前幾天，鄭山姆老師在外地做培訓。閑隙時，無意間看到英國攝影師斯蒂芬•布隆攝于非洲肯尼亞的兩幅照片，它把動物的感情展現的淋漓盡致，給鄭山姆老師極大的心靈震撼。
　　照片中的河馬向角馬狂沖猛撲時，嘴巴張成了直角。角馬雖然靈巧地躲開了這一撲，但最終還是難逃一劫。河馬吞噬角馬時，兩眼露出恐怖的兇光，角馬則可憐兮兮的，只有等死的份兒。

　　別看河馬一副憨相，它們肚餓和發怒時，象獅子一樣可怕！

　　很早以前，鄭山姆老師和大家一樣，以為河馬完全是素食動物。沒想到這些憨態可掬的食草機器，其實也是致命的食肉動物。直到有一天，“好攝之徒”羅紅從非洲回來，告訴大家河馬是非洲第二號殺手。

　　河馬看起來笨重而憨厚，實際上它們在岸上的奔跑速度遠比人要快。在非洲，河馬是野生動物中殺人最多的物種。河馬極具攻擊性，特別是當它們正要從岸上回到水里的時候，如果有其他生物擋在中間，河馬會狂怒地沖向障礙。 河馬的牙齒十分尖利，力氣也很大，成年河馬可以一口咬斷鱷魚! 河馬十分兇殘，它不只會殺死其它動物，有時它們甚至會自相殘殺。所以到非洲旅游時，要遠離河馬!

　　鄭山姆老師這才對河馬有了一個新的看法。

　　羅紅，是一個慷慨的環保主義者。也是中國最大的糕點連鎖企業——好利來的老板。他經常到非洲去拍攝自然風光和野生動物。他還在聯合國環境規劃署建立了一個以自己的名字命名的環保基金，每年由他個人捐贈人民幣200萬元，由聯合國環境規劃署負責項目的規劃和執行，用于全球的環保項目。

　　羅紅講，角馬，也稱牛羚，是一種生活在非洲草原上的大型羚羊：頭大肩寬，像水牛；后腰纖細，又像馬。每年4、5月，角馬們在坦桑尼亞生小寶寶。而在6、7月份坦桑尼亞旱季來臨時，角馬們又開始北上向水草充足的肯尼亞進發，最多時數量達到２００萬頭，形成長達10余公里的隊伍。它們浩浩蕩蕩，卷起漫天煙塵。目標是馬拉河對面長著肥美綠草的草地。角馬們要在肯尼亞呆到１０月份，然后又將開始另一輪悲壯的遷徙：返回坦桑尼亞。一來一去的行程，達到３０００公里。它們不僅要穿越鬣狗、獅子、豹子埋伏的草原，更要橫渡滿是尼羅鱷與河馬的馬拉河，數十萬角馬將葬身于路上。

　　然而，任何死亡威脅都無法阻擋角馬們前行。人們稱之為“自然界最偉大的遷徙”！

　　馬拉河，是長途跋涉的角馬大軍最后要渡過的一條河。渡過去，就進入了水草豐美的“伊甸園”；渡不過去，將會因缺草缺水而死。人稱“馬拉河之渡”。也叫作“天國之渡”。

　　為什么叫“天國之渡”呢？成功者，將進入生存的天國；而失敗者的靈魂，也將安息在死亡的天國。

　　馬拉河中有兩種動物是角馬們在渡河時必然要遇到的殺手：一種是尼羅鱷，一種是被稱為“非洲河王”的河馬。

　　每年的6月份和10月份，馬拉河都會上演一幕幕驚心動魄的場景：狂野、驚險和悲壯。但是，角馬依然樂此不疲，雖然在這場爭斗中，它們更多的是充當弱者的角色。但是，它們只有、也必須去迎接這些挑戰。因為，這就是它們生活和生命的一部分。

　　看著照片，鄭山姆老師陷入了沉思。參加培訓的一些經理見鄭山姆老師看照片都看得入迷，就湊上來細探究竟。鄭山姆老師就趁興給他們講起角馬的故事。

　　據當地導游說，有一年，馬拉河的河水不再湍急，甚至有的地方可以清楚地看到河底，對于人來說，卷起褲腿就可以過河了。象以往一樣，成千上萬的角馬聚集在馬拉河岸邊，而河里的尼羅鱷和河馬依然在注視著角馬，等待著豐盛的大餐。這時，幾頭年幼的角馬發現不遠處河水很淺，尼羅鱷和河馬在那里沒有施展的空間。于是，不少年幼的角馬就聚集過去，準備從那里過河，以躲避尼羅鱷和河馬的攻擊。但令人吃驚的一幕發生了，幾十頭年老的角馬過來驅趕那些年幼的角馬回到原處，不允許它們從較淺處過河。后果可想而知，角馬死傷眾多。

　　角馬為什么不從較淺且沒有尼羅鱷和河馬的地方過河，而是依然選擇以前的路線呢？這不是找死嗎？

　　鄭山姆老師以人類之心度一度角馬之腹：年老的角馬當然知道河淺處沒有尼羅鱷和河馬，從那里過河會比較安全。但是年老的角馬也知道，馬拉河像今年這樣的情況是難得一見，很多角馬一輩子也遇不上。如果年幼的角馬選擇了從較淺處過河，并順利到達了對岸，那么下次返回的時候再經過馬拉河，面對成群的尼羅鱷和河馬，它們還敢過河嗎？年幼的角馬是角馬種群繁衍生息的希望啊。它們過不了河就意味著死亡，那對整個角馬種群意味著什么呢？

　　所以，鄭山姆老師認為，年老的角馬必須教育年幼的角馬放棄老天的“恩賜”，以免喪失抗爭命運的技能。最終，角馬還是選擇始終貫穿角馬生命的危險———與尼羅鱷和河馬斗爭。

　　鄭山姆老師當時有感而發地說，面對少有的安全和屢見的危險，角馬為了更好地生存和繁衍而選擇了后者，這也許就是角馬通過SWOT分析找到的最佳營銷From EMKT.com.cn戰略。也許就是角馬面對兇險的生存環境還能繁衍至今的原因。

　　身旁的經理們大多來自小企業，無不發出弱肉強食，適者生存的感嘆。

　　見大家有些戚戚然，一位來自寶島臺灣的經理就給大家鼓勁說，雖然自然界常發生大欺小、大吃小的現象，但有時候小家伙抓狂起來或者是伺機實行突襲，大家伙也會受不了、也會被活活整死的。

　　他說，最近臺灣就發生了一宗非典型生態“情殺”疑案。一只小蟾蜍日前跑到一家農場的小池塘，挑上塘中體形比自己大10倍的大錦鯉后，騎在大錦鯉頭上，前趾抓住大錦鯉雙眼，任由大錦鯉亂游狂甩，小蟾蜍只管抓得更緊而拒絕“下車”，就像強力膠一樣，緊緊的貼在大魚兒的頭上，臉上的表情就像是在說，“嘿嘿，看你能拿我怎么辦！”，4天3夜后大錦鯉暴斃，小蟾蜍才離開大錦鯉。當地專家認為，剛進入發情期的小蟾蜍視覺不敏銳誤將大錦鯉當作異性緊抱不放，大魚兒是受到意外驚嚇而死，或因眼部受傷感染死亡。也有生態專家估計，大錦鯉企圖甩脫小蟾蜍時，小蟾蜍分泌出毒液將大錦鯉毒死。

　　這正是一樁以弱勝強的發情蟾蜍錯愛，受辱錦鯉暴斃的非典型案例啊！

　　鄭山姆老師認為，在現實中以大勝小、以強勝弱是必然，而以小勝大、以弱勝強往往是個偶然。但是弱者也不用泄氣，對于那些有勇有謀有志氣的弱者，這個偶然往往可以轉化為必然。關鍵是要找到適合自己的戰略戰術。鄭山姆老師認為，最適合以弱勝強的戰略戰術就是——游擊。

游擊，追根溯源出自落草為寇的盜賊和北方的游牧民族。

　　鄭山姆老師認為，翻開中國的歷史咱們往往會發現，歷朝歷代強大的中央政府之所以對一些弱小的武裝屢戰屢剿不絕，就是因為游擊戰術有著頑強的生命力和靈活性。

　　在歷史上，長期困擾中原民族的草原游牧民族，最擅長的就是利用廣闊草原、沙漠的回旋余地對中原腹地進行游擊性襲擊。漢武帝和明成祖都吃過這樣的虧，傾盡全國之力進入茫茫草原深處與敵尋求戰略決戰，卻因處處找不到對手而最終自敗。

　　鄭山姆老師認為，諳熟兵書的毛澤東，是個理論聯系實踐的高手。他從江西井岡山附近的土匪身上，總結發展出了一套新的游擊術，并把游擊提高到了戰略層面。通過對江西積弊幾百年的匪患進行深入的調查，毛澤東發現，利用復雜山林地形進行縱深的游擊戰術是土匪屢剿不清的原因。他從而堅信游擊戰爭才是中國革命以弱勝強奪取政權的有力武器。他要求游擊戰一定要具備進攻性、計劃性、主動性、靈活性、速決性和分散性的特點，從而構建了游擊戰爭的完整理論體系。

　　在實踐中，毛澤東所指揮的游擊戰爭，如疾風流水，似狂濤巨浪。他因此被公認為偉大的游擊戰大師。

　　鄭山姆老師認為，游擊戰致勝的基礎在于，一是夠廣闊、復雜的地形縱深；二是靈活、出其不意的轉移、分散和集中有限兵力；三是小規模、深層次的擾亂偷襲、消耗攻擊。

　　這三個基礎原則是游擊戰生存的基礎條件。

　　在商場上，游擊戰也具有一種保存實力的戰略優勢，它使得小公司也有可能在大公司的領地上一顯身手。

　　鄭山姆老師認為，一些營銷專家對游擊戰的原則總結得非常好，小企業應該牢牢記住并時刻提醒自己：

　　游擊戰的第一條原則是：在市場上尋找一小塊你足以防御的市場

　　這種“小”，可以是地理意義上的，也可以是數量意義上的，還可以是其它一些大公司難以進攻的方面。小企業要盡量使自己變成小池塘里的一條大魚。

　　游擊戰的第二條原則是：不管你多么成功，但永遠也不要像老大那樣做事

　　對一個開展游擊戰的小公司來說，當它的老板開始給自己訂購豪華轎車的時候，也就是這個小公司將走下坡路的開始。

　　一個開展游擊戰的小公司應該讓一線人員所占的比例盡可能地高一些。

　　另外，一個開展游擊戰的小公司還可以把迅速決策作為自己的優勢。這一點在它與一個大公司展開競爭時，是非常必要的。

　　游擊戰的第三條原則是：一旦被大公司注意，就要準備著撤離。一個撤退了的小公司還可以有機會再次出現并展開戰斗。

　　如果戰斗轉為不利于你，那么就要毫不猶豫地放棄某一個陣地或某一個產品。一個開展游擊戰的小公司不應將資源浪費在一場失敗的戰爭中，它應該迅速地放棄掉它，轉移到其它地方去，這也就是機動靈活性的優勢所在，一個開展游擊戰的小公司無須經受大公司所常常遇到的那種內部摩擦或壓力，就可以開辟一些新的戰場。

　　在另一方面，撤離的反面就是進攻。當發現了一個市場機會時，開展游擊戰的小公司應該利用其靈活性，迅速地進入這一市場。在一個小公司中，一個人的靈感有時就足以推出一種新產品；而在一個大公司中，一個同樣的設想可能會在會議桌上被埋沒幾個月。

　　有時候，一個開展游擊戰的小公司可以進入并接管被某一大公司因種種原因而放棄掉的陣地。當這一市場仍然存在時，一個開展游擊戰的小公司應該迅速地進入，去填補這一真空。

　　鄭山姆老師認為，目前的金融風暴使得企業之間的競爭更加激烈了，面對大企業的猛烈攻勢，硬拼只能使小企業損失更大。這個時候，小企業應該避開鋒芒，保存實力，另辟蹊徑，等實力強大以后再做最后較量。

　　小企業哈勒爾公司正是深諳此道的高手。

　　在20世紀60年代，哈勒爾公司購得一種名為“配方409”的清潔噴液批發權，并在美國開始銷售。兩年功夫，小企業哈勒爾已經占有了美國清潔劑產品市場的5％。這一業績引起了同行們的眼紅。

　　大企業寶潔公司是家用日化品的巨頭，哪能眼看著小企業哈勒爾日漸坐大啊。他們迅速地推出“新奇”牌清潔噴液，想一舉打敗小企業哈勒爾。因為寶潔畢竟財大氣粗，他們在包裝、促銷等方面都做得轟轟烈烈，那架勢就是想讓小企業哈勒爾立即關門。他們甚至可以不計成本地一次投入數百萬美元做廣告。

　　小企業哈勒爾的前景岌岌可危。怎么辦？

　　面對寶潔的攻勢，聰明的哈勒爾公司知道，如果與寶潔展開針鋒相對的競爭，自己一定不是對手。于是，他們決定采用游擊戰。

　　當小企業哈勒爾得知寶潔將把美國的丹佛市作為新產品的試銷地，并會在那里大舉促銷時，他們就悄悄地把自己的“配方409”從丹佛市撤出。當然，他們不能馬上把產品從貨架上撤下來，那會很快被寶潔發現。他們只是停止當地的廣告和促銷活動，當一些商店賣斷貨的時候，他們也不補貨。于是，大企業寶潔在丹佛市的試銷非常成功，試銷小組的負責人洋洋得意地向總公司報告：“大獲全勝!”

　　小企業哈勒爾所要的，正是對手這種“勝利感”，因為對手獲得了這種勝利感后，就會信心十足，并產生“‘配方409’不堪一擊，根本不用考慮它的存在?”的想法，也就不再把小企業哈勒爾放在眼里了。

　　果然，丹佛市的“成功”，使大企業寶潔公司信心十足地展開了全國攻勢。

　　但就在這個時候，小企業哈勒爾開始還擊了，他們把前期儲備的大量“配方409”在全國范圍內以0.49元的低價銷售，比一般零售價低很多。這是一場速戰速決的游擊戰，小企業哈勒爾當然沒有雄厚的資金進行長期的支撐，但當時，這一招可以使清潔劑噴液消費者一次買夠半年的用量。

　　很幸運，這一招奏效了。

　　當寶潔開始在全國各地銷售產品時，絕大部分消費者家中早已經有了“配方409”，他們在半年之內不會再考慮買清潔噴液啦，當然也就不會關心新的清潔噴液了。這樣就使寶潔的全國攻勢受到重創，和試銷一對比，寶潔的銷售主管信心受到嚴重打擊，進而得出一個錯誤的結論：全國市場對清潔噴液需求量很小，市場容量太有限，不值得一做。

　　當寶潔將產品都撤回時，剩下的市場就又是小企業哈勒爾的了。

　　鄭山姆老師認為，小企業哈勒爾帶給我們的啟發就是：在目前風聲鶴唳，市道不景的大環境下，小企業遭遇大企業強攻或抄底時，不能自亂陣腳，貿然還擊，而應采用靈活的游擊戰術，先做好防守，然后再聲東擊西，在恰當的時機，出其不意的發威。

　　鄭山姆老師認為，假如當時的小企業哈勒爾以微薄的資金與寶潔正面拼廣告、拼促銷的話，等待他們的一定會是死無葬身之地。

　　鄭山姆老師認為，中國的文化博大精深，其實在幾千年前，孫子就在他的《孫子兵法》里為我們小企業策劃好了向大企業發威的高招，提出了主動調動對手的“致人”原則。就是通過調動對手，使對手分則寡，而我方合則眾，當我方總能在局部市場上以眾擊寡時，自然也就實現了整體的以弱克強，以小勝大。　　

　　鄭山姆，營銷專家、國家高級營銷師、國家人力資源部專業培訓師。中國管理科學學會高級會員，歷任華潤集團高科技項目大區銷售總監、三菱公司大型設備項目銷售經理。中國總裁培訓網資深專家、金牌講師。多家媒體專欄作家。歡迎討論：sam8ceo@163.com 移動電話： 13923451593