前言：前不久，應(yīng)知名團(tuán)服供應(yīng)商伊麥思（EMAX）的邀請(qǐng)，筆者為其銷售、生產(chǎn)等部門的近20名員工進(jìn)行了一次談判技巧的培訓(xùn)，反響不錯(cuò)。現(xiàn)將培訓(xùn)講稿加以整理，希望能對(duì)更多的朋友有所幫助。
　　什么是談判？

　　什么時(shí)候需要談判？

　　談判的最高境界是什么？

　　提到談判，大家應(yīng)該都不會(huì)感到陌生，但可能又都會(huì)覺得離自己比較遠(yuǎn)，談判是專業(yè)談判大師的事情，和我有什么關(guān)系呢？

　　那么，究竟什么是談判呢？

　　顧名思義，談判＝談＋判，也就是先談而后再判。“談”是指雙方或多方之間的溝通和交流，“判”就是最后決定一件事情，作出一個(gè)判定。簡(jiǎn)而言之，談判就是為達(dá)到某一目的而跟另一方或另幾方進(jìn)行協(xié)商的一個(gè)過(guò)程。

　　什么時(shí)候需要談判呢？

　　早晨醒來(lái)，究竟是誰(shuí)去買早餐而老公（老婆）進(jìn)行討論；上班后，和客戶就一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格討價(jià)還價(jià)；下班后，你喜歡吃中餐，而老公（老婆）喜歡吃西餐，又需要進(jìn)行討論，最終作出決定……可見，談判是無(wú)處不在的。小到我們身邊的任何一件小事，大到中國(guó)加入WTO，都是一個(gè)談判的過(guò)程。

　　談判無(wú)處不在，那談判的最高境界是什么呢？我們平時(shí)經(jīng)常能聽到“雙贏”這個(gè)詞，但對(duì)于商業(yè)談判而言，一方多要1分錢，另一方就會(huì)少賺1分錢，似乎永遠(yuǎn)是個(gè)矛盾。對(duì)于談判而言，所謂雙贏，是要在談判雙方離開談判桌時(shí)，都感覺到自己贏得了談判。

　　既然談判如此重要，又無(wú)處不在，那么，掌握一定的談判技巧，也就很有必要。

　　任何一個(gè)談判，都可以按照進(jìn)程劃分成三個(gè)階段：開局、中場(chǎng)、終局。以下，就按這三個(gè)階段簡(jiǎn)要介紹一些談判的技巧。

　　一、開局談判技巧

　　1、開局的條件一定要（遠(yuǎn)）高于你的期望值

　　美國(guó)前國(guó)務(wù)卿、談判大師亨利·基辛格（Henry Kissinger）博士曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“談判桌前的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求。”

　　看看以下幾個(gè)場(chǎng)景：

　　Ø 在面試時(shí)，你為什么經(jīng)常會(huì)提出高出自己心理預(yù)期的工資待遇？

　　Ø 老板分配給你一項(xiàng)工作，你預(yù)計(jì)5天可以完成，但會(huì)和老板說(shuō)爭(zhēng)取7天完成；

　　Ø 去專賣店買一條褲子，你的期望值可能是150元，但你往往會(huì)第一次就還價(jià)到130元；

　　仔細(xì)對(duì)照以上幾個(gè)場(chǎng)景，再認(rèn)真思考一下，為什么會(huì)這么做，相信你就會(huì)明白為什么需要在談判開始時(shí)抬高自己的要求。

　　⑴、它可以讓你有更大的談判空間

　　之所以這么做，一個(gè)主要的原因就是：它可以讓你有更大的談判空間。

　　道理非常簡(jiǎn)單，如果你是買家，你隨時(shí)都可以提高價(jià)格，但卻很難降低價(jià)格；如果你是賣家，你也隨時(shí)可以降低價(jià)格，但卻很難增加報(bào)價(jià)。

　　⑵、對(duì)方可能直接答應(yīng)你的條件

　　當(dāng)你開出一個(gè)自認(rèn)為非常離譜的條件后，對(duì)方很有可能直接答應(yīng)了你的條件，不費(fèi)吹灰之力，就多賺了一筆，何樂(lè)而不為呢？

　　⑶、會(huì)抬高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心目中的價(jià)值和地位

　　“物美價(jià)廉”只是一種理想狀況，大家更相信“一分價(jià)錢一分貨”。如果你適當(dāng)抬高你的報(bào)價(jià)或條件，會(huì)在一定程度在抬高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心目中的價(jià)值和地位。

　　⑷、可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺到他贏得了談判

　　之所以要在談判開始階段就盡量抬高條件，還有一個(gè)重要原因：這可能是唯一可以讓對(duì)手在結(jié)束談判時(shí)感到他贏得談判的方式。

　　當(dāng)然，抬高開局條件也要有一定的技巧：一定要讓對(duì)方感覺你的條件是可以商量的。否則，如果你讓對(duì)方感覺你的條件非常苛刻，而且你的態(tài)度也非常堅(jiān)決，那么只會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你毫無(wú)談判的誠(chéng)意，最終的結(jié)果可能只有兩種：根本無(wú)法開始談判，或是一開始就使談判陷于僵局。

　　舉個(gè)例子：你和客戶談銷售一批設(shè)備的事情，你的期望單價(jià)是1萬(wàn)元/臺(tái)，于是，你可以這樣告訴對(duì)方：“或許在更準(zhǔn)確地了解您的需求之后，我們還能做一些調(diào)整，但就目前的情況而言，根據(jù)您的訂貨數(shù)量、付款條件、運(yùn)輸要求等，我們能給予您的最優(yōu)惠的報(bào)價(jià)是1.2萬(wàn)元/臺(tái)。”聽了這個(gè)價(jià)格，買家或許會(huì)認(rèn)為：“簡(jiǎn)直是個(gè)瘋子，居然敢報(bào)出這個(gè)價(jià)格，不過(guò)感覺還有談的余地，我不妨和這個(gè)家伙談一談，看看能把價(jià)格壓低到多少。”

　　2、如何開出（遠(yuǎn)）高于預(yù)期的開局條件

　　在下定決心開出高于自己預(yù)期的條件之后，到底如何確定自己的條件呢？

　　⑴、界定自己的目標(biāo)范圍

　　經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，絕大多數(shù)最終成交的條件，都是雙方開出的條件的折中值，也就是說(shuō)，你所開出的條件與對(duì)方開出的條件和雙方最終成交的條件是等距的。

　　舉例說(shuō)明：

　　汽車經(jīng)銷商報(bào)價(jià)15萬(wàn)元，你的期望值是14萬(wàn)元，那么，你第一次的出價(jià)就應(yīng)該是13萬(wàn)元（或者更低）。

　　但值得注意的是，并不是所有的談判，最終成交條件就是大家各讓步一半的。

　　⑵、你對(duì)談判對(duì)手的情況了解的越少，你所開出的條件就應(yīng)該越高

　　正如前面所講，只要你讓對(duì)手覺得你的條件是可以談的，就完全可以大膽的提出你自認(rèn)為非常離譜的條件。

　　如果雙方是初次接觸，對(duì)方在聽到你的條件后可能會(huì)非常驚訝，但在接下來(lái)的談判過(guò)程中你可以作出比較大的讓步，從而可以讓對(duì)方感覺你初次合作很有誠(chéng)意。

　　3、永遠(yuǎn)不要立即答應(yīng)對(duì)手的第一次報(bào)價(jià)

　　先看一個(gè)場(chǎng)景：你打算買輛二手車，經(jīng)過(guò)考察，看中了一輛，對(duì)手開價(jià)5萬(wàn)元，你覺得價(jià)格也比較合適了，但還是有點(diǎn)不甘心，于是決定報(bào)價(jià)4.5萬(wàn)元。你本以為賣家會(huì)非常生氣，誰(shuí)知道，賣家只是稍微遲疑了一下，說(shuō)：“好吧，4.5萬(wàn)賣給你了現(xiàn)在我們就去辦過(guò)戶手續(xù)吧！”

　　你會(huì)怎么想呢？相信絕大多數(shù)的人都會(huì)認(rèn)為：“天哪，我真傻，這一定是哪里出了問(wèn)題，我如果開價(jià)4.3萬(wàn)，或許賣家也會(huì)答應(yīng)的，就這樣，我多花了2000元。”

　　所以說(shuō)，如果你立即答應(yīng)對(duì)手的第一次報(bào)價(jià)，對(duì)手通常會(huì)有兩種反應(yīng)：

　　⑴、我本來(lái)可以做的更好（賣出更高的價(jià)格/花更低的價(jià)格買這個(gè)東西）；

　　⑵、太不可思議了，一定是哪里出了問(wèn)題。