隨著市場環境的日益變化，競爭日趨呈現白熱化的狀態，階段性的營銷法寶如深度分銷、盤中盤運作方式、整合營銷等終端操作策略由于可復制性，是越來越多的企業感受到市場越來越難做，競爭的壓力越來越大，企業在市場終端競爭中處于疲于奔命的狀態，雖然做了很多的市場投入但是往往較好不買座，而另一方面我們卻又看到像洋河藍色經典、國窖1573等品牌，在競爭異常激烈的市場環境下，依然能夠游刃有余避開對手在終端層面的競爭，取得一次又一次的成功。其原因雖然有很多，但是我們在對這些品牌進行深入研究后我們會發現這些企業的產品在其上市之初所做的努力和種種工作，為其今天的成功打下了堅實的基礎，而所有這些工作是因為他們不僅僅關注營銷競爭的“終端”，更關注營銷競爭的“前端”即前端營銷。
　　

       對于前端營銷筆者給出的定義是，所謂前端營銷是指相對終端營銷而提出的一個相對的概念，指的是企業在產品研發伊始，就從市場的角度和營銷的觀念出發把產品的開發納入了一套系統規范的流程即企業營銷環節的前端，并在產品的開發的全過程中對產品進行市場化分析的一個過程，在這個過程中企業的產品開發始終圍繞以下兩點去進行，首先是找到產品暢銷的原因，并對產品能夠有針對性開發；其次能夠對產品的后期的銷售能夠進行理論上的預估。那么對于白酒企業來講在營銷前端的工作中應該把握什么樣的原則？側重于哪些方面？應該從哪些方面入手？筆者認為作為白酒企業需要確定一個原則、避免四個誤區、做好以下工作。

　　一個原則——消費者洞察的原則

　　所謂消費者洞察指的是在對消費者的需求和行為在市場調查的基礎上進行深度的解讀，從而得出消費者最真實的的想法，并采取相應的行動去滿足消費的過程，消費者洞察是企業進行產品營銷的起點和原點，一切營銷行為如果脫離了對消費者的洞察必然會陷入失敗。

　　消費洞察需避免的四個誤區

　　由于消費洞察不只是一個簡單的市場調查過程，而是一個解開表面見真相的過程，因此在對消費者進行消費洞察中作為企業需要避免進入以下四個誤區：

　　首先是消費者要求不等于消費者需求，因為消費者的要求和實際需求上往往存在很大的差距；

　　其次，市場空白不等于市場機會，有可能有的市場空白對于企業而言是一個陷阱；

　　第三，市場機會不等于市場行為，因為企業也需要擇機進行市場動作；

　　第四,消費者滿意不等于消費者購買，現實情況中消費者雖然對你的產品很滿意但是可能不需要，也就不會產生購買行為；

　　因此對于企業而言在進行消費者洞察的過程中要能夠對消費者的言語和市調的結果進行去偽存真，找到消費者真正想要的和進行消費行為點。
企業需要做好的四個工作

　　1、產品的定位工作

　　首先，產品的定位其實就是進行市場細分，隨著消費水平的提高，消費者需求出現多樣化，多元化消費已成為一個不爭的事實，任何產品不可能對市場一網打盡，企業只有通過對產品的定位才能確定產品消費人群，找到企業的市場所在。

　　其次，企業通過對產品的定位才能對目標消費群體進行分類，并通過對消費群體的分類快捷便利找到企業需要洞察的消費者，并快速確定洞察的內容，為產品的前端營銷奠定基礎。

　　第三，企業通過對產品的定位，才能夠形成自己的鮮明，使產品在不管是包裝、價格、賣點上獨具特色，而這些特色又可以幫助產品建立自己獨特和與眾不同的優勢，并在后期保持自己獨特的優勢，規避低層次同質化的競爭。

　　2、消費者消費需求的研究工作

　　消費需求千變萬化，但是細分市場的消費群體在很多點上有著很多的相同點，通過對消費者消費需求的研究目的就是在與了解消費群體的共同和真實的需求，從而在產品升級、開發或者在產品的宣傳、利益點訴求等等方面的過程中來滿足和適應自己的消費群體，從而保證產品不管是在價格、功能還是在宣傳上能夠滿足消費群體的需求，這是白酒企業實現前端營銷需要關注的問題。

　　3、消費者生活方式的研究工作

　　隨著社會的發展和消費收入的增加，消費群體正在呈現多元化和多極化的發展趨勢，而這種發展趨勢往往又和消費者的生活方式有著千絲萬縷的聯系，可以將不同生活方式的消費者對產品在需求上就會有很大的不同，比如可能有的人生活方式比較簡樸其對產品的要求可能只是要求滿足基本功能就可以了，而對于偏愛奢侈生活的消費者來講可能對于產品的需要就不僅是要求滿足基本功能就可以了，可能需要在滿足高質量外,更多的是追求精神需求上的滿足，作為白酒企業通過對消費者生活方式的研究，這樣才能給產品再賦予內涵和內容上具有針對性的東西，避免進入人云亦云的雷區，也才能更加彰顯產品的特色和不同來滿足自己的消費群體的特定需要和滿足。

　　4、消費者消費行為的研究工作

　　對消費者消費行為的研究其實就是了解消費者購買過程中是什么樣的因素在對其消費行為產生影響，我們說“人上一千、形形色色”每個人受生活背景、家庭條件、教育背景等方面的影響每個人的消費的行為都會不同，而對消費者消費行為的研究是對消費者消費行為進行一個再定義和重新認識的過程，作為白酒企業在營銷前端工作中加強對消費行為的研究，一方面可以了解消費者的真正需求和內心的想法，為產品提供更多的內容或者內涵來滿足消費需求，另一方面可以通過對消費者消費行為的研究找到在終端營銷中影響產品銷售的問題在哪？目標消費群體的消費場所在哪？何時購物等等相關問題，為后期能夠很好的解決或者避免問題的產生和出現、以及選擇什么樣的渠道、何時進行推廣有效等等問題有很大的益處。

　　在遵循以上原則和做好四個工作的前提下，作為白酒企業才進行前端營銷的工作過程才能中有的放矢，才能在后期的市場終端決戰中更加精準的對品牌進行定位，瞄準目標消費群體形成產品良好的動銷，使品牌在傳播上能夠更加科學和高效，白酒企業也才能夠在終端對決中實現“贏在前端”的目的。

　　新疆實戰型營銷專業人士，十余年市場一線實踐經驗，致力于營銷管理理論在市場環境下的應用與發展。現為中國營銷管理網、價值中國網、博銳管理在線、融資網、營銷咨詢網、全球品牌網、中華商界專家網等媒體專欄作家，品牌中國網專家聯盟成員，在《銷售與市場》、《中國食品工業》、《醫藥經濟報》、《大食品》、《糖煙酒周刊》、《財富時報》等專業報刊、雜志發表數萬字的文章，歷任企業管理部主管、藥業企劃負責人和市場營銷經理，涉足快速消費品、醫藥保健品、服裝、電子產品等多個領域，對實戰營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道戰略、整合營銷傳播、工業品營銷、大客戶銷售等方面都有獨到和深入見解。QQ:413379928.Email:bjx719178@126.com