主　持　人：徐勉振
　　拜訪嘉賓：

　　王水林 扶風縣瑞凌摩托車行總經理

　　王文軍　眉縣常興文軍車行總經理

　　謝安軍　眉縣東方宗申專賣店總經理

　　安　　杰　千陽縣草碧鎮安杰摩托車行總經理

　　羅滿軍　隴縣滿軍車行總經理

　　楊海儒　寶雞市路路通商貿有限公司銷售經理

　　文林格　寶雞市新綠源商貿有限公司總經理

　　王源昌　楊凌宗申摩托車專賣店　　

　　寶雞市作為陜西省一個典型的摩托車市場，市場消費能力的差異性和消費習慣的多樣性決定了這個市場很難為外界解讀，為此我們請了一線銷售人員，請他們以自己經營中的切身感受來描述一下寶雞摩托車市場的真實概貌。　　

　　主持人：說到宗申品牌在法門寺地區的卓越表現，就無法回避扶風縣瑞凌車行王老板的種種創業故事，正是他近十年來默默地耕耘，才有了宗申在當地每年400輛左右的銷量，請王老板說一下扶風縣的摩托車市場情況?！　?

　　王水林：我是一個普通的維修工出身，記得當時也是由于生計所迫，到西安一個學院專門學習摩托車的維修技能，畢業以后經營的第一個品牌就是宗申，直至現在都沒有“變過心”。可以說，我是和宗申在當地是一起成長的，從最早的“福系列”、“英雄系列”、“新弛系列”到執行歐Ⅱ標準以后的“三統一”的配置、宗申與意大利比亞喬的聯姻、雙核動力等產品的持續推出，使宗申品牌的終端拉力在市場體現的越來越明顯，摩托車市場激烈競爭的今天，“中國創造從宗申賽科龍開始”，一輛輛具有自主知識產權的經典車型在市場上的不斷投放，會讓我們在市場上立于不敗之地?！　?

　　在經營中我們深切感受到，深受消費者歡迎的產品都具備質量保證和合理的市場價格以及優質的售后服務，這就是品牌。所以我們車行在平常的工作中堅持兩點：一是只經銷質量最優的名牌產品，從開始經營我們就和宗申保持唯一的、長期的合作關系，相互促進，在當地樹立了良好的形象。二是對消費者做到誠實守信，產品質量達到什么要求、售后提供哪些服務、什么時候交貨等等，即使客戶沒有具體要求，我們也一樣認真承諾，務必做到最好?！　?

　　主持人：摩托車市場生態的演變，就是企業和商家整合自身資源、相互選擇和淘汰的過程，其間適應力強的品牌留了下來，但更多的品牌卻在市場噪名一時后歸于沉寂。謝老板目前剛好正在對手中的品牌進行整合，請問你整合現有品牌的標準是什么？　　

　　謝安軍：市場環境的變化，決定了過去那種粗放型經銷模式已經被淘汰，市場要求我們進行專一經營，精耕細作，這是市場成熟后的必然選擇。相對于眾多品牌現在的規模優勢，我更關注單一品牌在市場上的成長性和持久力，以及企業的服務經營理念。　　

　　隨著摩托車行業進入品牌消費時代，品牌的認知度成為很多消費者選擇產品重要的衡量標準。宗申在眉縣通過長期的經營，在當地有著很好的市場基礎，隨著賽科龍產品和比亞喬產品的市場占有率不斷擴大，更強化了這種良好口碑的傳播?！　?

　　除了產品層面的考慮，服務也是我在品牌過程中的重要取舍標準，有的企業在配件供應和調換過程中手續復雜，人性化設計太差，人為增加了很多手續過程，浪費了寶貴的時間，消費者的抱怨直接影響了其它品牌的銷售，這樣的品牌在整合中必須堅決予以淘汰?！　?

　　王文軍：在消費者的選擇中，適合的才是最好的。譬如前段時間行業普遍實行的漲價，這對很多品牌的銷量沖擊很大，雖然身邊很多商品的漲價已經為這次的價格調整做了很好的鋪墊，但是消費者的理解并不等于接受。在我們這個地方，價格過高或者過低都不行，真正實現銷售的產品價格集中在4500～5500這個區間，而這正是宗申品牌的優勢所在。由于合適的價格定位和過硬的產品品質，雙核產品在我們這里很受歡迎，在其它品牌銷量滑坡的情況下，我們相比去年同期還有了小范圍的增長，這就是產品和品牌競爭力的最好證明?！　?

　　主持人：隨著我國摩托車市場保有量的增加，市場已由賣方市場轉為買方市場。消費者也變得越來越理性，買車往往貨比三家，比配置、比價格、比服務。如果單純將冷冰的摩托車擺在沒有任何文化烘托的展廳內，很難激發消費者的購買欲望。在陜西，寶雞市的商家在摩托車文化氛圍的營造方面很有特色，讓我們聽一下他們是如何理解文化展示和銷售的關系的？　　
　楊海儒：在目前高端摩托車消費市場上，產品的質量和款式很重要，但比產品質量和款式更加重要的是產品文化——即產品背后要給消費者傳達的品牌概念和生活態度，這才是消費者所最為關注的。宗申從2004年開始就對賽車文化進行大量地投入和推廣，并把很多車型與之結合在一起對摩托車發燒友進行推介并受到青睞。　　

　　提到宗申賽科龍，給我們的直接感覺就是：中國有了自己的好產品，我們的底氣更足了！它終結了中國摩托車仿造的歷史?，F在我們公司所有人員都把：進取、追求、飛越（賽科龍產品）時刻掛在嘴邊，當成自己的一種生活態度，今后我們將繼續把宗申品牌作為發展的重心，用“時尚、品位、生活”的產品態度在寶雞繼續譜寫宗申創造的新輝煌！　　

　　文林格：我是因為愛好才開始經銷宗申品牌的，那時我愛玩車，宗申的越野車吸引了我。經銷以后才發現其它的宗申車型在市場受歡迎程度絲毫不亞于異型車。如今，摩托車銷售已不是單純賣產品那么簡單，更重要的是在銷售一種品牌文化，倡導一種全新的生活方式，讓消費者感知到品牌的獨到之處，最終認同該品牌所主張的文化的前提下，接受企業的產品主張。我們車行現在是寶雞新弛摩托車協會的辦事處，經常組織一些愛好者搞一些趣味活動，拉近與消費者之間的距離。　　

　　通過激烈的競爭，我現在主要的工作內容用三句話概括就是提升品牌、傳播文化和娛樂消費?，F在很多商家在銷售過程中只在價格、配置上費盡周折，但最終消費者未必買賬。我在售車的時候經常為顧客講解宗申這款車的歷史、適于哪類人開、以及有關該車的有趣的故事等等便于他們識記和傳播，簡單說，我就是把車與文化融合在一起了，只要是適合自己的，顧客覺得不買都不行。所以，以文化引導顧客的消費觀念，將會是未來摩托車銷售的一大趨勢。