以下為必瑞顧問陳寧華老師近期在一個有關電話營銷培訓研討會上的講演稿，刪掉一些無用內容，特分享給大家：　　
　　感謝各位的光臨。鄧小平同志曾說：“中國如果出問題，最根本的原因必出在教育上。”那作為企業來說，如果大家在現在這個經濟不景氣的情況下，不做好員工的培訓和文化建設工作，那么，其危害也是相當巨大的。因為今天來的企業都是做電話行銷行業的，那我今天就在這里和大家分享一下有關如何做有效果的電話營銷培訓。　　

　　我在演講之前，要先請大家澄清一個觀念。請各位不要把電話行銷培訓當成電話銷售培訓。兩者雖然只有一字之差，但內容相差甚遠。“電話營銷”或“電話行銷”是一個系統工程，而“電話銷售”只是其中的一個環節。電話營銷是從企業產品端到客戶端這一過程中，圍繞以電話這一核心銷售手段的綜合營銷體系。　　

　　為了便于理解，我們以軍事戰爭作為比方的話，電話營銷就是為了最終勝利而采取的戰略，戰術和行動總和。而電話銷售是戰士面對一個個來犯的敵人奮勇殺敵。但不論你的戰略如何，也不論你會采取任何戰術。如果你希望做有效果的電話營銷培訓，那你就必然要把自己當成是這個戰場的總指揮，你要學會的是做一個高明的營銷操盤人，而不只是簡單的技巧灌輸和口號激勵。　　

　　給企業培訓也是一樣。企業花錢來請我們給他們做培訓，目的是需要起到實在的效果。如果沒有效果，你只會忽悠所謂的天龍八步，娛樂作秀。那是對企業的不負責任。所以要作好有效果的電話營銷培訓，特別是針對企業的電話營銷內訓。我認為培訓導師也要以操盤手的全局眼光，以負責任的職業操守和企業在培訓前進行開誠布公的溝通。　　

　　通過溝通，你必須了解企業電話營銷的模式，了解影響電話營銷業績的關鍵。也通過溝通，告訴企業自己曾經做過那些產品和哪些行業的電話行銷工作和管理工作。碰到這些問題是如何解決的。這樣大家才能獲得合作的前提，基本信任。　　

　　那么，如何做好一個有效果的電話營銷培訓呢？我就結合如何給企業做電話營銷內訓，談談以下的看法。　　

　　第一：調查和了解受訓學員的情況。

　　學員是培訓的第一受益人，其基本素質，性格特點以及對待自身工作缺陷的認識程度都將影響培訓知識的吸收程度，如果你希望培訓真的出效果。那就建議和培訓師一起合作，挑選學習的對象，這也符合企業內訓的要求。一般企業內訓以不超過20人為最佳。　　

　　對于企業人力資源工作者來說，本身就應該給所有的銷售樹立這樣一個觀念，企業花錢做培訓對員工來說是一種福利，是對有發展潛力的員工的獎賞。本身企業內訓就應該是“精英教育”，而不該是“義務教育”。一旦什么人都能上名牌大學，那大學的教學質量能提得高嗎？有些公司HR出于好心，讓培訓能夠惠及更多的人，于是將內訓變成了“世紀大講堂”，什么人都來聽，那效果肯定不好。佛家講這個叫做“精進”，在有些寺院里給修行佛法的人還專門設立了“精進堂”，專門為高等的修行之人使用，也是這個道理。　　

　　第二：如果要給一線的電話銷售人員培訓，那么建議一線的銷售主管也必須參加。

　　再好的培訓，如果不鞏固，效果也不會持久。培訓老師不是企業中人，所以他只能起到一時的答疑釋惑。除非每家企業與培訓師達成長年的顧問合作服務，那也不太現實。所以，最好的方式是銷售經理能夠承擔傳承的任務。將培訓課堂上的東西在日常的輔導和團隊培訓中不斷應用，這樣效果才能鞏固。培訓師也應該有義務對銷售經理進行課程傳達方面的培訓。我說的傳達，并不是所謂的要對銷售經理們進行“培訓培訓師”培訓，光給他們講什么虛的講師儀態，語氣語調有用嗎？是沒有的。

　　關鍵是幫助他們落實課程在實踐里的內容，并結合企業實踐，教會銷售經理檢查，反饋，改進的一套系統做法。　　

　　當然，前提是培訓師你本身一定要有帶過電話銷售團隊的經驗，也懂得如何建立指導員工的流程，會出現什么問題，及如何妥善的處理。并且一定要具備成功的經驗，只有成功者才能帶領想成功的人，這是挑選培訓師的一個大原則。　　

　　第三：幫助企業給予系統性的改進建議　　

　　影響電話營銷業績有非常多的因素，而人員的銷售能力只是一個因素而已。所以電話銷售業績不好，不光光是一個人員銷售能力的不行。如果你站在一個電話營銷操盤人的角度，就會發現這是系統性問題。我目前主要研究和推廣的“直復式電話行銷”課程就是告訴你如何從系統的觀點來改善電話行銷業績的問題。所以，這也是很多電話行銷公司給員工做了培訓，業績也沒有得到大的改觀的主要原因。

　　比如，其中一個主要因素就是名單（或數據庫）的質量，我這里說的質量是包括了基本信息的準確度，數據的“新鮮度”，數據條目的適用性等等，名單的質量通常被成為電話行銷的命脈。培訓導師應該經過和企業的交流，了解他們名單的獲取方法，清洗和整理是否科學等，來給予企業有價值的建議。　　

　　如果你們企業在做直復式電話行銷，即通過多媒介直復營銷，以電話銷售為核心銷售媒介的方法來推廣產品，那還要幫你分析你的特定客戶消費群是否合理；　　

　　因為直復式電話營銷是講求效果的。所以，還可以幫你分析你的營銷組合是否具備較強的投資回報率；　　

　　除此之外，直復營銷非常重視客戶的回應或叫反饋，所以你們配套的購買刺激和Offer（套餐）設計是否能幫助企業縮短銷售周期，加快現金回籠。　　

　　以上這些只是電話營銷系統的幾個關鍵點，更多的內容感興趣的朋友可以在會后交流，或發郵件 sellconsulting@163.com交流　　

　第四：不要過分迷信所謂通用技巧，好的技巧一定要和業務流程相互結合　　

　　目前大部分的電話銷售培訓停留在技巧的講授上，我相信大家或多或少都接受過這樣的課程，現在市面上也有相當多的書籍介紹。在以前電話行銷尚未普及，客戶對電話銷售方式的免疫力還不強的情況下。一些技巧還是很有用的。　　

　　比如，我最早接受過的銷售培訓是“模式化電話銷售培訓”，講課的是一位臺灣的保險大師。很多內容現在都忘記了，但有一個回應客戶的公式我到現在還記得。就是客戶不管說什么，我們都應該以認同+贊美+反問回應客戶。同時到現在我還記得四句認同語，什么“那沒關系”、“那很好”、“你說的很有道理”、“您這個問題提得很好”。當時老師就號稱對我們說，這個公式是萬能的，任何客戶的反對意見都能對付。