三、放水養魚，善用個人英雄主義
　　工業品銷售需要打通很多渠道，沒有足夠的資金則很難想象其中的難處。越是大額的定單，需要溝通的環節就越多，因此就需要越多的銷售費用。

　　面對這個問題，企業怎么辦？是“嚴防死守”，滴水不漏，還是睜一只眼閉一只眼？遠卓品牌機構認為，兩者都不可取，前者容易造成工作上的障礙，致使銷售人員步履維艱，降低銷售人員的積極性；后者則容易滋生腐敗，形成公司財務漏洞，給公司帶來不必要的損失。

　　例如，有一家工業品企業，對銷售人員費用十分苛刻，嚴格控制出差人員的交通費用，甚至連公交車票也要弄個水落石出，至于招待費用更是層層設防，把關得滴水不漏，弄得許多必要的交通費用和招待費用都無法正常報銷，致使公司銷售人員積極性降低，重心偏離到一些“十拿九穩”小項目上。如此循環往復，看起來公司沒有浪費資金，但是，公司卻浪費了大量跨越式的成長機會，長期徘徊在現有規模的客戶中，難以超越。

　　那么，如何來處理這個問題呢？遠卓品牌機構認為，對于工業品銷售來說，銷售骨干的實力很重要，企業要清楚，水至清則無魚，萬萬不可斤斤計較，最好是針對銷售骨干，采用必要的“放水養魚”政策，在規范管理各項費用的同時，也要大膽放權，給予其足夠的活動空間，這個“度”只要是在企業能夠掌控的范圍就可以了，大可不必事無巨細都要弄個水落石出，甚至1元錢的公交車費，還要把起點站和終點站寫清楚才能予以報銷。

　　例如，TS集團對于銷售骨干采用的就是這種策略，既能提高銷售人員的積極性，又能夠把控公司的銷售費用。更關鍵的是，這種方法能夠讓銷售人員建立良好的人脈關系和廣泛信息渠道，讓銷售人員在各種項目的跟蹤和洽談過程中很有面子。

　　遠卓品牌機構認為，某些時候，企業不得不承認一個現實，面子也是生產力。銷售人員沒面子，也就給不了潛在客戶面子，換句話說，銷售人員沒面子，也就代表了企業沒面子。企業沒面子，生意也就很難做了。工業品的銷售更是如此。TS集團的策略讓銷售骨干很有面子，甚至有點兒“英雄”的個人成就感，例如，很多銷售骨干的后備箱就直接彰顯了銷售人員的地位和實力，所以，在“放水養魚”策略的引導下，公司承接的單個項目也就在此基礎上逐漸增大，銷售增長速度加快，公司利潤自然隨著增加。（未完待續）

　　謝付亮，著名品牌專家，遠卓品牌機構（www.yzpp.com）策劃總監，中國超低成本塑造品牌第一人，首次提出“一分錢做品牌”的運作理念、系統理論和操作技巧，已經憑借超低投入為眾多品牌創造過知名度和美譽度火速飆升、銷售業績連年翻番的佳績，著有中國第一本超低成本品牌運作論著：《品牌天機——超低成本塑造品牌的16條黃金法則》（機械工業出版社）；資深品牌培訓專家，GLOBRAND首席品牌顧問，近百場品牌塑造課程及論壇主講嘉賓，經典課程《一分錢做品牌》深受各地企業家追捧，現已成為企業進行超低成本品牌運作的首選培訓課程。電話：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。