某石材廠新進員工到鋪面實習(xí)，主要掌握如何與客戶交談，進行價格談判，形成訂單。
　　這位員工實習(xí)了將近兩個月，已經(jīng)掌握了基本溝通技巧。

　　最近一段時間，發(fā)生了這樣一件事情。

　　新進員工把一種石材賣給客戶每平方米320元。對于該石材品種，賣這個價錢基本沒有多少利潤，一般情況下是絕不允許定這種單的。

　　可是，這位員工還是下這樣訂單了。

　　于是，主管人員問這位員工：“你是知道底價的，為什么把這種石材賣如此低的價格呢？”

　　這位新進員工是這么解釋的：“上一次你不是也定了這樣一單這種石材，每平方米就是定320元嗎？”

　　主管人員聽到這種解釋，哭笑不得。

　　是的，不到半個月前，她的確也定了這樣一單這種石材，而且就是賣每平方米320元。問題是，為什么賣這樣的價錢，新進員工根本不知道背后的原因是什么。

　　對于石材加工企業(yè)，受到石材規(guī)格板的限制，可客戶需要買的石材規(guī)格千差萬別。為了滿足客戶需求，在固定規(guī)格板上取材，必然會有各種尺寸的石材邊角料剩余。那么，對于小尺寸的邊角料石材，就意味著這種石材基本上以廢料處理。如果剛好客戶需求的石材尺寸剛好與邊角料石材尺寸相吻合，那么，多賣一方板意味著就是多賺一方板的錢。如果賣不掉，又舍不得扔掉，積堆場地也是十分頭疼的問題。而且平時還需要根據(jù)實際情況，對石材加工場地進行調(diào)整和管理，其中，最難處理的就是邊角料石材。

　　對于一個石材企業(yè)，一般而言，在賣石材的時候，都會把浪費的邊角料成本部分分擔(dān)給客戶。也就是說，客戶其實已經(jīng)部分為邊角料買單了。

　　綜上所述，不難想象，邊角料為什么能夠低于平時價格，有時甚至是進貨價或者低于進貨價賣掉的根本原因所在。

　　我們再回到文章開頭所發(fā)生的事情，新近員工在不知情的情況，做出遠低于正常價格賣給客戶，那么，這問題出在什么地方呢？

　　首先，對于普通員工而言，尤其對于新進員工，在日常工作中，如何避免出現(xiàn)這種問題呢？我們經(jīng)常會說的一句話，那就是希望員工自覺、主動，敢于處理難題。這是沒有問題的。

　　可是，我們很多時候，做了事情，還出力不討好，原因在哪兒？那就是處理問題的方式方法不是很妥當。

　　“二八法則”在任何時候都適用，也都能夠為每個人做好事情，節(jié)約時間提供有效的方法。然而，很多人都一般把其理解為服務(wù)客戶、做好日常績效管理時才能夠用到。其實，在日常工作中也是十分適用的。

　　“二八法則”核心是抓住問題的關(guān)鍵，大部分時間是做好主要的事情。問題是什么是關(guān)鍵？什么是主要事情？很多普通員工，尤其是新進員工，根本不清楚，也不了解。那么，怎樣了解呢？除了平時認真觀察，用心思考外，還需要掌握一些技巧。這種技巧是什么呢？做好平時的常規(guī)性工作，一般這種工作都不會出錯。會出現(xiàn)問題的地方，一般都是非常規(guī)性，尤其異常情況。

　　那么，什么是異常情況呢？平時賣這種石材都是每平方米380~400元，可是，忽然賣到每平方320元，基本和進廠價相差無幾。這就需要引起高度關(guān)注。用心思考，就是思考這種異常現(xiàn)象。此時，應(yīng)該自覺地去追根尋底，而不是憑想象，更不能說別人這么做了，你也可以這么做。那么，如果以此來思考問題，就容易犯錯誤。

　　有這樣一個案例，一個新員工來到一個做貿(mào)易的企業(yè)。進公司后，他發(fā)覺有一位老員工基本不到外面跑業(yè)務(wù)，天天上班遲到，而且上班時間都在玩游戲。這位新員工把這種現(xiàn)象向老板反映。老板一開始禮貌性地回復(fù)新員工。可這位新員工還是不斷地反映，老板后來也就根本不理這位新員工。這位新員工覺得這個公司怎么會這樣，就把這個情況向老員工發(fā)牢騷。老員工用神秘地口氣說：“年輕人，你還嫩著很！你可知道，整天打游戲的老員工，可是我們市某位局長的侄兒子。就是他，每年給我們企業(yè)拉到的業(yè)務(wù)量可是占到一大半！”

　　新員工聽后，才恍然大悟。

　　也就是說，公司任何一種異常現(xiàn)象，背后都是需要我們值得關(guān)注的。用心做事，從小的方面而言，是關(guān)注細節(jié)，從大的方面講，就是抓住關(guān)鍵，尤其抓住你覺得日常工作中一些異常現(xiàn)象。不要用簡單的邏輯推理，主管你可以做，我為什么不可以做？別人上班可以打游戲，為什么我不可以？那么，個人可能就會陷入危機，犯各種錯誤。

　　那么，對于管理人員而言？你是如何處理這個問題。作為主管，我們能夠把這種責(zé)任完全責(zé)怪自己的下屬。這也并非完全都是下屬的責(zé)任。原因是，你教導(dǎo)了下屬了嗎？當對員工進行正常教育的時候，是否對異常現(xiàn)象進行特別教育呢？如果沒有做到，這不能完全責(zé)怪下屬。畢竟，每個人對處理不同事情的能力是不相同的。然而，我們很多主管都有一種簡單的思維方式，那就是自己摸索，自己成長，因為他們自己就是這樣成長了。如果都是以這種方式管理下屬，需要付出很多“學(xué)習(xí)成本”的。員工要成長，就需要學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)有很多種，成本最低的是員工自身學(xué)習(xí)能力很強，其次是師傅教徒弟，第三種就是自己在日常摸索中學(xué)習(xí)成長。然而，很多時候，依靠日常學(xué)習(xí)成長，就需要付出代價的。

　　姚日來，著名培訓(xùn)師，工商管理碩士，紅塔集團戰(zhàn)略研究員、高級內(nèi)訓(xùn)師，《銷售與市場》煙草專刊特約撰稿人，煙草在線專欄專家。曾在《銷售與市場》、《人力資源管理》、《理財》、《中國馳名商標》、《現(xiàn)代物業(yè)》、《東方企業(yè)文化》、中國營銷傳播網(wǎng)、中國煙草在線等雜志網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)表各類文章，詳細了解請“google”或“百度”姚日來。聯(lián)系郵箱：yaorl@hongta.com