對于快速消費品經銷商來說，隨著產品利潤逐漸攤薄，廠家的要求越來越高，要銷量，還要現款，還得控制退貨率，這在前幾年是不可想象的事情，可現在已漸成行業風氣，經營風險日高，生意越做越不賺錢，許多經銷商一年不如一年，頗感無奈。
　　那么，對于快速消費品經銷商前途在何方，路如何走呢？

　　經銷商是聯接廠家與終端的重要節點，上聯廠家，下通終端。通過廠家，經銷商可以獲得適合本區域市場、有利潤空間及推廣前景的產品。根據產品，選擇適合當地銷售的零售終端。如果將合適的產品放到適當的渠道中，形成產品通路暢通，就會形成一個“三贏”的局面。因此，經銷商想成就自己的命運，建設一個有效運轉、暢通無阻的營銷出路至關重要。

　　那么，快速消費品經銷商如何建立有效的營銷出路呢？

　　一、營銷廠家，占據一個好的起點是基礎。

　　良好的廠商關系是銷售的基本保證，雙方都應該意識到二者是一個利益共同體。對于廠家來說，經銷商是第一客戶，其渠道網絡就是第一市場，往往對其寄予厚望，一般不愿撤換。良好的廠商關系重點在于經銷商的態度，如果經銷商只是關注廠家某幾個產品能給自己帶來短期的利潤，那么這種關系不會持久良好發展。

　　有眼光的經銷商不會隨便接產品，而是接廠家，看重這個廠家的發展前景，自己可以通過借助廠家資源發展壯大。有實力的廠家對忠誠度較高的經銷商往往不遺余力助其發展，通過不斷壯大的經銷商實現產品市場占有率的提高，在當地做成區域強勢品牌。

　　良好的廠商關系是相互支撐、利益共享的雙贏關系，這種關系建立的基礎就是發展勢頭強勁的廠家和有眼光及強烈成功欲望的商家。

　　二、營銷渠道，掌控一個好市場是動力。

　　大多數快速消費品產品廠家在重點市場均已做到縣級，對快速消費品產品經銷商來說，下游渠道中的鄉鎮級的銷售網點業已經不可忽略。

　　1、根據當地消費結構及自身產品結構確定在哪些終端布點。

　　布點可考慮兩個方面的問題：

　　①當地消費群體經濟承受能力或消費水平，這直接關系到產品價格策略的制定與實施；

　　②交通狀況：隨著營銷渠道物流功能的強化，從長遠發展來看，交通不能成為制約因素。另外，在一些區域較大型零售商的存在，他們一般與廠家直接合作，有實力的經銷商可通過整合綜合資源與之合作，如人脈、地緣優勢等。

　　2、零售商的選擇。

　　選定零售商時，應對其進行一段時間的考察。主要涉及到以下幾個方面：

　　① 資金規模或財務實力，可選擇有一定實力（實力不是最強比較容易控制）、正處于上升期的零售商，他們往往需要一些新的產品來增加新的利潤點；

　　② 銷售能力：主要從其歷史銷售業績來考察，如其在近幾年銷售業績穩步上升，則說明正處于良性發展時期，對于新產品會有較強的經濟實力和較高的熱情。

　　③ 現有的產品結構：看其產品結構跟當地市場是否吻合，新產品的加入會有多大的空間，是否經營著競品等；

　　④ 個人聲譽：良好的社會形象及信用；

　　⑤ 個人素質：個人的文化層次、銷售技巧、工作態度、業務能力（對產品的了解及植保知識）等對產品的推廣和銷售有著相當程度的影響。

　　經過這兩步，就初步完成了一個縣級快速消費品經銷商渠道網絡的建立，對于地市級經商，這兩步也是適用的。

　三、市場服務，生命之樹常青是根本

　　1、針對廠家：經銷商對于上游渠道的維護重心就在于與廠家形成共進共榮的利益聯合體，可通過借助廠家資源，如管理、培訓、財務、技術服務等等，努力提升自己，與廠家同步做大，形成緊密型的戰略伙伴關系。

　　2、針對下游網絡：下游渠道網絡由于構成較復雜，需要更為精心地維護與管理。在日常工作中，要注意以下重點：

　　①對渠道實行專業化管理：不同類型的產品，可能有不同的渠道。因此，經銷商應對現有的渠道網絡進行梳理，可根據終端性質（商超、美容理發、專業會所）進行分類的專業化管理，形成渠道的專業優勢，以消除渠道流通中的技術阻礙。

　　②積極維護市場秩序：防止竄貨、擅自跌價等惡性競爭形為，協調平衡渠道成員之間的利益關系，減少渠道網絡的波動。

　　③針對快速消費品經銷商或零售商素質普遍較低的情況，借助廠家資源，培訓下游渠道成員，形成觀念的激烈碰撞，有效牽制其思維，提高整個下游渠道的向心力。

　　④協助零售商進行新產品的推廣，在終端廣告、銷售策略及技術服務上給予支持，形成自上而下的技術營銷優勢，豎立強勢地位，讓零售商形成依賴。若自身能力不足，可借助廠家資源。

　　⑤制定合理的銷售政策，實行利益拉動。商以利為驅，合理的利潤空間是雙方合作的前題。可根據整個區域市場特點實行多種形式的利益分配，如積分返點，有獎促銷、不定期特殊獎勵（合作年限獎勵、陳列獎勵、市場規范獎勵等）等等。

　　⑥建立零售商個人詳細檔案，包括其店址、店面陳設特點、人員素質及產品結構、個人及家人信息（如生日、婚慶日、子女升學等）等，從業務及情感兩方面實現有針對性的個性化服務。

　　⑦及時調整渠道。渠道建成后不是一成不變的，應根據自身的發展特點及渠道成員的表現對渠道進行適時的調整，以保證整個渠道的健康和符合自身發展的需要。

　　在當今市場競爭如此慘烈情況下，好的渠道資源是非常有限的，也必將成為競爭對手爭奪的對象，誰掌握了這些資源，誰就擁有對市場的支配和主動權。只有深諳渠道營銷規律并能比競爭對手先行一步，才能最終掌控渠道，決勝市場。

　　朱志明：中國“導演式“營銷培訓倡導者，方德智業士北京士營銷傳播機構資深顧問、聚成華企、中國總裁培訓機構特聘講師，國家注冊企業培訓師，對酒水、飲料、家電、計算機等行業的品牌策劃、廣告創意、產品推廣、市場運作、經銷商管理、營銷人管理培訓等方面有著獨特造詣和深厚建樹。課程《銷售回款全攻略》、《終端管理實戰攻略》、《經銷商選擇與管理實戰攻略》、《經銷商如何有效贏利和轉型》《銷售團隊管理實戰攻略》《頂尖銷售高手的七種武器》等課程深受眾企業推崇！被企業譽為實營銷戰操作指戰員！出版書籍：《怎樣做終端》《回款比銷售更重要》，電子郵件: