隨著酒水市場競爭的日趨激烈，營銷環境已經開始了對酒水廠家和經銷商提出了更高的要求。未來的商業競爭，已經由過去的某一節點上的競爭，升級到整個營銷系統的競爭。
　　廠商之間如何相互聯合，如何整合，如何成就系統的、持續性的運營模式，如何達到協同管理的合作關系已成為當今廠商最為關注的問題。

　　在整個協同管理過程中，無論是酒水廠家還是酒水經銷商，必須堅持一個核心點：就是確保有一方能夠主導整個過程，整合雙方的資源，界定好廠家和經銷商在各個環節承擔的職責，并且共同承擔起關于產品、渠道、終端、促銷、培訓等資源共享平臺，產生互動，不斷溝通，保證協同管理中任何一個節點，避免產生矛盾、扯皮、脫節等現象的發生。

　　就目前酒水廠商協同管理思路而言，主要集中體現在以下五個方面：

　　一、產品協同管理

　　如何才能不斷開發出滿足市場和經銷商需求的產品，并確保新品上市成功，這是廠商持續合作的關鍵。在這個環節中，廠家要主導產品開發的過程，依靠經銷商的參與，提高產品開發的成功率。

　　1、廠家業務人員、研發人員、高層領導應該多深入市場一線，走訪經銷商、零售商，建立多渠道的信息來源，了解經銷商對產品的需求，充分聽取經銷商的建議，開發適銷的產品滿足市場需要。

　　2、廠家要和經銷商共同關注產品的生命周期，避免盲目開發產品，沒有規劃，很隨意，造成產品線定位的混亂，新品種和老產品形成競爭，大大縮短了產品的生命周期，往往開發成功一個產品，另外一個產品就要被淘汰。　　

　　二、渠道協同管理

　　隨著深度營銷的白熱化，雖然有些廠家在渠道管理上，不斷的向下游拓展，但是眾多的企業依然還是很難把握整個渠道和網點資源，缺乏對終端的精細化服務管理，對市場的精確化把握，特別是對銷售團隊的管理和考核，還是存在著力不從心的問題。

　　所謂渠道協同管理，就是把綜合優勢明顯的渠道成員或者廠家來承擔領導者和管理者的角色，著眼于各渠道各成員的長期合作結盟與共贏互利，從而來形成具有戰略協同關系的營銷渠道，追求營銷上的整體效率和整體利益最大化。

　　在現實中，許多企業的渠道建設和管理水平已經能夠達到這樣的境界，如：娃哈哈的經銷商聯銷體，使得他們能以2000多人的營銷隊伍，管理2萬多經銷商，掌控幾十萬個零售終端，能在全國范圍內深入三、四級市場，讓其對手望而興嘆！

　　酒水企業通過協同渠道管理，建立主要競爭對手、核心經銷商、核心終端網絡等營銷數據庫；通過渠道協同管理，深度挖掘營銷價值中的核心資料，來合理規劃營銷資源，建立目標管理責任體系和營銷系統支持平臺；通過渠道協同管理，深度挖掘市場運作情況，強化對區域市場精耕細作，加強掌控終端網絡的執行情況，強調市場份額的數量和質量。通過協同渠道管理，提供對核心經銷商的經營三、促銷協同管理

　　廠商協同促銷管理，主要表現在廠家和經銷商如何形成不可分割的一個整體，共同策劃、把握在什么時間、什么階段，采取什么樣的促銷方式和促銷對象執行促銷活動，共同促進產品的銷售。

　　廠家可以通過廠商協同促銷管理，根據產品銷售的季節性和產品的發展階段等因素，得到經銷商的認同后，出臺渠道促銷政策，其關鍵點在于要確保該方案具有實效性，真正能夠有銷量。

　　一家白酒企業，在銷售旺季來臨之前，結合廠商協同促銷管理辦法，廠商聯合獻計獻策，共同出臺“8送1”政策，適當壓貨，占有下游渠道資金；在新品上市階段，根據經銷商、零售商的競品反映情況，設計出“陳列有獎”等政策，給予經銷商和分銷商一定的陳列獎勵支持，鼓勵渠道成員主推新品；同時指導經銷商將這些政策執行到位，不僅僅是只停留在廠家自我武斷決策層面。在針對消費者促銷推廣，廠家要通過營銷價值鏈的市場數據分析，制定一個系統的促銷推廣規劃，做好費用預算，做好人員分工，做好客情攻關，充分發揮廠商聯合的優勢，運用“買贈”、“特價”、“導購促銷”等實戰性促銷推廣方式，實現最大規模的產品動銷。　　

　　四、知識協同管理　

　　在營銷團隊的建設上，一個公認的說法就是要打造具有“客戶顧問型”的營銷團隊，作為廠商之間起“樞紐、橋梁”作用的營銷人員，不僅要給客戶當好“經濟參謀”，更重要的是要能協同廠家培訓客戶及其下屬人員，增強其向心力，促使雙方能夠協同發展，形成廠商協同管理上的知識協同管理。

　　知識協同管理具體方法表現在：

　　1、經銷商年會。每年兩次組織全國各地的經銷商齊聚公司所在地召開年會，年會不僅宣導新一年的公司營銷政策，而且還外聘專家、學者給全體經銷商培訓經濟形勢分析、產業發展方向、經銷商的未來趨勢等等相關內容。從外部環境上給經銷商“洗腦”，灌輸公司的發展和經營理念。以使其能與公司心往一處想，勁往一處使，以形成公司強大的核心競爭力。　

　　2、經銷商大學。建立經銷商大學，不定期的分批次的組織經銷商到經銷商管理學院中，進行專題培訓，培訓內容主要包括經銷商盈利能力的打造、經銷商的渠道管理、經銷商的人員管理、經銷商的庫存管理、經銷商的財務管理等相關內容。從經銷商發展的角度，打造高素質的經銷商團隊，協助經銷商共同提高，同步發展。　

　　3、流動式培訓。廠家營銷人員，在深入到一線市場時，在拜訪經銷商時，都會隨時隨地的給客戶及其人員溝通、培訓，其內容主要是營銷技巧的提升、通路策略、促銷策略、市場細分等等。　　

　　五、資源協同管理　

　　企業在與經銷商的合作過程中，如何才能有效調動經銷商的積極性，有效整合各工作環節中經銷商的資源，達成資源協同管理，發揮經銷商的優勢是廠家應該多思考的問題。廠家在設計進貨坎級政策刺激時，給予物料支持時，對其下游分銷商采取高額搭贈時，對重點市場或分銷客戶輔以合理的促銷拉動出貨時，最好簽訂廠家、經銷商、分銷商三方協議明確銷售政策，確保銷售政策執行到位，提高各級渠道成員的積極性。

　　孟躍，方德智業（北京/安徽）營銷咨詢公司總經理，系統營銷專家，八年實戰營銷咨詢歷程，三十余家企業咨詢經驗，十余家媒體營銷顧問，創建并推行“系統營銷”、“勾兌營銷”、“第三種品牌”等營銷理論和執行系統，切身為中國企業營銷服務。出版著作：中國酒類實戰營銷第一書《勾兌營銷》北京理工大學出版社2008、品牌前沿著作《第三種品牌》清華大學出版社2007、酒類行業特刊《盤中盤終結者》北京方德營銷咨詢公司2006。歡迎交流：MSN/E-mail：