深度分銷革了渠道專銷商的命，他一氣之下投靠對手，腳踏兩只船，讓兩家企業爭斗，坐收漁翁之力，且看區域經理如何離間，重新贏回渠道專銷。
　　忠女嫁二夫

　　永濟市位于山西省西南部，屬于縣級市，人口有50多萬，加上煤礦的外來勞工，啤酒市場整體的容量有1萬多噸，距離藍星的生產基地100多公里。永濟市場有一個核心客戶（總經銷）：宋成。

　　宋成是我們的老客戶，從小小的雜貨店，通過經銷藍星啤酒，實力迅速增長，合作時間已經超過了十年。宋成抓住時機引進一些知名品牌的白酒、飲料等，形成了比較合理的產品結構，穩固的渠道網絡，是永濟酒水經銷商中最有實力。

　　宋成從藍星啤酒起家，有著感恩的心，一直是專銷，雙方的關系很融洽。雪花、青島的業務員多次去找宋成，用優惠的政策去引誘，都沒有為其所動。競爭品牌對永濟市場的攻擊，在我們與宋成的共同防御下，也沒有什么收獲。藍星啤酒的市場穩步增長，2004年在永濟市場占有率達到75%，被公司列為基地市場。

　　當我們推行深度分銷變革時，問題出現了。

　　負責永濟市場的經理一刀切，要求把網絡給沉到鄉鎮一級。宋成的市場被縮減到市區，以后市區還有可能再劃為幾塊分給幾家。

　　看到廠家卸磨殺驢。宋成對此非常傷心。既然你要革我的命，我就沒有必要對你忠誠了。一怒之下，宋成引入了雪花啤酒，不再專銷藍星。

　　我們還沒有意識到問題的嚴重性。公司看到宋成這么牛氣，也動了肝火，把投入資源下移，專門扶植新開發的幾個鄉鎮經銷商。意思很明顯，你要是不老實，等著幾個經銷商壯大起來，立刻就把你的市場吃掉。

　　這個決定把宋成徹底的逼到雪花一方。

　　我們新開發的經銷商根在宋成和雪花的聯合打壓下，本不是對手，這些經銷商要么投降，放棄經銷藍星啤酒，要么就在慘淡經營，茍延殘喘。

　　更可怕的是，由于我們的渠道防御體系被打破，和雪花在我們現有的網絡內進行廝殺，弱點一下子暴露出來了。相對于雪花，我們的資源沒有他們雄厚，品牌基礎也不如他們，市場競爭就沒有了任何優勢。

　　對深度分銷的策略進行調整，重新把宋成定位為獨家代理，但為時已晚。既然雪花已經進來，就不會那么輕易的退出，雙方開始鏖戰。而宋成是腳踏兩只船，態度曖昧，旁若觀火。雪花的力度大就賣雪花，藍星力度大就賣藍星。

　　到了年底，我們的市場占有率只剩下了35%，被雪花搶走了一半。

　　搬不動的石頭

　　永濟市銷量一下子下降了一半，而且是公司非常重要的基地市場。一旦失去了永濟市場，牽一發而動全身，直接威脅到周邊市場。公司決定，集中資源，重點突破，不惜代價的要把雪花從永濟市場趕出去。

　　各種市場反擊的策略開始進行。

　　一、拼搶終端。

　　11月份，天氣變冷，啤酒迎來淡季。企業開始收縮戰線，把銷售不動的產品收回來。淡季也是競爭對手思想麻痹的時候，最容易突擊得手。

　　這天一早，公司20多個人組成的突擊鋪貨小組，帶著4輛車，準時出現在宋成的倉庫外。宋成見到我們這樣大張旗鼓，不禁愣了一下，我們業務主管對他解釋了這次行動：人員和車輛都是企業里承擔，你宋成派個人只要跟著個人就跟著收錢吧！宋成自然是坐享其成。

　　我們的鋪貨采用“堆頭”的方式，凡是終端一次性進貨10件，按照規定擺放在顯著位置，連續擺放4個月，每個月后送4件。好處是，只要終端進了我們這么多貨，重新再進別的產品，資金和倉庫都不允許再進別的產品了。而競爭對手將連續4個月沒有出頭之日。

　　藍星品牌在這里有基礎，第一天鋪貨100多家，按照這個進度，只要一個星期就能鋪開全市。

　　可是第三天，我們還在市區的時候，看到雪花的6輛直銷車輛，浩浩蕩蕩的開到永濟市場，堆頭政策比我們的還要優惠，進貨10件后，一個月以后送5件。

　　雙方直接進行血拼。

　　雪花如此反擊，我們頓時啞巴了，從一天鋪貨100多家，降到每天只有30多家，甚至以后慢慢的鋪不下去了。慶幸的是，我方占有先機，在市區搶占了大部分有質量的終端。

　　二、 淡季拼收款。

　　幾日后，雙方還在糾纏的時候，15日上午突然接到一個電話，是負責宋成的業務主管打來，很是慌張，“大事不妙，雪花的淡季收款政策提前出臺，宋老板準備打100萬的資金”。

　　宋成的周轉資金也只是那么多，這次假如全部被雪花拿過去，做我們的產品哪里有錢，直接將影響到藍星的操作。

　　山西啤酒企業淡季收款是個慣例，每到年底，企業都會出臺優惠政策，鼓勵經銷商淡季回款，既能擠占經銷商的錢作為自己的流動資金，又能避免經銷商向競爭對手傾斜。

　　這種淡季收款政策的出臺是一場博弈，企業既害怕收款政策太低，經銷商不接受，但是啤酒的利潤又很低，也難指訂大幅度優惠。所以都是你看著我，我看著你，對手的政策大致有些眉目了，才出臺相應的措施和對策。最終收款的政策相差不大。（激勵幅度稍大，企業可能會賠錢）

　　雪花這次不按照常規出牌了。他們下了大本錢，專門為宋成批了一個收款政策。淡季打款按照11%的折扣給宋成，比往年的力度翻了番，怪不得宋成動心了。

　　我把宋成約出來單獨對話，動之以情，曉之以理。最后宋成的口氣軟了，要求我們也要拿出相應的政策。市場不能放棄掉，刀架到脖子上只有硬挺。只有先答應，再回去向公司解釋。最后妥協的結果，我們和雪花各拿50萬。

　　三、 隊伍壓制。

　　為了搶奪主動，我把鋪貨隊伍固定了5個人，派駐過來，專門為永濟市場進行鋪貨。藍星現在是采用的深度協銷的方式，比較重要的市場才給2個人，對永濟市場，公司的資源已經是全力傾斜了。可是還沒過兩天，雪花也派過來8個人，成立了辦事處，還給兩部貨車。雙方開始面對面的挑戰，真是讓人上火。

　　敵強我弱，為了打贏這場戰役，我們重點進行團隊建設，提升團隊技能。

　　兩家業務團隊剛開始雙方弓拔弩張，戰斗氣氛濃烈。時間長了，大家都在宋成那里低頭不見抬頭見，敵對情緒平淡了，大家開始打個招呼，互通消息。我們的人員人員比較羨慕雪花是個大集團，開始打聽待遇，稱兄道弟訴訴苦。

　　在雪花的拉攏下，一個業務員叛逃到雪花，待遇從優，被派到外地市場。這對我們團隊的士氣影響很大。只有經常性進行市場輪換，加大人員的流動性，來避免雪花的腐蝕與拉攏。