在美國所有的銷售與銷售管理課程中，無論是美國高校，還是美國的培訓機構，都有適應性銷售課程。他們把人類按照社交風格矩陣分為四類：掌控型、分析型、隨和型和外向型。銷售員首先要識別顧客的社交風格，然后把自己的社交風格調適為客戶一類的風格，比如客戶是分析型，銷售員需要運用牢靠的、可感知的證據，并需要有條不絮地按照邏輯提出這些證據，銷售介紹時需要嚴密、精確，并做到從容不迫。在美國銷售界把“按照別人喜歡的方式，進行銷售”作為銷售的白金定律，即客戶是分析型，銷售員就要調適為分析型。亞洲銷售界根據人類行為學家Hertzberg,McGregor,Maslow,Skinner與McClelland等教授的理論，推論人類有六大基本需求：權力、成就、安全、秩序、合作、認同，他們把支配力作為橫坐標，把自制力作為縱坐標，從而把人類思維溝通風格分為四類：威權者（權力與成就）、思考者（秩序與安全）、合作者（安全與合作）與外向者（認同與成就），其實它與美國銷售界的社交風格矩陣大同小異。
　　筆者在1995年8月加入外企的銷售行列，1997年因1996年被評為中國區銷售冠軍而提升為銷售主管，當時雇主只給予了一天的銷售管理培訓。就任銷售主管的第一件事就是招聘寧波、溫州與杭州的銷售員。寧波與溫州屬于擴招，杭州屬于頂替（筆者提升為銷售主管不再負責具體銷售，原有銷售地盤需要銷售員來負責，另外筆者在提升時，有位銷售員趙女士離職，也需要招聘一名新銷售員來接管其業務。）在短期內需要招聘4位銷售員，對筆者來說，是件非常頭疼的事情。筆者有幸在1996年接受了溝通風格的培訓，在1997年-2000年沒有參加任何招聘技巧的培訓，故筆者自然而然就把四類溝通風格來把人區分。并憑本能與對溝通風格的領悟，在寧波、杭州各招聘到了與筆者風格（思考型）類似的銷售員，溫州的銷售員是筆者上司的同學（該同學是筆者的客戶）推薦的，風格為合作型，但筆者在第二個月就把他辭退了，在8月份招聘一位思考型風格的銷售員，在8月分杭州招聘了一位外向型的銷售員，在九月份給予了辭退。在11月份在杭州招聘了一位思考型的銷售員，隊伍開始穩定起來。原有一位銷售員是外向型的，這樣在1997年共有5位銷售員，4位思考型與1位外向型，加上本人是思考型，故這支隊伍有5位思考型1位外向型。1997年的銷售業績雖然不錯，125%地完成了銷售指標計劃，而整個公司的銷售指標達成率為116%。故在1998年又獲得了2位銷售員的名額，此時筆者的上級主管經常給筆者灌輸：不能招聘與自己一樣的銷售員，招聘了與自己一樣的銷售員進入公司，就相當于其中有個是多余的。筆者也感覺到外向型的銷售員似乎與團隊有些游離，所以就采取了上級的建議，需要再招聘與自己溝通風格不一致的銷售員進來，同時也逼迫自己調適自己的溝通風格。這樣在1997年，招聘了1位外向型與1位合作型，自己往威權型、乃至外向型轉變。結果在1998年銷售隊伍繼續穩定，114%完成了銷售指標，而整個公司的銷售指標達成率為108%。嘗到了甜頭，我就開始思考招聘的秘笈。后來一直按照這個秘笈從事銷售員的招聘與提拔，在2001年銷售管理團隊中有四位銷售主管，為三種類型的風格：1老虎型、2貓頭鷹型、1孔雀型；在2002年組成市場銷售管理團隊共8人：3位老虎型、2位貓頭鷹型、1位考拉型、2位孔雀型；在2006年市場銷售管理團隊共13人:3位老虎型、3位貓頭鷹型、3位考拉型、4位孔雀型。筆者帶領整個銷售隊伍從1997年的5個一直到2006年的100個，其中連續9年完成銷售指標，連續10年銷售指標的達成率為全國第一名，銷售員的流動率為17.8%，遠遠低于同行和公司的銷售員流2003年浙江省的銷售開始超過上海市，成為整個公司銷售第一省。在2006年超過第二名上海市3600多萬。成績雖然是由很多原因造成的，但是與其他銷售隊伍相比，其中招聘與提拔思路卻完全不一樣。

　　在招聘與提拔銷售員和銷售主管時，筆者堅持三個核心原則：價值觀一致（志同道合）、能力互補、風格差異。其中風格差異主要是采取Topk技術。Topk技術實際上是美國社交風格與亞洲的溝通風格在我國的本土化。所謂的Topk就是：T,tiger;O,owl;P:peacock;K:koala;即老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉。同時我喜歡把Topk看作Top Knowledge,即頂級智慧。運用頂級智慧的方法，就是Topk技術。我們把客戶分為老虎型、孔雀型、貓頭鷹型與考拉型，如果我們只招聘孔雀型的員工為銷售員，那么將近有四分之三的客戶，將難以采取白金銷售定律-待人如人愿。如果招選老虎型的員工為銷售主管，那么管理工作的風格只有老虎型，其他三種風格的員工很難真正的快樂工作。而且這種情況下的決策都很容易走極端，對整個銷售隊伍而言，管理決策就好比賭博，靠運氣而生存。四種風格，相互共存，相互欣賞，相互啟發，這件事情不僅僅是老虎型的思路可以解決，其他三種類型的思路也可以解決。這就容易造就一支成熟的市場銷售管理團隊，這支市場銷售管理團隊就必定造就非凡的銷售業績。筆者帶來的銷售隊伍用10年的輝煌業績證明了這一點。

　　T型的人的口號是“我們現在就去做，用我們的方式去做”，他們做事當機立斷，大部分根據事實進行決策，敢于冒風險，在做決策前，會尋找幾個替代方案，更多地關注現在，忽視未來與過去。對事情非常敏感，而對人不敏感，屬于工作導向型，注重結果而忽視過程，工作節奏非常快，很容易與下屬起摩擦。如孫悟空。O型的人非常崇尚事實、原則和邏輯，他們的口號是“我們的證據在這里，所以我們要去做”，他們做事情深思熟慮，有條不絮，意志堅定，很有紀律性，很系統地分析現實，把過去作為預測未來事態的依據。追求周密與精確，沒有證據極難說服他們。對事情非常敏感，而對人不敏感，也屬于工作導向型，但注重工作證據，決策速度比較緩慢，為人很嚴肅，難以通融。遇到快速變化的環境時，很容易與下屬起摩擦。如唐僧。P型的人熱情奔放，精力旺盛，容易接近，有語言天賦，擅于演講，經常天馬行空，做事比較直觀，喜歡競爭，對事情不敏感，而對人很敏感并很感興趣，他們更關注未來，把他們的時間和精力放在如何去完成他們的夢想，而不關注現實中的一些細節。行動雖然迅速，但容易不冷靜而改變主意。喜歡描繪藍圖，而不愿意給員工實在的指導與訓練。決策時主要依據自己的主觀和別人的觀點，與員工談工作時，思維屬于跳躍式，員工經常難以跟得上。員工得到的是激勵，而得不到具體指導。愛開玩笑，如豬八戒。K型的人喜歡與別人一道工作，營造人與人相互尊重的氣氛。他們決策非常慢，決策時總是尋求與做決定的相關人員達成一致意見，他們總是試圖避免風險。辦事情不緊不慢，對事情不敏感，而對人的感情很敏感。是關系導向型，很會從小處打動人，為人隨和與真誠。非常擅于傾聽，屬于聽而不決的，也很少對員工發怒，員工很喜歡找他們傾述，但他們優柔寡斷。如沙和尚。這就是人類的頂級知識（Topk）

把Topk理念用于銷售隊伍的組建，是筆者的獨創，也是筆者13年市場銷售管理經驗的歸納。筆者一般在招選人時，通過談話與筆試來驗證候選人屬于哪一型。如面試銷售員時，我一般會問：現在有個產品有四個屬性：質量、效果、服務與情感，您最喜歡使用哪個屬性？只能選一項。如果候選人選擇質量，而且言之有理，那么這位候選人多半是貓頭鷹型；如果候選人選擇效果，而且言之有利，那么這位候選人多半是老虎型；如果候選人選擇服務，而且言之有義，那么這位候選人多半是考拉型；如果候選人選擇情感，而且言之有情，那么這位候選人多半是孔雀型。如果這個提問無法幫助我們在面試時判斷候選人的風格，那么再提問：人類行為學家認為，一般人類有六種基本需求：權力、成就、合作、安全、秩序和認同，您最喜歡的個人需求有哪兩項？如果他選擇權力與成就，那么就可以判斷候選人為老虎型；如果他選擇權力與合作，那么就再次追問：權力與合作的需求中，如果只能滿足一項，您會選擇哪一項？如果候選人輕而易舉地說出權力，那么就表明他屬于老虎型。如果難以決策，猶豫不決，那就表明他屬于考拉型。如果兩種提問，依然無法判斷或者總是不放心自己的判斷，就可以選擇筆試法。

　　筆試的題目：A卷：一、與別人談話時：1很少用目光注視別人2稍有注視別人，目光和緩3比較喜歡注視別人4時時注視別人，目光敏銳；二、平時行動：1動作慢且謹慎有細2動作稍慢3動作迅速4動作非常迅速，作風明快；三、有提出要求或表示意見時：1絕少要求別人，不好意思表示意見2偶爾要求或示意，態度相當和緩3 會正襟危坐些，一派正經的樣子4習慣正襟危坐，身體向前傾；四、與人交往：1皆由別人采取主動2 較不主動，偶爾由主動的行為3比較主動，常有主動的行為4喜歡采取主動；五、討論問題時

　　1習慣于請教別人2傾向于向別人請教3會主動告訴別人一起有關的事情4喜歡告訴別人事情；六、決定事情時：1相當優柔寡斷，常有難以決定的現象2稍有優柔寡斷的情形3雖然偶爾有優柔寡斷的情形，然多數時候作風明快4當機立斷，不喜歡拖延；七、處理重要的決定時：1小心翼翼，很不喜歡冒險2盡管偶有明快決定，仍然不喜歡冒風險3比較愿意冒風險4積極進取，甘冒風險；八、要別人做決定時：1不會催促別人2不會太催促別人3會催促別人4頻頻催促且施加壓力；九、在開會時：1經常只列席聽別人發言，除非被指名否則不發言2不太發表意見，說話速度慢，語氣平和3適時發表意見4常發表意見，說話快，嗓門大；十、發表意見、提出要求和命令時：1多為試探語氣，啟示弱2傾向于請求別人配合幫助3比較喜歡用強調語氣4氣勢強，一副理直氣壯的架勢。

　　B卷：一、平時與人談話：1很少用手勢2偶爾用手勢3常用手勢4經常用手勢，而且動作大；二、平常舉止行為：1相當拘謹2稍稍拘謹3較為自然4非常灑脫自然；三、平時生活態度：1嚴謹自律2稍偏嚴謹3較輕松閑逸4玩樂活動不少；四、平時言談：1很保守，臉上表情很少2稍稍保守，臉上表情不多3較為隨和，臉上表情自然4很親切，臉上表情很豐富；五、情感的表達方面：1嚴格的控制自己的情緒與感情流露2稍微控制感情的流露3能適度自在的表達感情4情感表達率真生動；六、處理事情時：1只重任務的達成不講人情2比較重視任務的達成，不太注重人情3重視人情世故及和諧關系4非常注重人情世故的考量；七、對閑聊、開玩笑、軼聞趣事：1一點也不感興趣2不太感興趣3稍感興趣4很感興趣；八、決定事情時：

　　1完全根據事實，不受感情左右2較能根據事實，偶爾也受感情影響3會受感情影響4很容易受感情左右；九、對時間的運用：1非常重視，很有效率2還算重視3并不太注重，工作能完成即可4不曾想過這個話題，覺得沒必要生活太緊張；十、交朋友方面：1相當有選擇性的交往2有部分選擇性的交往3大部分都不排斥，可以交往4喜歡交各式各樣的朋友。

　　讓候選人在5分鐘之內做完。然后進行批試卷評分，每道題選擇1，就得1分；選2，就得2分；以此類推。分別得出A卷分數與B卷分數，以A為橫坐標，以B為縱坐標，橫軸從左到右，分數由低到高；縱軸從上到下，分數由低到高。就可以得出候選人所在的象限，如果在第一象限，候選人為老虎型；在第二象限，候選人為貓頭鷹型；在第三象限，候選人為考拉型；在第四象限，候選人為孔雀型。

　　筆者經常思考古話“一個好漢三個幫”，這里的三個幫，其實就是其他三類人的幫助，如果自己是老虎，就需要貓頭鷹、考拉與孔雀的幫助。筆者非常佩服觀音菩薩，西游記取經團隊其實是她設計與實施的，筆者根據Topk技術，認為唐僧是貓頭鷹，孫悟空是老虎，豬八戒是孔雀，而沙和尚是考拉。這四個不完美的個人，組成完美的團隊，經過九九八十一難而最后成功取得真經。劉邦經常說自己成功是依賴蕭何、張良與韓信，根據Topk技術，筆者認為劉邦是孔雀、韓信是老虎、張良是貓頭鷹、而蕭何是考拉。而項羽只有老虎與貓頭鷹，而且貓頭鷹的范增亞父最后也被項羽趕走了，故天下是劉邦而不是項羽的。而劉備的核心團隊有張飛、關羽與諸葛亮，根據TOPK技術，張飛與關羽是老虎（T）,而諸葛亮是貓頭鷹（O）,劉備是孔雀（P）,缺少考拉（K）。從人力資源管理的角度來說，劉備缺考拉而失去天下，而劉邦因TOPK齊備而得天下。

　　銷售是流動式的極具挑戰性的工作，銷售管理也是企業管理中難度最大而最具挑戰性的管理，要做到中庸管理之道，光靠制度不行，光靠明星領導不行，需要用Topk技術來組建銷售隊伍，尤其是銷售管理團隊，并且做到相互尊重與包容差異，那么就能締造出卓越而長青的銷售隊伍。

　　黃德華：浙江大學EMBA優秀學員與優秀畢業生、中國銷售管理學大師、中國銷售管理問題研究專家、浙江大學等數家高校MBA客座教授、浙江大學等數家高校MBA研修班與總裁班特聘教授、浙江數十家企業的銷售管理顧問、中國企業培訓高級培訓師。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、TOPK技術與卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經理和大區市場銷售總監等稱號。最擅長的培訓模塊：企業銷售隊伍管理、戰略營銷管理、市場運作技能、銷售行為學以及銷售成功學。目前在《銷售與市場》《中國醫藥報》《醫藥經濟報》《醫藥導報》等雜志發表論文30篇，在搜狐的博客為：中國銷售管理大學http://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：liangyihuoban@sohu.com