓(xùn)”的重要原因！--因?yàn)樗麄兩鲜行庐a(chǎn)品的機(jī)會(huì)太多，但并不是每次都取得了成功！
產(chǎn)品陳列和生動(dòng)化的目的就是促進(jìn)銷售增長！

　　產(chǎn)品陳列和生動(dòng)化，通過產(chǎn)品有序、有效陳列，來營造購買氛圍、改善終端產(chǎn)品展示形象、提升促銷效果，最終促進(jìn)銷量增長，這就是實(shí)施產(chǎn)品陳列和生動(dòng)化的主要目的。

　　除此之外，擠壓競爭對(duì)手甚至是擠壓不同類型的產(chǎn)品，建立終端客情關(guān)系，甚至進(jìn)行區(qū)域的有效管理，都是產(chǎn)品生動(dòng)化陳列的帶來的良好效果。

　　產(chǎn)品生動(dòng)化陳列雖然在國內(nèi)應(yīng)用與實(shí)施時(shí)間還不長，它是隨著終端管理的產(chǎn)生而大行其道，迅速風(fēng)靡的。那么，如何來做好產(chǎn)品生動(dòng)化陳列呢？

　　一、一定要建立自己的生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)：

　　產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)可以確保整個(gè)市場的產(chǎn)品陳列保持一致的風(fēng)格，甚至讓整個(gè)終端在消費(fèi)者眼里，就是某企業(yè)的一個(gè)非常醒目和完整的產(chǎn)品銷售和展示系統(tǒng)。在產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)的指導(dǎo)下，我們的產(chǎn)品會(huì)是消費(fèi)者進(jìn)入售點(diǎn)后第一個(gè)看到的同類產(chǎn)品。同時(shí)，執(zhí)行產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)會(huì)幫助我們快速被消費(fèi)者了解，同時(shí)提升銷量。產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)也更便于我們對(duì)市場及業(yè)務(wù)員的考核。幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)水平和服務(wù)水平的提高。

　　建立生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)，能幫助我們獲得更多的市場機(jī)會(huì)。因?yàn)楦偁幰笪覀儽仨殞a(chǎn)品進(jìn)入所有能進(jìn)入的售點(diǎn)，消費(fèi)者的購買決定每個(gè)售點(diǎn)產(chǎn)品系列必須齊備，同時(shí)，消費(fèi)者在售點(diǎn)的停留所用時(shí)間長短要求我們的產(chǎn)品必須第一時(shí)間給消費(fèi)者留意到；所有這些，都能使我們?cè)趯?shí)施生動(dòng)化陳列后，獲得比競爭對(duì)手更多的銷售機(jī)會(huì)。

　　無論任何一個(gè)大型國際企業(yè)，其產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)全球各個(gè)區(qū)域都有可能統(tǒng)一。在可口可樂公司，我曾接觸全國各地以至東南亞好幾個(gè)國家的可口可樂產(chǎn)品終端生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，不僅是標(biāo)準(zhǔn)是一樣的，實(shí)際情況也完全相同。在各個(gè)地方，可口可樂公司的產(chǎn)品的生動(dòng)化如出一轍。這樣，就非常容易在消費(fèi)者心目中形成一個(gè)非常明顯的印象—規(guī)范、整齊、生動(dòng)的終端展示形象。其實(shí)，這也就代表著企業(yè)的形象，極易讓消費(fèi)者從心里面來接受整個(gè)企業(yè)、企業(yè)的所有產(chǎn)品！

　　二、不但要求生動(dòng)化陳列要生動(dòng)，還要系統(tǒng)：

　　對(duì)產(chǎn)品堆頭陳列位置、產(chǎn)品陳列面、陳列的競爭性、宣傳海報(bào)和其它物品的配合都是生動(dòng)化的起碼要求。

　　有的企業(yè)將生動(dòng)化考核跟蹤定義為這幾個(gè)字：“向上看、向下看、向前看、向周邊看”，其實(shí)，就是說明了抬頭看橫幅、吊旗或燈箱等，向下看堆頭、箱套包裝等，向前看產(chǎn)品的實(shí)際陳列，向周邊看競爭對(duì)手及其他產(chǎn)品的陳列情況以及海報(bào)、POP等情況。其實(shí)，從考核跟蹤的內(nèi)容來看，就可看出產(chǎn)品生動(dòng)化陳列是系統(tǒng)的，不是獨(dú)立的產(chǎn)品擺放。