“水頭”（批發訂貨會）是每年飲料戰的爆發點和制高點，搶占“水頭”不僅是飲料企業搶占渠道的最核心工作，更是搶占銷售先機、掌握市場主動權和渠道話語權的開山之作。
　　（一）千方百計定政策。“政策為綱，綱舉目張”。分銷會召開的成功與否，進貨的坎級設置、讓利的幅度空間、獎品的新穎實用等政策性因素最為關鍵。下面提供三種分銷會政策套餐供大家參考：

　　A套餐：實物獎勵導向型分銷政策。實物導向型分銷政策的制定即可分單品制定，也可按交款金額制定。交款從最低3000元起步。

　　a、現場交款≥3000元，獎勵價值280元的九陽豆漿機一臺；

　　b、現場交款≥5000元，獎勵價值680元小天鵝洗衣機一臺；

　　c、現場交款≥10000元，獎勵價值1380元的海爾冰柜一臺；

　　d、發發發！訂夠一萬八千八，電動摩托開回家！！！

　　現場交款≥18800元，獎勵價值3200元的電動摩托一輛；

　　e、牛牛牛！交上兩萬九千九，液晶電腦您抱走！！！

　　現場交款≥29900元，獎勵價值5800元的液晶電腦一臺。

　　B、套餐：產品搭贈導向型分銷政策。搭贈產品的分銷政策適合在市場成熟的區域進行，市場基礎薄弱的區域要優先考慮實物獎勵分銷政策。

　　a、現場交款≥3000元，獎勵500ml真系列10箱或純凈水20（1*24）件；

　　b、現場交款≥5000元，獎勵500ml系列20箱或純凈水40（1*24）件；

　　c、現場交款≥10000元，獎勵500ml系列45箱或純凈水90（1*24）件；

　　d、現場交款≥20000元，獎勵500ml系列100箱或純凈水200（1*24）件；

　　e、現場交款≥30000元，獎勵500ml系列155箱或純凈水310（1*24）件；

　　C套餐：進貨返點導向型分銷政策。進貨返點可以直截了當的折算出讓利空間，該政策適用于二批分銷、特通渠道或大型零售終端。

　　a、現場交款≥5000元，返10個點；

　　b、現場交款≥10000元，返15個點；

　　c、現場交款≥20000元，返18個點；

　　d、現場交款≥50000元，返20個點。

　（二）千家萬戶邀客商。政策制定之后，邀請二批商、終端商的參會人數就成了當務之急。因為沒有人氣，就沒有商機和財氣。

　　一是制作精美請柬。找專門的廣告設計公司，精心設計請柬和帶有訂貨會政策的邀請函，大量印制（最少3000份）。然后，讓業務人員逐個拜訪、下請柬、發邀請函。

　　二是圈定核心客戶。根據“二八定律”，占參會人數20%的二批商和大型零售商的訂單占了80%。對于批發市場、鄉鎮的二批商，經銷商要親自登門拜訪，提前溝通訂貨政策，初步確定訂單。

　　三是確定參會人數。在會前頭天晚上，業務人員要分頭逐個與客戶電話確認是否參會，將參會人數和規模提前定好。以防止酒店座數訂多了“冷場”，座數訂少了“抓瞎”。

　　（三）千絲萬縷抓細節。細節決定成敗。召開一場分銷會，是一項任務龐大的系統工程。從政策制定、客戶邀請、酒店預訂、產品陳列、會議主持、歌舞演出、穿插抽獎每個環節緊緊相扣，缺一不可。

　　一是樹立外包思想。對酒店接待、形象制作、會議主持、歌舞演出等環節統統外包給專業公司。在團隊內部制定一名心細的對接聯系人即可。酒店預訂、形象制作至少提前一天完成，音像、投影設備提前檢測完好情況，會議主持、歌舞演出、穿插抽獎提前彩排，要確保萬無一失。

　　二是內部分工明確。對車輛接送、客戶簽到、前臺引領、政策講解、財務收款、煙酒糖茶和客戶禮品以及抽獎獎品的保管保管都要按照“責任明確到人，目標落實到人，績效考核到人，獎罰兌現到人”的原則，進行明確分工，以確保會議效果。

　　三是公布匯款帳號。由于部分鄉鎮二批商訂貨金額較大，隨身攜帶現金不方便，可以提前公布一個訂貨匯款帳號，及查詢方法，讓客戶通過銀行轉賬、匯款。

　　（四）千軍萬馬齊參戰。春季分銷會一定要嚴格按照專業化、正規化、差異化的“三化”運作的基礎上，進行團隊化運作。

　　一是人員一呼百應。各區域要將本區域內的所有業務人員、所有經銷商統一調配到本區域內第一家召開訂貨會的市場幫忙、學習和交流。必要時可向大區申請人員支持。

　　二是確保一炮打響。區域經理要整合一切資源，拿出最大力度，作出最大努力，確保本區域內的第一場訂貨會要一炮打響。在本區域內起到振奮人心、示范帶動的作用。

　　（五）千言萬語拉訂單。中國人普遍具有隨大流的思想，因此會議現場的訂貨氛圍對整體訂貨效果具有決定性作用。

　　一是人員全面跟進。要提前準備好印制的訂貨政策和訂單，現場對與會客戶分發，并進行“面對面溝通，一對一拉單”，全員、全面對與會客戶跟進服務，確保訂單最大化。

　　二是通報大額訂單。到會人員較多時，讓會議主持人對大額訂單不間斷的予以通報，激發客戶的攀比訂貨心理。

　　三是重獎訂貨前三名。為了活躍現場氛圍，刺激客戶多交款、多訂貨，可在現場臨時追加“最佳訂貨將”。對訂貨前三名的客戶，給與訂貨會政策之外的大額獎勵。例：對訂貨3萬元以上又是第一名的客戶獎勵500ml真系列100箱，第二名60箱，第三名40箱。

　　四是延長交款時間。對于部分帶現金不足的客戶，可以采用現場打訂貨欠條的辦法，三日內將貨款補齊即可享受訂貨政策。

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：hylqh2008@126.com