引子：張經理所在區域最近上了一個新產品，鋪了幾次貨后，產品回轉率卻一直不高，最后領導來市場視察，見得產品要死不活的樣子，對張經理很不滿意，可張經理也沒有好的辦法。
　　兩人來到一個餐飲店，老板說，你們企業的產品肯定賣不好，一則價格比對手要高，老百姓本來就沒錢，要想讓消費者多掏幾毛來消費你們的產品，肯定沒人干，再則知名度就是不如競爭對手高，肯定比不贏競品！最后該老板還差點將張經理與領導一起趕了出來：我們餐飲店不歡迎你們這些裝模作樣、不叫好不叫座的新產品！氣得領導吹胡子瞪牙，差點要把張經理生吃了！

　　新產品雖然投入很大，企業對其期望非常高，但產品上市后，卻不能立馬讓消費者接受，這是很多企業產品上市時都可能存在的問題?？墒且矝]有任何一個企業希望自己的新生兒都發育不良或者中途就夭折。我們都知道新產品上市后不得要看鋪貨率，鋪完貨后的二次回轉率非常重要，這才體現產品上市的真正的渠道經銷商和消費者的接受度?？墒牵瑹o論如何努力，產品回轉率就是不高，我們應該怎么辦？

　　其實，產品回轉率不高可能并不代表消費者不認、最終絕對不會接受，可能是消費者連產品接觸都還沒接觸到！在排除企業生了一個“劣質胎兒”，在產品本身不存在問題的情況下，我們應該從自身出發，來發現問題，找到回轉率不高的根源，從而從根來診治起。

　　一、如果一定要讓消費者接受到、感受到產品或產品形象，就要進行有效的傳播。

　　傳播的方法除有市場部門的廣告媒體進行報道、傳播外，業務部門自己的工作中，有很多項工作內容也具傳播和吸引消費者的功能。如在消費者的消費場所進行生動化服務、讓經銷商和終端老板進行積極推薦、甚至是再一輪的鋪貨和定點爆破式的終端店開拓維護，都能有效讓消費者接觸和了解到產品。

　　“生動化”一直被一些國際大型外資企業在樂此不疲地使用，但真正運用到國內企業卻還只是近幾年的事情。為什么？國內企業原來只重視電視等媒體進行傳播，希望一個廣告就能讓產品“天下知”，卻根本性地忽視了在終端售點讓有序整齊、干凈醒目、大范圍的產品系列和終端展示品自己進行傳播和說服。舒蕾洗發水的終端攔截就是一個杰出的例子：讓消費者進入賣場之前、之中、之后都時時刻刻感受到舒蕾的存在，從而從國際大品牌中生吞活剝地搶走了市場份額，創造了國內洗發品牌戰勝國際品牌的奇跡。

　　讓經銷商和終端店老板來進行傳播，這是一種借船出海的營銷高招。可口可樂公司在進行冰露水上市時，就是在滿足了經銷商利益的同時，促成了經銷商和終端店老板主動向消費者推銷該產品，甚至是將一些純凈水著名品牌藏起來不賣，或者不予冰凍，將競爭也降至最低。

　　當然，在一次鋪貨過程之后沒有效果，那就進行生動化之類的鋪設也不錯，經營康師傅系列產品的頂新公司曾經就是在新品回轉率不高的情況下，稍停下來，不鋪貨，但在每個終端店嚴格鋪貼生動化用品如海報、招貼畫、橫幅等，讓消費者看到這些與產品有關的東西后，再來找產品。這也不失為可嘗試的一種方法。

　　在啤酒行業，如果產品回轉率不高，很多企業采取了非常“嚴酷”的封鎖辦法：自己產品回轉率不高，那就先把對手在同一消費場所清除掉（所謂的“鎖店”，讓競爭對手的產品退場），這樣，老板不賣都不行了！為什么這樣做呢？沒招了，引導不了消費者，那就從競爭對手那里下手，讓消費者別無選擇，不信帶不來產品回轉率！

　　二、可能是新品價格體系有問題，各層級沒有合理的利潤空間，要進行合理的調整。

　　在很多時候，如果終端店或經銷商的利潤值設計得不合理，他們就不會愿意賣或主動推銷。在產品差異性不大的情況下，經銷商及終端老板只看利潤及流通速度了。如果新產品跟對手的產品相比，利潤比不上，由于是新產品，流通速度肯定也很難比上，這個時候企業就必須及時發現，并及時用一些促銷政策來作相應調整。

　　幾個純凈水企業都在同一年內推出了各自的新產品。在北京曾有一個著名的公園，在旅游旺季時，有非常大的純凈水消費量，并且里面有近六七十個可銷售的場所（連流動售貨車的產品銷售量都非常大），所以，這里每個旺季的純凈水銷量是非常之可觀的。每個企業都在這里進行了產品鋪貨，可是，在前期，卻只有一個產品的回轉率高，別的產品鋪完貨后，就再也沒有第二次進化了。

　　為什么？因為這個企業是最著名的一個純凈水品牌，給了經銷商、終端都設計了非常合理并且有點豐厚的利潤空間，而其賣價卻還能最高！

　　這并不是讓企業來攀比投入和費用，而是我們要關注合理的價格體系。可以說，很多企業的價格體系還存在很多問題，如鋪貨政策被經銷商截留，終端店就會沒有積極性；終端店的投入大了，經銷商獲利過少，就也會回過頭來與企業反目。在這個時候，業務員就要做好市場信息反映的工作，盡量讓企業領導能夠認識到這種問題是業務員解決不了的，為圖新品的茁壯成長，就要進行盡快調整。

三、經銷商和終端店如果不主動推，這時，企業還要加強鋪貨工作

在很多企業的概念里，鋪貨就是產品第一次從生產線下來后，或者將貨鋪給經銷商，讓經銷商每家必須認購一百箱或一貨車就完事，或者是在原來跑業務的過程中抽點時間，到一些終端店作一下推銷，以后就看經銷商的了或者讓終端店自然銷售。這是產品鋪貨的最大誤區！

　　鋪貨不但是鋪到經銷商的倉庫里，更是鋪到消費者的眼前或心中。所以，很多時候，產品鋪貨如果沒有鋪到消費者那，就可能是無效鋪貨或叫鋪貨沒到位，要繼續加強。讓經銷商也將貨一件一件地鋪到終端店，讓終端將貨擺出來給消費者了解，讓企業的業務隊伍在第一輪鋪貨后再進行跟蹤、補貨等等，都是新產品第一次鋪貨后，重點要做的工作，切忌不能不管，讓新產品在市場上自生自滅！

　　當然，這個時候，也要做好經銷商的溝通工作，讓他們了解新產品能給他們帶來的利益，以及新品做不好對他們的影響，盡量讓他們從內心處來加強產品的推廣。

　　四、如果競爭對手進行打壓，就事先要有迎應競爭對手破壞的準備

　　競爭對手對企業的新產品上市是不可能坐視不管的，他們此時應該是如坐針氈，希望將企業的新產品一舉打壓，讓該產品永不翻身為快。企業的一線員工不怕別的，就怕競爭。其實，新產品的上市也是同樣道理。