本文是根據原寶潔（中國）銷售部副總監孔雷先生2009年2月28日在深圳香格里拉酒店主講的培訓整理，是由國內領軍媒體經濟觀察報、新浪財經聯袂益策（中國）學習管理機構主辦的“嚴冬下的生機”商戰名家全國巡講活動之一。
　　我是從寶潔出來的，之后我繼續做營銷行業的顧問，我主要從事的產品都是快速流通消費品和一些耐用消費品，其他的領域我并不擅長，但是我們想管理思想可能是相通的，我看了一下名單，今天有很多同事是來自于非這個行業的，也希望你能夠抽出下午寶貴的時間將我這個演講聽完，我相信也能夠獲得一些體會。

　　上午講了很多企業層面的事情，那么我要講企業里的具體環節，也就是營銷環節。我本人沒有做過企業的管理，盡管現在管理的企業也數量非常龐大，但是營銷方面我就做過很多東西，我想對于任何一個企業，營銷可能是這個環節中至關重要的命題，特別是我們的產品在營銷上，現在面臨的環境實際上非常惡劣，方法和措施得當、能夠在營銷當中獲得足夠的利潤，這是至為重要的。

　　今天我們以企業營銷這個鏈條，怎么讓它變得更加強壯、怎么讓我們在營銷這一塊剩下更多的利潤，以這個有挑戰性的命題來講。我和很多人第一次見面，稍微介紹一下我自己。91年畢業，畢業之后加入寶潔公司，我是物理和數學兩個專業的，從來沒有想過加入寶潔公司，那時我的想法可能在當時看還是比較前衛的，今天大家認為前衛的想法是什么呢？如果我說那一個單位給錢多我就去這個單位，你覺得這個想法前衛嗎？在大家看來也許是很正常的，但是在我那一會兒不是。1991年你要跳出本專業去，大家都瞧不起你，你學了這么長時間，然后去賣香皂和洗衣粉，你這個人胸無大志，你看我們多好啊，我們在一研究所里，八年都搞不一個屁來，但是我們多么光榮。我一想，好家伙，我們那個研究所，我們俗稱長線專業，但線也太長了，只能在全國幾個地方，偏遠山區工作，我就稍微有一點動搖，我這人的志向沒那么大，就是改變整個世界而已，沒有太大的志向。我說算了吧，改變世界先放下來，先改變我們家的生活再說。一看寶潔，喲，不錯啊，雖然在廣州，但是人家的工資是一般單位的五六倍啊，挺好，就考它，就這么著進入了寶潔公司。

　　進入寶潔公司之后，我覺得確確實實應該感謝寶潔公司，我相信我一輩子從此打上了這個公司的烙印，是它教給了我營銷管理當中最最實用的、最最實實在在的系統化的各項東西。今天我也會跟大家分享我們在過去營銷管理當中所做的很多案例以及一些想法和思維。

　　我在寶潔公司一干十年，十年之后出來至今為止我已經為上百家公司提供過咨詢服務了，這些服務無一例外都是在營銷領域，生產、物流等這些我都不擅長，但是在營銷領域來講，我個人可以比較驕傲的說，所有這些客戶對我的評價都是非常高的。

　　我們今天的案例將從食品、醫藥、日化、電器、通訊等行業來，這些行業有的是快速流通消費品，有的速度沒有那么快，過去叫耐用消費品，但是總得來講，我覺得今天我們分享的一種高效辦法，就是怎么樣讓我們的消費者真正的根深蒂固，忠誠于我們的產品，這是第一。第二，怎么讓我們其他競爭品牌的消費者轉化到我的手里來，這是不是傳統要用的東西呢？我覺得其實在座的每一個人都在做這樣艱苦的工作，我還特別看了在座還有幾位來自零售商的親愛朋友，我們都在做著這個工作，做了這么多年了，但是在現在金融海嘯、經濟危機的新形勢下，我們可以不可以用另外一個角度、另外一種眼光去審視。

　　其實我覺得書本上的東西等于廢話。我所講的東西一定是我做過的，或者正在做的，比如說我們在做的品牌推廣，里面有一個零售革新事業部，現在就正在做著，我們和中國各大頂尖賣場能夠建立一個服務平臺，幫助廣大的消費品生產商更有效的推廣他們的產品。那么在做這個的過程中，我們就會吸取到更多新的知識，也從零售商那里學到了很多的東西?？偟脕碇v，將我們這些實際的東西實實在在升華出來，變成自己的東西，我才會跟大家講，所以今天大家將會聽到一些可能言詞比較激烈的言論，沒關系，我不要求你同意，我也無法要求你同意，但至少有一點我敢向你保證，就是我是這么認為的，而不是別人這么認為的，是我本人這么認為，我每天都在投入的做這些事情，而且我可以向你保證它的結果是好的，剩下的問題交給各位思考，畢竟每家企業在嚴冬下怎么生存下來，跟自己的體質、體能，跟自己原來的儲備是有關系的。中國人為什么沒有感覺到這么驚慌無措呢？這是因為我們家家戶戶都有存款，在美國就不一樣了，家家戶戶都欠錢，經濟危機一來，銀行說不準你再欠那么多了，他馬上不知道該怎么活了。咱們不是這樣，咱們是賺一點錢就存起來，有時候喝多了一點，拿出一半去投資股票，賠完了之后但是還有一半呢?，F在還有人告訴你現在最穩健的投資產品是基金，但是這是基金經理說的，我認為現在最穩健的就是存錢，有什么比得過存錢呢？你干脆存定期就不管了。我們在做的很多工作，我所講的不一定你要采用，因為每家企業都有自己獨特的情況，但是益策花了這么大力氣做這個研討會，我們要找一些共同點使大家一起發。

　作為開場白，我先說一下自己對金融海嘯的看法。我認為金融海嘯就是“活該”，也是我們在座的所有人集體促成的海嘯，為什么呢？其實中國不需要那么多的東西，一個人的生活不需要那么復雜，但是在我們全場大家的共同努力下，我們每一個人都是吹泡泡的，你別不愛聽，實際上我們生產的大多數產品，除了給地球增加溫室效應之外，其他的什么作用也沒有。信不信？在座至少一半人你們的行業、企業沒有了也無所謂，照樣可以活著，但是代價是什么呢？因為生產這么多的產品，需要這么多的貨幣，這個貨幣貶值是早晚的事情。要是在原始狀態下，大家都沒有貨幣，你生產小麥、我生產水稻，我們一斤對一斤進行交換，永遠就不會發生所謂的海嘯，因為連“海”都沒有。

　　現在金融海嘯到了什么地步呢？我認為僅僅是剛剛開始，現在的情況是企業盈利下降。我來自寶潔公司，我也知道連寶潔公司，對不起，我用了“連”這個詞，確實是這樣，不到一定的危險程度，它是不會動這步棋的，連他們都開始裁減各種各樣的營銷費用，連他們都開始限制各種各樣的出差，在這種超大規模的航母級的公司里尚且都這么認為，我們要開始為過冬做打算。剛才在會議中斷期間，我也跟不少的單位聊過，還有一些單位跟我這兒嘴硬，說自己沒有感覺到任何危機，是，等你感覺到了，那512地震的前一分鐘都沒感覺，但是從那一分鐘開始就是天大的災難了。