曾經有位酒水經銷的朋友說過這樣一句經典的話：“人家服務行業也只是出現三陪的工作人員，而我們這些經銷商卻是要全陪。”劉老板為何說出這種的哭笑不得的話呢？
　　該朋友在安徽從事酒水批發生意已有10多年了，什么樣的大風大浪也都經歷了不少，但是依然掙扎在生意的痛苦邊緣，每天生活的提心吊膽，擔心廠家取消自己經銷權，擔心廠家縮小自己的經銷區域，擔心下游網絡反水、竄貨，擔心下游客戶不主推自己的產品，每天晚上十一、二才休息，早上四五點鐘就睡不著了，翻來覆去的想生意的事情。廠家一來人，自己要擠破頭的前去陪吃、陪喝、陪玩、陪考察市場、陪接送、陪聊等，逢年過節還要給企業關鍵人物“上上香”避免廠家不高興。你說，劉老板，他活得累不累阿。

　　雖然，現在已經二十一世紀了，創新的營銷理論充斥著整個營銷屆，但是像劉老板這樣的經銷商還是大有人在，是什么原因造成劉老板這樣的經銷商活得如此之累呢？

　　一、經銷商經營現狀分析

　　其實，一些經銷商的經營現狀，可以用簡單的六個字概括，：頭大、腰痛、腳輕。

　　其一：頭大。所謂頭大就是缺乏思路，而缺乏思路的主要表現在以下 三個方面：　

　　1、盈利模式單一：利用產品差價盈利，利用返利、政策獲取利潤；經銷商最喜歡玩的招式是，尋找產品、利用產品差價賺錢，后來把產品做死了，在重新尋找產品。反反復復。

　　2、生存之道狹窄：一靠榜大款，指望抓個好牌子、好產品依靠品牌拉力、產品張力進行賺錢；二靠投機，利用一些新型品牌或者二、三線品牌，進行產品低價銷售，賺取暴利，但一旦出現產品問題，售后問題，就會惹來一身麻煩。（酒水中毒、酒瓶爆裂傷人、產品過期）

　　3、買賣同質嚴重：別人做什么，自己就跟著做什么，造成惡性競爭，結果一虧一大片，一倒一大片。

　　其二：腰痛。所謂腰痛就是資源短缺，而資源短缺主要表現以下三個方面：　

　　1、產品管道窄：等待廠家業務上門、通過朋友介紹、參加業內招商會議或者行業內招商雜志；（廠家業務上門的企業多是中小型企業，夸大產品優勢、市場投入等；朋友介紹的容易以偏概全，夸大產品優勢，信息并非完全準確；招商會議合雜志同樣容易夸大產品信息，而且騙子較多。

　　2、人才缺失重：能干的不安心，安心的不能干；

　　案例：最近，江西省某酒水商貿公司的毛總，最近就是因為業務員的問題，特別心煩。自己辛辛苦苦培養起來的幾個業務骨干，越來越不聽話了，對他們稍稍嚴格一點，他們動不動就“撂挑子”；而那些聽話的業務員吧，拿著費用和工資，卻創造不了多少價值。

　　 現實中，經銷商造成這種問題發生的原因往往表現為以下三種原因：

　　a、報酬體系，難與人才的市場價值相匹配；

　　b、缺少人才持續性培養機制，使人才只能以物質標準作為衡量標準，讓那些上進心強的人才感到前途迷茫；

　　c、企業本身的發展前景并非特別明顯。

　　其實，經銷商要解決留住人才的問題，必須要從自身企業著手。

　　a、給員工一個前景遠大的發展方向，就是企業生存的目標和價值。

　　b、給員工一個可持續性培養規劃

　　c、給員工一個合理薪酬。俗話說：小勝靠智，大勝靠德，財散人聚等，都是說靠德和財來留住人才，吸引人才加盟。

　　3、資金缺口大：關鍵時刻錢總是嚴重不足。

　　許多經銷商都有過這樣的經歷，如果再能搞到一百萬，吃下廠家政策，今年絕對穩賺一筆，不用為了年終那點返利，而去拼了老命去完成任務指標。

　　由于資金不足，拿不到好的政策，旺季貨源跟不上，眼睜睜的看了別人賺錢。

　　有的時候，為了完成廠家本月指定的任務，還不得不押房抵車，到處借款，你說急不急呢？　

　　其三：腳輕。所謂腳輕就是管理混亂，而管理混亂主要表現為以下三個方面：

　　1、亂

　　制度管理混亂：如：什么事情都是老板說了算，請假借款全看老板一句話的事情等；

　　財物管理混亂：如：廠家賬目不清，客戶欠款就是一張白條，貨發了出去，財務卻沒有做帳等；

　　庫存管理混亂：產品分類不清，產品數量不準，擺放場所混亂，貨物少了找不到原因等；

　　還有那些運營無體系、考核無標準，隱性成本大等等問題。

　　2、差

　　員工整體素質差：一切全看老板指揮，缺少主動性，面對市場變化，不愿及時匯報信息，工作就是混日子等；

　　員工的執行力差：對于老板的命令是一聽、二看、三通過，做事不講究效率等；

　　贏利能力差

　　與廠家的溝通協作差，難以得到有效支持：許多老板面對廠家要么怕胸腹打包票，要么低三下四乞求廠家支持一下等；

　　對下游客戶的吸引力和管理差：對下游客戶缺少掌控能力等

　　3、散

　　面對競爭思路散：跟風、模仿、亂投醫；

　　市場及新產品信息散：無收集系統，相信道聽途說、網絡、雜志、報廣等；

　二、解決現狀的發展思路提示

　　其一為內部企業化：再小的經銷商要把自己的公司當成一個企業打理，也就是要內部實施企業化，不要把自己的公司當成一個經營部或者批發部看待，內強才能外盛。

　　1、內部企業化的一些做法，如：

　　a、充分授權：把權力充分分給下屬；

　　許多酒水經銷商往往是所有權力集于一身，最終造成一個人思考，單方面決定、事事都要自己管，從而導致工作效率低、決策偏差大、下屬員工工作積極性不高、老板自己身心俱累等惡果。充分授權首先“瓦解”了最為低級形態的家族式運營，如“老公主外，婆娘管賬，幾個親戚幫忙”。

　　充分授權就是把老板的權力充分地分配給下屬員工行使，各管其職，各擔其責，把工作最具效率的完成，實現最終營運的高效率和高效益。黃老板在該營銷策劃公司的建議和指導下，把屬于自己“一個人”的權力，根據不同的工作職位和工作內容，將其權力依次分配給了下屬，從經理到終端賣手均不例外。這使得員工們的工作積極性高漲：只要在合理范圍內，自己有權利按照自己的最佳方法來實現工作的完成、問題的解決、贏利的確保。