銷售過程管理是對(duì)銷售過程的控制，從接觸客戶開始到銷售結(jié)束的各環(huán)節(jié)。主要內(nèi)容為過程控制、溝通技能、建立關(guān)系、維護(hù)關(guān)系、發(fā)展關(guān)系的能力。所有接觸客戶的過程都在過程管理的范疇之內(nèi)。
　　一般銷售過程可以分為七個(gè)階段：尋找目標(biāo)客戶、進(jìn)行目標(biāo)甄別、制定目標(biāo)計(jì)劃、接觸客戶、介紹產(chǎn)品、處理客戶異議、結(jié)束銷售。　　

　　尋找目標(biāo)客戶　　

　　目標(biāo)客戶指對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有需求并具有購買能力的個(gè)人或企業(yè)。我們這里之所以說目標(biāo)客戶是個(gè)人或者企業(yè)，主要考慮到兩種情況：一種是直銷，即集團(tuán)客戶或消費(fèi)者；另一種是代理商（經(jīng)銷商）。現(xiàn)在我們分兩種情況進(jìn)行闡述。

　　直接面對(duì)消費(fèi)者的情況。可以通過三種手段進(jìn)行尋找。　　

　　第一種是利用公司資源。公司其他部門的客戶、財(cái)務(wù)部門、服務(wù)部門、廣告公司、電話和郵寄、導(dǎo)購、展銷會(huì)客戶名單。

　　第二種是利用外部資源。非競爭公司的銷售人員、專業(yè)目錄、社團(tuán)和組織、報(bào)紙和雜志，尤其是本行業(yè)的雜志。　　

　　第三種是利用個(gè)人資源。游說兜售、連鎖介紹法、個(gè)人觀察法、委托助手法、市場咨詢法。　　

　　代理商（經(jīng)銷商）

　　這種情況相對(duì)比較復(fù)雜，因?yàn)闀?huì)涉及到代理商（經(jīng)銷商）的方方面面。現(xiàn)就主要方面進(jìn)行闡述，力求實(shí)用、有效。

　　黃頁：包括當(dāng)?shù)氐碾娫捥?hào)簿、工商企業(yè)名錄、地圖冊、手冊、消費(fèi)指南、專業(yè)雜志等。尤其是電話號(hào)簿，一般的情況下，當(dāng)?shù)乇容^有經(jīng)驗(yàn)、有實(shí)力的經(jīng)銷商都會(huì)在當(dāng)?shù)仉娫捥?hào)簿上刊登自己公司名稱、經(jīng)營范圍，有的甚至做廣告宣傳自己的公司。

　　當(dāng)?shù)貓?bào)紙：到達(dá)一個(gè)新市場，先買幾份當(dāng)?shù)貓?bào)紙；當(dāng)?shù)仉娨暋V播或者或許就能發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商名稱。

　　專業(yè)性的批發(fā)市場：許多城市有小商品市場、日用品批發(fā)市場或?qū)I(yè)市場，可以進(jìn)行走訪，這種方法非常有效。

　　同行、朋友介紹：這種方式最可靠，同行、朋友與經(jīng)銷商相處時(shí)間久，對(duì)經(jīng)銷商了解比較全面，這樣可節(jié)省許多時(shí)間，節(jié)省許多調(diào)查細(xì)節(jié)，并且和經(jīng)銷商接近比較隨和、溝通比較快。　

　　廣告公司咨詢：當(dāng)?shù)氐膹V告公司對(duì)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r比較了解，他們要爭著做你公司的廣告代理商，必然會(huì)詳細(xì)告訴你本地經(jīng)銷商情況。　

　　電話詢問：可以打電話到同類產(chǎn)品廠家詢問，說自己想作二級(jí)或三級(jí)批發(fā)商，或是集團(tuán)購賣，一般情況下，廠家會(huì)告訴你到當(dāng)?shù)厮慕?jīng)銷商或是代理商處去洽談。你當(dāng)然是去推銷你自己的產(chǎn)品。

　　刊登招商廣告：這種方式費(fèi)用大、見效快、操作水平高，可以較全面地多了解經(jīng)銷商情況。　

　　舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、訂貨會(huì)：這種方式對(duì)展示公司品牌形象有著巨大的推動(dòng)作用，專業(yè)性的訂貨會(huì)，會(huì)招來專業(yè)性的經(jīng)銷商。　　

　　進(jìn)行目標(biāo)客戶甄別　　

　　直接顧客甄別：

　　目標(biāo)客戶一定是對(duì)你的產(chǎn)品有需求愿望、有購買能力、有購買決定權(quán)、有資格購買。特別要注意的是：利用個(gè)人資源的方法時(shí)，一定要注意不要陷入盲目的推銷之中，不要死纏爛打，這樣只會(huì)引起顧客反感。一定要深刻洞察客戶的需求，并將產(chǎn)品或服務(wù)的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)變成能為客戶帶來價(jià)值的利益點(diǎn)。

　　代理商（經(jīng)銷商）甄別　　

　　第一方面：財(cái)務(wù)能力。注冊資金、實(shí)際投入資金是否寬余；必備的經(jīng)營設(shè)施(倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、營 業(yè)場地等)是否承受目前業(yè)務(wù)；給廠家付款的方式；資金周轉(zhuǎn)率，利潤率如何；放賬的程度；銀行貸款能力；稅務(wù)是否守法；欠賬的程度。　　

　　第二方面：市場能力。經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否到達(dá)目標(biāo)賣場；鋪貨覆蓋率達(dá)百分之幾；批發(fā)能力如何(幾級(jí)批發(fā)構(gòu)成)；網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊；批發(fā)、直銷手段如何；能否控制價(jià)格；業(yè)務(wù)人員是否熟練精干；促銷手段是否科學(xué)、有效。　　

　　第三方面：信譽(yù)能力 。信譽(yù)能力 同行口碑；廠家的評(píng)價(jià)(合作程度)；賣場的評(píng)價(jià)(送貨是否及時(shí)，促 銷是否到位)；守法經(jīng)營，工商、稅務(wù)、銀行的評(píng)價(jià)。　　

　　第四方面：管理能力。是否協(xié)調(diào)一致(內(nèi)部溝通情況)；有無長期發(fā)展戰(zhàn)略； 對(duì)貨物放賬處理方式；貨物流向控制能力。　　

　　第五方面：家庭情況。家和萬事興，很難想象，一個(gè)家庭不和，鄰里關(guān)系惡劣的公司能經(jīng)營長久。分析代理商（經(jīng)銷商）性格和為人處世方式，可以看出能不能長期合作。

　　第六方面：代理商（經(jīng)銷商）的理念。主要是經(jīng)營思想、風(fēng)格，這是最關(guān)鍵的一點(diǎn)。詳細(xì)描述本公司基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、利益點(diǎn)；本公司經(jīng)營理念、政策等，力求達(dá)成共識(shí)；傾聽代理商（經(jīng)銷商）其對(duì)公司、產(chǎn)品和品牌的看法，看是否適合本公司市場運(yùn)營思路。　　

　　制定目標(biāo)計(jì)劃　　

　　目標(biāo)是促使你前進(jìn)的推動(dòng)力；而計(jì)劃則是讓你有準(zhǔn)備、有步驟的實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。

　　完成交易是最終目的，但并非是每次銷售訪問的目的。制定目標(biāo)是讓潛在顧客充分了解你、你的公司及產(chǎn)品/服務(wù)；從新的潛在顧客那里獲得有關(guān)公司需求動(dòng)向的信息；弄清誰有購買的決定；留下產(chǎn)品的文字介紹及樣品；弄清楚潛在顧客從當(dāng)前供貨商那里進(jìn)貨的原因；留下初步印象，為下一次銷售訪問打好基礎(chǔ)。　　

　　目標(biāo)必須量化，比如，對(duì)經(jīng)銷商的拜訪，不是神侃一番就走人，我們應(yīng)當(dāng)做這樣一個(gè)目標(biāo)計(jì)劃。主要包括：幫助經(jīng)銷商做生意的回顧。這段時(shí)間的銷售情況、渠道和終端的開發(fā)和維護(hù)情況、銷售隊(duì)伍情況，存在什么問題，怎么解決以及廠家如何來配合解決。接下來是清點(diǎn)庫存，退換貨或者破損統(tǒng)計(jì)；廠家銷售策略和政策解釋傳達(dá)；了解經(jīng)銷商的經(jīng)營計(jì)劃；經(jīng)銷商的培訓(xùn)、管理提升需求；訂單、回款等。

　　這是主要內(nèi)容，當(dāng)然每次拜訪時(shí)重要都會(huì)不一樣，但是一定要有目標(biāo)，否則拜訪就失去了意義。

　　接觸客戶　　

　　接觸客戶前的準(zhǔn)備。熟悉客戶的基本信息、一些關(guān)鍵信息、客戶的基本需求和要求，找到切入話題的一些機(jī)會(huì)。對(duì)目標(biāo)和計(jì)劃要爛熟于胸，做到知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。并事先和客戶進(jìn)行預(yù)約，提高拜訪的成功率和效果。　　

　　主要有三種方式：電話預(yù)約法：自我介紹，并介紹自己的公司；陳述打電話的目的引起潛在顧客的興趣；要求安排一次會(huì)面；克服對(duì)方各種推辭。信件預(yù)約法。通過第三方預(yù)約。　　

　　客戶接觸遵循AIDA模式，所謂AIDA是指引發(fā)客戶的“注意”，把握客戶“興趣”，刺激客戶“欲望”和爭取客戶“行動(dòng)”。