從2000年最初的一片繁榮，到中間的沉積，招商運作以稚嫩的腳步蹣跚走過8年的時間。

　　在這8年的時間里，風吹過，浪打過，多少企業以招商方式風起云涌成為時代驕子，又有多少企業以招商方式折戟沉沙，成為時代過客，其中的悲喜劇不斷上演，其中的酸甜苦辣只有劇中人知道。

    　那么，經歷了風風雨雨，經歷了坎坎坷坷，2009年的招商能否迎來朝陽，2009年招商的“集結號”能否吹響？2009年，該如何有效吹響招商運作的“集結號”？

    　根據筆者的實際運作經驗，要想吹響嘹亮的招商運作“集結號”，必須做好八項工作。

    　一、長線心態——心有多大，舞臺就有多大。

    　在中國足球史上，一個英國老頭米盧曾經創造了中國足球史上最輝煌的頂點——進入世界杯。雖然只是在世界杯的歷史上充當了一次匆匆的過客，但畢竟是中國足球歷史上的第一次。

　　截至目前，中國足球還沒有第二次進入世界杯。

    　探究米盧的成功，其自身的執教水平和能力是毋容置疑的，但筆者認為，最關鍵的是米盧教會了中國足球兩個字——心態。

　　米盧曾經說過，心態決定一切。筆者相信，這是米盧取得成功的關鍵。因為有了一個良好的心態，因為一個團隊有了一個良好的心態，不是急功近利的，不是短視的。

    　足球是這樣，招商運作又何嘗不是？我們看中國目前的招商企業，凡是急功近利的，凡是沒有一個長遠運作心態做基礎保證的，都沒有好的結果。

　　凡是通過招商運作取得成功的企業，都有一個長期的、堅持要做長線的心態基礎。在長線心態基礎上，這些企業招商運作的思路和措施是穩扎穩打，立足于現在、著眼于未來的，而不是急功近利的。

    　心態的不同決定了運作方式的不同，不同的運作方式又導致了迥然不同的招商結果。雖然從表面上看，都是招商運作，但結果卻截然不同。

    　二、產品選項——栽得梧桐樹文 章 來 源：cnwinenews.com，引來金鳳凰。

    　根據筆者對很多招商企業的跟蹤研究，大部分企業對招商產品的選擇存在很大問題。其中，最基本也是最重要的問題，是對自己手中所掌握的產品資源沒有清晰的認識，對產品的定位分析僅浮于表面，對產品本質的內涵沒有深刻的認識，在產品的選擇上存在很多誤區。

    　筆者認為，產品的選項問題可以說基本決定了招商運作的成功與失敗。

　　正所謂“巧婦難為無米之炊”。招商不是從業務人員開展業務開始的，而是從產品選項開始的。沒有一個成功的產品選項，后面的工作難度非常大?；蛘哒f，要想長期取得成功是不現實的。

    　三、基礎服務——您的“馬步”扎好了嗎？

    　馬步是大多數中國武術門派所采用的基本的樁功訓練， 通過練習馬步，調節“精、氣、神”，完成對氣血的調節、精神的修養，鍛煉對意念和意識的控制。

    　武術的許多門派中，常把馬步樁作為最基本的樁功之一進行訓練。它一直都被前人視為一種不可不練的、對內功的增長和提高搏擊能力極為有效的訓練方法，也常以步法的形式出現在許多套路中。

    　由此可見，馬步的練習是基礎，是根基，是基本功，沒有扎實的馬步練習，練習武功就像海市蜃樓無從談起，更不要說登臨武學頂峰了。

    　對招商運作而言，同樣需要“馬步”?？墒牵裁词钦猩唐髽I運作的“馬步”呢？

    　筆者認為，是基礎性的服務，包括快捷準確的發貨，完整高效的資料提供，所需發票的相對低廉快速的提供。簡單地說，就是發貨、資料和發票。其實，就這么簡單，但又有多少企業能夠真正做到呢？這就類似于武術中的“馬步”，從招式上講很簡單，但要真正練好卻很難。招商運作的“馬步”基本功更是如此。

    　筆者跟蹤調查過至少10家以上的招商企業。對招商經理而言，客戶經常抱怨的問題就是發貨、資料和發票，很多企業無法把這簡單的基礎服務做好，或者不能持之以恒地做好。 　四、開發細分——到什么山就拜什么佛。

    　如果目標客戶選擇錯誤，即使產品再好，招商政策再好，市場保護再好，價格再優惠，一切也都是白搭。根本原因，還在于目標客戶的選擇。

    　對招商運作而言，所要面對的客戶從大的方面講，都是做代理的生意人。盡管同樣是做代理的，但每一個目標客戶都有相對不同的市場運作方法；每一個目標客戶都有千差萬別的區域特點；每一個目標客戶，他們面對的下游終端的情況也有很大差異。

    　在這種情況下，對于目標客戶展開的招商運作及市場開發必須進行有效的細分。企業應根據自身產品特性的不同，自身產品所定位的主要銷售渠道的不同，以及每一個不同銷售渠道的特性進行準確的分析和把握，根據這些特點制定不同的、具有針對性的招商政策和運作方法，在目標客戶的定位上遵循：選擇適合的客戶。

    　所謂招商代理，就是利用代理商現有的網絡資源進行運作。如果你的運作方法和所要尋找的目標客戶根本不具有你自身產品特點的網絡，這樣的客戶自然沒有任何價值。

    　因此，開發細分是招商運作必須遵守的開發原則。企業必須具備針對性、適宜性、目標性，并以細分的思想、細分的策略進行開發運作。

    　五、市場保護——不要讓我再受傷。

    　市場保護是一個老生常談的問題。市場保護幾乎是所有招商企業所承諾的、最為重要的招商政策，但又有幾個企業能夠真正做到呢？

    　其實，這個問題對于招商運作成功所起到的作用根本不用再強調，但急功轉于cnwinenews.com近利的思想所決定的短線操作措施讓市場保護成為可笑的謊言。尤其是對那些“以招商圈錢，希望在短期內賺到一筆錢就走”的招商企業來說，更是把市場保護蹂躪得一塌糊涂。