中國人的面子工程
　　林語堂說過，中國人自古就愛“面、命、恩”三個字，面子工程在農(nóng)村就尤其重要，這是在今日農(nóng)村酒水營銷的核心出處，因?yàn)椋瑐鹘y(tǒng)的分銷建網(wǎng)、促銷等人海戰(zhàn)術(shù)的玩意，在酒水營銷行業(yè)已經(jīng)不再是新鮮事情了，沒有幾個廠家不會做的，但是經(jīng)過多年的市場廝殺以后，走向新層次競爭的戰(zhàn)術(shù)手段創(chuàng)新就擺在了各大廠家的議事日程了。

　　無法否認(rèn)，農(nóng)村市場的品牌消費(fèi)能力和認(rèn)識水平相對城里還是差多了（當(dāng)然，農(nóng)村土地上走出了很多杰出人物是不能忽視的），中國農(nóng)業(yè)文明蘊(yùn)含在農(nóng)村的市場能量也遠(yuǎn)不是西式營銷教科書所能詳盡表達(dá)的。　　

　　農(nóng)村酒水市場的結(jié)構(gòu)影響力

　　做農(nóng)村市場，首先要考慮縣城的潮流和潮流影響力，這是首先要有動作的，否則，很多酒品牌就陷入了打一槍換個地方惡性循環(huán)當(dāng)中。在有些區(qū)域甚至要首先考慮省會城市或者當(dāng)?shù)亟杏刑厣?jīng)濟(jì)影響力的城市，比如武漢、鄭州等周邊的三四級市場、很多特色支柱產(chǎn)業(yè)如皮具之鄉(xiāng)、服裝之鄉(xiāng)、石油城等周邊市場，由于這些區(qū)域的支柱產(chǎn)業(yè)支撐，經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、消費(fèi)水平較高，對周邊市場有著較大影響力，這些都是需要考慮的　　

　　農(nóng)村酒水市場運(yùn)作的幾個基本元素

　　1、 口感。一定要注意口感的調(diào)和，農(nóng)村人習(xí)慣了一種口味，很難被改變，即使能夠改變，那也是需要很長的適應(yīng)周期的，在這里很多地方，不要指望醬香型白酒很快就改變了他們傳統(tǒng)的清香型和濃香型白酒的消費(fèi)習(xí)慣。這里畢竟是低檔酒水消費(fèi)的主要戰(zhàn)場，先迎合再適應(yīng)性調(diào)整才是明智之舉；

　　2、 顏色和款式。現(xiàn)在酒水的包裝基本趨于成熟，各地適應(yīng)性很強(qiáng)，沒有大的難題，倒是顏色有些文章。在一些地區(qū)，有些顏色是忌諱的，這是需要注意的，在年節(jié)期間，城市人嗤之以鼻的大紅大綠，在很多農(nóng)村市場恰恰就是要這種效果；

　　3、 價(jià)格。大多數(shù)農(nóng)村市場，20元以下的酒水好賣，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地方，就不是這個概念了，但是，在一些國家級貧困縣市，10元都是“高檔酒”。由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的擴(kuò)散，就業(yè)人群的再次調(diào)整，很多地區(qū)出現(xiàn)了一個當(dāng)?shù)亟?jīng)營中低檔酒水經(jīng)銷商可惜的局面：抵擋酒水銷售開始上升，似乎經(jīng)濟(jì)危機(jī)給他們帶來了財(cái)氣，這是因?yàn)楹芏嗝窆し祷丶亦l(xiāng)的原因。而有些地方，30-50元的酒水銷量開始上升，這也是拜民工返鄉(xiāng)所賜，回到家鄉(xiāng)的民工們暫時安定在家鄉(xiāng)，而這些人群很多人總還是在外面見過一些世面，來回走動、辦事的檔次有所抬升，這也是一個酒水行業(yè)的局部意外收獲。

　　4、 渠道。這是一個最容易習(xí)慣性操作的市場習(xí)慣，一般人認(rèn)為只管派車進(jìn)行車銷，勤跑、多打點(diǎn)廣告、弄些實(shí)惠個農(nóng)民兄弟們就OK了，其實(shí)不盡然。在這里，由于酒水操作的門檻“偏低”，所以，到這里來淘金和守望的廠家也開始增多增強(qiáng)，人海戰(zhàn)術(shù)也要面臨效益遞減了，其實(shí)，在農(nóng)村市場，村長們這個渠道是可以大有作為的。（本人在03年某縣城廣場就做過一次“迎七一•百名村支書大型品酒會活動，極為轟動，效果顯著，詳見《1萬元招商建成14個縣級市場》，很多雜志轉(zhuǎn)載，網(wǎng)上更多”）。在中國，不僅高檔酒需要后備箱工程，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場，也一樣！這就要看各位看官的“悟性”了。

　　5、 面子。農(nóng)村人盡管也不缺乏“農(nóng)民似的狡狤”，但骨子里的淳樸和善良還是很“原始”的，在農(nóng)村做市場，首先就是個體力活，要多跑、腳力勤、嘴甜，城里人不喜歡聽肉麻的招呼，但是農(nóng)村人很看重你是否尊重他。在這里，你手上拎的是什么檔次的東西，那是很關(guān)系到個人村里的“地位”的，如果誰拎著茅臺五糧液回到村里，最大多數(shù)人還是要走的慢一些，擺得顯一些，期望問的人多一些，然后自豪地告訴他人：某某送給我的！所以，在農(nóng)村，盒裝酒、包材好、贈品新鮮好看乃至看起來貴重是很重要的。如果，廠家代表能夠搞些近親活動，親自上門拜訪，那將是無上的熱議話題。

　　6、 口碑。鄉(xiāng)村小店主的推薦只要是成了規(guī)模，占有一定的推薦比例，那么，一個品種肯定要成氣候，尤其是有村官們的帶動。在這里，小店主們提起“城里的大廠家”，那是很有面子的，不好的東西，多數(shù)的店主們推薦起來也成了大品牌、大廠家、大公司的大產(chǎn)品了，其實(shí)，很多人根本就分不清“大”在哪里。

　　7、 潮流。實(shí)惠和獎勵、農(nóng)民們最講實(shí)用了，沒有功夫也沒有興趣跟你去高雅一番，鄉(xiāng)村才子固然有，但是屬于廣大農(nóng)民們“可敬未必可親”的類別，商業(yè)影響力有限的，遠(yuǎn)不如村長的權(quán)威來得厲害，鄉(xiāng)下政府里的文化人，那是有威嚴(yán)和影響的。免費(fèi)贈飲在農(nóng)村的效果還是很理想的，農(nóng)村人對免費(fèi)比城里人更感興趣，因?yàn)槌抢锏娜闃I(yè)贈飲還是太多了，但農(nóng)村哪里有這個便宜可占？！

　　8、 廣宣。（墻體、橫幅、喇叭、堆箱、電視的影響力還是很明顯的）、舞臺演出、電影放映還是很有市場的，這是“大”品牌的特征，不過，現(xiàn)在農(nóng)村市場被“部分”藥企攪得混了，遠(yuǎn)不是當(dāng)初了。但是，一通時風(fēng)輕卡頂上的擴(kuò)音喇叭“××品牌問候××鄉(xiāng)親”鼓搗上一個月，這種熱鬧效應(yīng)傳播的很快的，在這里，沒有什么比眼見為實(shí)更實(shí)際了。

　　9、 贈品。食用油、面條、掛歷、筷子、火機(jī)等日用品，在這里永遠(yuǎn)不愁銷路的，只要廠家的操作空間能上來，這樣的東西多多益善。

　　10、明星效應(yīng)。其實(shí)，只要是曾經(jīng)上過一段時間電視的，你把他們弄來了，在當(dāng)?shù)氐纳蠙n次的劇院或者鄉(xiāng)村禮堂露露臉，那家伙！那是相當(dāng)?shù)霓Z動，你的品牌，那家伙，那也是相當(dāng)?shù)拇螅∵@些三線明星們，其實(shí)很多人的身價(jià)已經(jīng)不太值錢了，從戰(zhàn)略投入-產(chǎn)出的角度出發(fā)，將來這一天一定會來，用的早的企業(yè)也一定會率先“富”起來。有條件的地方，可以請洋人們過來捧捧場，在中國，希望體驗(yàn)生活、勤工儉學(xué)的洋學(xué)生多得是，在鄉(xiāng)村里，洋人負(fù)責(zé)宣傳的品牌，那家伙！那是相當(dāng)?shù)母?ldquo;大”啊！

　　11、運(yùn)作農(nóng)村市場，不抓住紅白喜事，就不算是成功的市場，這是一次農(nóng)民兄弟們展示檔次的時機(jī)，促銷政策用得好，面撒的廣，好處是不用多說的，尤其是農(nóng)村特色的紅白喜事司儀們，那是大大的有才的，口才魅力、號召力極強(qiáng)。他們可是很出色的意見領(lǐng)袖，正在成為農(nóng)村市場的婚宴、升學(xué)宴的全方位服務(wù)服務(wù)人才；如果農(nóng)村的集市、廟會咱不能搞上冠名，那也要大大地搭上堆碼，插上幾面飄揚(yáng)的品牌旗幟，拉起幾條大大的鮮紅橫幅，舍得地多打開一些免費(fèi)贈飲酒，多搞點(diǎn)摸獎銷售，周以復(fù)周，市場的成長指日可待。　

　農(nóng)村市場的業(yè)務(wù)四字經(jīng)

　　在農(nóng)村市場，一方面業(yè)務(wù)員們大多由于待遇和辛勞問題，不會有很高的文化素質(zhì)和要求，其實(shí)也不太有必要，另一方面，面對大多不會很有文化的小店主們，文化高了，也搞不到一堆去，這就需要 “農(nóng)業(yè)文明”特殊政策：勤跑、勤送、勤貼和勤獎。

　　前提是，你是小范圍地看待和運(yùn)作農(nóng)村市場？！還是大市場概念地進(jìn)行戰(zhàn)略性地產(chǎn)出和投入？！這是一筆嚴(yán)謹(jǐn)?shù)馁~目。　　

　　中國農(nóng)村酒水市場的新類要義

　　中國曾經(jīng)是世界上最輝煌的農(nóng)業(yè)文明時代的帝國，但是，資本主義卻不是誕生在中國，也遲來了幾百年，這是很能夠引人深思的。中國農(nóng)業(yè)文明的底蘊(yùn)和國民性即輝煌地沖擊過世界，也同時很深刻地封閉了幾百年歷史，中國農(nóng)村這樣看起來很有意思！

　　農(nóng)村的特殊心理很有“農(nóng)業(yè)文明特征”，在這里，不僅僅是吃喝拉撒的度日子，也還是村里村外攀比出息、看面子的歲月長河，當(dāng)我們從這個角度去看時，我們可以忽然發(fā)現(xiàn)：原來，“面、命、恩”的千年農(nóng)業(yè)文明精神如果跟酒水渠道、促銷、拜訪、贈品、旅游結(jié)合起來，這居然又是另外一片藍(lán)藍(lán)的市場天地。

　　農(nóng)業(yè)土地養(yǎng)育了我們，但是今天，沒有經(jīng)過足夠營銷沖擊的農(nóng)村市場還是相對地淳樸和單純。　　

　　趙義祥先生，北京老酒民營銷團(tuán)隊(duì)首席顧問，酒水破局實(shí)戰(zhàn)專家，獨(dú)家擁有一系列業(yè)界案例。曾任北京精銳縱橫營銷顧問有限公司合伙人，副總經(jīng)理兼酒水事業(yè)部和上海分公司總經(jīng)理，深度破局營銷創(chuàng)始人，“中國酒水界唯一把文化酒運(yùn)做到總統(tǒng)手上的營銷專家”，中國第一真實(shí)年份白酒——漢武御真八年的唯一策劃人。國內(nèi)多家大學(xué)市場營銷客座教授，國內(nèi)十幾家行業(yè)權(quán)威媒體專欄作家，多家酒業(yè)常年總顧問。營銷思想深刻、獨(dú)到，操作手法底蘊(yùn)深厚，在酒品牌的認(rèn)識深度和開發(fā)運(yùn)用上具有獨(dú)到之功。從一線開始從事營銷17年，職業(yè)經(jīng)歷豐富，服務(wù)過小糊涂仙、五糧液百年老店、安徽金種子酒、江西四特酒、杜康、黑龍江北大荒釀酒集團(tuán)、河北海特酒業(yè)、威龍干紅、歐亞王葡萄酒、金士百啤酒、蒙古王、甘肅巨龍集團(tuán)、酒泉漢武酒業(yè)、安徽興邦科技、喀塔斯仙人掌養(yǎng)生干白、安徽宣酒集團(tuán)、貴州紅全汁刺梨干酒、茅臺鎮(zhèn)南洋酒業(yè)、保定五合窖酒業(yè)、內(nèi)蒙古大圣鹿業(yè)集團(tuán)、吉林金士百啤酒集團(tuán)、宏寶萊飲品等數(shù)十家酒類企業(yè)，是全國性酒業(yè)高峰論壇的資深嘉賓之一。專業(yè)酒類營銷工具：深度破局模型、品牌深度模型、品牌臺階、市場心智模式分析工具、營銷六力系統(tǒng)。經(jīng)典案例式分享課程：《地方品牌白酒為何被國外現(xiàn)任總統(tǒng)收藏》（被兩位外國現(xiàn)任總統(tǒng)收藏，并專函致謝，譽(yù)為“漢文化白酒的代表之一”）、《一萬元招商建成14個縣級市場》、《3天零額外費(fèi)用打開省會城市深層知名度》、《品牌基因工具強(qiáng)勢提升地方老名酒新形象》、《28天制造35元餐飲價(jià)位酒消費(fèi)流行》、《3萬元深層傳播酒文化》、《中國只有兩種白酒——第一真實(shí)年份白酒誕生記》、《從縣級品牌到江南名酒》、《果露酒的藍(lán)海之路》等（獨(dú)家案例，仿冒必究）。出版著作多部，其中《頂尖促銷術(shù)》于2002年被小糊涂仙收錄為內(nèi)部教材。歡迎各界朋友交流溝通。電子信箱zyx0828@126.com,MSN：金樽酒仙，zyx0828@hotmail.com,QQ：460594622,醉酒熱線： 13811625788　　

　　張海龍---湖南中商瀏陽河酒銷售有限公司銷售服務(wù)部副總監(jiān)，自由金融分析員。原北京精銳縱橫營銷顧問有限公司酒水事業(yè)部白酒營銷咨詢師、項(xiàng)目經(jīng)理，中國白酒企業(yè)營銷DNA（營銷資源配置）破譯者，深度破解酒業(yè)營銷生命密碼，實(shí)效營銷專家。歷任湖南瀏陽河酒業(yè)有限公司營銷部經(jīng)理、營銷策劃中心經(jīng)理、華東事業(yè)部總助、江蘇喜洋洋大區(qū)總經(jīng)理。具有深厚的營銷理論根底，市場征戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)積蘊(yùn)豐富；一直致力于酒水新營銷、新理念、新思想的實(shí)踐和推廣工作，在會議營銷、VIP營銷、渠道破局、縱向和橫向結(jié)合營銷方面有深刻的實(shí)踐和理論提升。垂詢：手機(jī)：13107226690，zhang13369508247@163.com <mailto:zhang13369508247@163.com>，msn: hailong.007@hotmail.com,QQ：307702636