談到廠家業務員，經銷商往往張口就是抱怨：很少來拜訪經銷商，來了也是催著打款進貨；廠家給的支持政策不能及時傳達，承諾的各種費用不能及時支付；經常在大區經理面前數落經銷商的失誤……原本是廠家派給經銷商的得力助手，現在卻成了宣泄憤懣的靶子。記者調查后發現，很多商貿公司的老板在和廠家業務員的溝通中經常陷入幾個誤區，進而導致雙方產生各種矛盾。
　　誤區一：稱兄道弟易入陷阱

　　商場如戰場，酒肉朋友是靠不住的，更何況廠家業務員和經銷商之間直接隔著“利益”。如果經銷商過于信任廠家業務員，一不留神也會遭遇合同陷阱。

　　陜西的馬經理和一個飲料品牌的業務員小王相處得一直不錯，雙方甚至以兄弟相稱。一天，小王來找老馬，告訴他公司為了拉動銷量，準備搞一次大的促銷活動，返利可觀，還有3個數碼相機做贈品。但條件是一次打款10萬，貨賣不完可以調換。老馬想都沒想就在合同上簽了字。活動搞了，但是效果很差，老馬的庫房里壓了不少貨。老馬給小王打電話，手機卻總是關機。老馬慌了神，趕緊去找大區經理，這才發現，小王給自己的返利竟然比廠家規定的少了3個點，而且數碼相機也少了兩臺。老馬差點暈過去，自己竟然被“兄弟”插了一刀。不僅如此，通過和其他經銷商的交流，老馬得知，上次產品提價，小王給他的進貨價，竟然比別的經銷商還高了兩毛錢……此時小王已經辭職不干了。老馬一氣之下病倒了。

　　和老馬有同樣遭遇的經銷商不在少數。只憑口頭之約就付諸實施，風險實在太大。對待和廠家的合作，經銷商始終要記住“先小人后君子”，凡是雙方約定的協議，一定落成文本，有廠家領導的簽字蓋章，經銷商才能簽字執行。其次，經銷商要及時參加廠家當地辦事處的會議，多和大區經理溝通，及時了解廠家的運作方法和各種政策，做到透明經營，消除不必要的損失。經銷商大會是經銷商了解外界情況的最佳場合，既可以和其他地區的經銷商加強交流，可以了解公司內情；也可以學習他人的經驗。總之，不管廠家業務員以前給經銷商留下多么完美的印象，有過多少次成功的合作，腦子里要始終繃緊一根弦。否則就會像上文的老馬一樣，一時疏忽釀成大錯。

　　誤區二：高傲自負忽視廠家業務員

　　有些經銷商看到年輕的廠家業務員，便倚老賣老，懷疑對方的能力。一旦廠家業務員稍有失誤，便貶低、排斥他們。無論廠家業務員提出什么意見，一律不采納。廠家業務員在他們心中就是擺設，沒有任何作用，無論大事小情他們一個電話就打到了大區經理，甚至直接打到廠家總部。這樣做，看似和廠家直接對接，省去了中間步驟，但效果真的好嗎？

　　山西侯馬的鞏經理有個張姓朋友，代理著一款知名可樂和一款知名方便面，兩個廠家的業務員盡心盡力幫他做市場，但他始終認為他們提出的方案沒水平，經常和兩個業務員發生沖突，有時還口無遮攔。其中一個可樂廠家的業務員實在無法忍受，回到總部告了一狀。廠家以為，年輕業務員經驗不足，如果換一個年紀大一點可能情況會好起來。沒想到，新派去的沒過兩天也回來告狀，雙方無法正常合作，廠家為了自身的利益，干脆取消了他的代理權。這位張經理不以此為鑒，沒過多久，方便面廠家業務員也回了一次總部，如實匯報后，張經理連方便面都做不成了。“經銷商的根本就是產品的代理權，代理權都沒了，去哪里掙錢？”

　　廠家業務員是經銷商聯系廠家的紐帶，千萬不可輕視他們的作用。俗話說，和氣生財，雙方合作難免產生分歧，但如果連普通朋友關系都不能維持，生意也不會做痛快。廠家業務員代表廠家利益，如果經銷商抵制廠家業務員，不就是在抵制廠家的利益嗎？如此，經銷商再想從廠家獲利也就無從談起了。

　　誤區三：缺乏自信，過分依賴廠家業務員

　　這樣的經銷商分為兩類，一類是遇到挫折和瓶頸期的經銷商；另一類是初入商海的新經銷商，對困難估計不足，舉步維艱。恰巧此時廠家業務員提出了幾個很棒的方案，幫助經銷商在短時間內走出困境，將極大贏得經銷商對他的信任。隨著合作時間不斷增加，逐漸演變為對廠家業務員產生依賴，如果他們不拿主意，經銷商就無法拍板。

　　山東川島醬油的李經理告訴記者，這樣的經銷商處境很危險，“市場必須自己做，過分依賴廠家業務員，會讓自己的經營思路變得狹窄，慢慢失去做市場的信心和實力。還有一種可能對經銷商更加不利，當廠家業務員對當地市場摸得一清二楚，掌握了所有渠道資源，很可能建議廠家跳過經銷商直接操作，到時候經銷商哭都來不及。”李經理在濟南有個朋友，手中代理四個品牌，公司規模很大，但由于擔心市場競爭激烈，過分依賴廠家業務員，結果今年三個品牌的廠家直接跳過他操作當地市場，公司一落千丈。

　　渠道、網絡資源有多重要，想必經銷商比誰都清楚。尤其是在市場競爭日益激烈的今天，渠道扁平化一直是市場操作的主題，經銷商如果把握不了自己的市場，離失敗也就不遠了。尤其是剛剛跨入商海的新經銷商和遇到挫折的老經銷商，要對自己和自己的團隊、產品、市場充滿信心，抓牢手中的渠道、網絡資源，否則就會像暖水里的青蛙，隨著溫度升高，慢慢死亡。 　誤區四：貪圖小利，和廠家業務員一起暗箱操作

　　有些廠家業務員為了完成銷售任務，拿到更多的提成，拉攏經銷商合伙騙取廠家各種支持費用和政策。這樣的“合作”有兩種，第一是雙方合伙截留廠家的政策，吃虧的是下面的二批商；第二種是經銷商在一定時間內打款進貨，由廠家業務員出面向廠家申請更多的支持費用和政策，雙方按照約定“分享”這些費用。看似神不知鬼不覺，實則危險至極。

　　第一種情況中，一旦廠家業務員翻臉，借機向經銷商索賄，經銷商只能啞巴吃黃連，否則對方一狀告到廠家，代理權不保；第二種更甚，前幾次“合作”成功后，雙方都受益，廠家業務員開始頻頻找經銷商搞小勾當，由于二人的“協議”上不了臺面，自然沒有廠家認可。終有一天，經銷商將款打進，廠家業務員完成了自己的銷售任務失口否認，經銷商想后悔都來不及。找到大區經理理論，對方理直氣壯：你們的協議有廠領導的簽字蓋章嗎？誰給你們的權利？經銷商理虧，再想找那個業務員，對方早就調離了。而那些多打款進的貨，由于缺乏合理的操作手段，很可能就爛在倉庫里。吃過這樣虧的經銷商不在少數。

　　是踏踏實實的做市場，掙實在錢，還是冒著風險，和廠家業務員一起鉆空子，謀些蠅頭小利，到頭來賠錢丟信譽，明智的經銷商自會明白。君子愛財，取之有道。

　　這些誤區，相信很多經銷商都曾經有過類似的經歷，或者目前正陷入其中不能自拔。怎樣才能和廠家業務員進行正常溝通，達到雙贏局面？

　　交朋友，和氣生財

　　廠家業務員很清楚，只有保證經銷商的銷量和利潤，自己的收入才會穩定。經銷商雖然受教育水平層次不一，但經商多年經驗豐富，是自己學習的最佳對象。而且，廠家業務員往往是從廠家派到外地，人生地不熟，生活上難免不習慣和不方便之處，很可能影響其工作狀態。如果經銷商能把握業務員的這三點心理，在合作中誠實守信，在實際操作中多提供經驗，在生活上給予一定的關心和照顧，往往會收到很好的效果。

　　陜西幸幸商貿公司的王靜經理代理著四五個品牌，和廠家業務員打交道多年，他直言自己喜歡做人做事都實在的人，合作起來比較放心。“但要讓對方真心付出，你自己也要坦誠。對業務員的感情投資是很必要的，有時候勝過你多打款進貨。但是一定要把握好這個度，經銷商和廠家業務員就是工作關系，不能走的太近，也不能太疏遠。”

　　互相學習，采納業務員的合理建議

　　廠家業務員大多是年輕人，受過高等教育，在走南闖北中也積累了很多有效的營銷案例和操作手段。這些理論知識，恰恰是很多草根經銷商所欠缺的，二者恰恰可以互相彌補。秦皇島光輝經貿有限公司經理王煒認為，廠家業務員的理念要比經銷商先進，虛心接受業務員的建議，可以帶動自己營銷團隊不斷進步。經銷商要不斷發展，必須吸收廠家的發展模式，才能和廠家齊頭并進，共同盈利。漢中三樂食品公司邵經理則認為，廠家業務員初到一個市場，經銷商要主動配合，幫助他樹立信心。“他提出的方案可以嘗試運作，作為廠家的代表，出發點肯定不是對經銷商有害的。如果成功了，皆大歡喜。如果受到挫折，他自己就會明白理論和實際有差別，雙方再溝通也就容易多了。”

　　設置專職副總，對口接洽廠家業務員

　　漢中三樂食品公司邵經理告訴記者，他現在所任的職務--副總經理就是公司為了和廠家業務員更好的溝通，專門設置的。其職責范圍是，“廠家業務員提出的操作方案，匯總的市場問題，以及各種促銷活動方案，我先和廠家業務員溝通協商，我覺得合適了，再轉給總經理。這樣如果對公司不合適的方案和政策在我這里就被卡掉了。如果老總對方案不滿，也可以先和我溝通，不會和廠家業務員有直接的沖突。廠家業務員對經銷商要提一些要求和建議，也可以先反饋到我這里。”邵經理認為，設置這個職位后，雙方之間多了一座橋梁。溝通更加順暢，矛盾少多了。而且他經常和廠家業務員去下面的市場調研，可以及時帶回市場第一手的信息。

　　讓業務員成為公司的培訓師和監督員

　　不止一位經銷商認為，廠家業務員的理論水平和經營思路都比他們先進的多。但如何利用好廠家業務員這個優勢，他們卻從未仔細打算。秦皇島光輝經貿有限公司經理王煒利用廠家業務員每次來自己公司，給他的業務員和導購員做培訓，內容包括新品上市推廣方法、廠家操作理念、對當地市場的分析看法等等。他認為，通過業務員帶來廠家的先進理念，帶領自己的營銷團隊提升能力，這是最重要的。此外，廠家業務員經驗豐富，可以讓他做自己公司的市場監督員，監察自己的員工，反饋下游客戶的問題。

　　也給業務員下點任務

　　通常，廠家業務員是代表廠家給經銷商下達銷售任務，經銷商能否也給業務員下點任務？陜西名洋商貿的郭濤經理，就曾經給蒙牛冰激凌和金鑼的廠家業務員下了訂單任務，讓他們去市場上推銷產品。郭總解釋說，這樣做第一是檢驗他們的市場運作能力，第二讓他們充分了解當地市場情況，清楚認識自家產品和競品相比有什么優勢和劣勢。“連自己的產品都推銷不出去還怎么幫我們經銷商？”很多經銷商抱怨廠家業務員不到市場調查，胡亂下任務，這一招“反客為主”不知能否幫他們解決問題。