終端賣場是將產品送達消費者手中的最后一站，其經營的產品品項是否齊全、產品陳列如何、經營氛圍構建得怎樣、客戶和消費者服務做得怎樣都直接影響著終端賣場的銷售效果。而樣板店則是能充分發揮這種銷售效果的終端賣場。其應具有獨特的：企業文化內函、能樹標立桿、形像統一、輔助物料使用規范、氛圍濃厚、銷售良好、產品爆光度強、以點帶面的作用?。ㄔ谶@里我們所說樣板店只局限在終端零售賣場）如何建設樣板店，使其能更好的成為“好家風”產品的展示平臺，并為消費者提供更便捷的服務，是我們在做市場推廣和渠道建設所要達到的目的。在做市場推廣時，單位面積銷售量的效益也就是商品“單品貢獻”度是我們首先要考慮的，有了這一目標，我們在進行樣板店建設時就會有跡可尋，并隨著此項活動的逐步深入,其起到的標桿作用也將越來越明顯，會有越來越多的樣板店客戶從中收益。從而也會吸引更多的客戶與我們合作，互惠共贏，成為我們的VIP樣板客戶，最終形成遍地開花的效果。
　　一、樣板店對區域和品牌的影響

　　隨著市場銷售渠道多元化特征的日趨明顯，根據各個區域消費市場的特點走區域化品牌發展之路，應成為我們的主要發展方向。通過對市場競爭的深入分析， 找出該區域的龍頭品牌，制訂相應策略，使自身產品成為市場的核心競爭品牌是各個企業追求的目標，而我們就是要努力爭做這個龍頭品牌。

　　樣板店為區域內的產品建立了一個形象平臺，使區域內產品和服務的品牌價值形象得到提升，大大增強了區域內產品的比較競爭優勢。區域品牌的知名度、美譽度得到了擴散，區域內我們產品的綜合競爭力大大提高。區域市場發展的直接目標是提升產品的市場占有率。產品品牌是否是強勢品牌，是否具有強的市場滲透力，都將成為影響區域競爭的重要因素，因此，我們應利用好當前的有利契機，加強樣板店的推進力度，夯實基礎，進一步擴大市場復蓋面和消費頻率。

　　二、樣板店的現狀和發展

　　品牌是區域產品發展的強大動力，也是區域參與市場的核心競爭力。由于產品在區域競爭中需要一個最活躍、最形象的展示平臺，而樣板店正是這樣一個平臺。在品牌的建設中將起到加磚添瓦的作用，成為區域品牌發展的強大驅動力和推進器。尤其對成長中的品牌更是如此，它具有非凡的銷售能力和擴展能力，同時它也為消費者提供了一個傳遞信任、品位與追求的載體。

　　目前，由于受行業營銷和管理水平的限制，市場創新意識差強人意。從市場競爭格局看，跟風現象嚴重。主要表現在操作模式上，這些企業將在別人處的操作模式生搬硬套，并用砸費用搶堆頭、搶N架、搶貨架、壓貨等手段來換取銷量、賺取利潤，最終因產品滯銷，成本高騎，舉步維艱。更未能建立一套行之有效的運作管理制度，也沒有做好階段性產品推廣規劃，而是隨意性操作，其結果是搬起石頭砸自己的腳?！?/p>

　　樣板店在建設過程中，必須要有一套針對性的操作管理方法，其對管理或跟進維護都有一定的要求，特別是人員跟進、階段促銷計劃和客情關系等都必須有其獨特性。這也是為什么現在很多模仿跟風型的產品對樣板場建設無法堅持延續的原因之一。樣板場在整個市場推廣和品牌創建過程中起著重要作用，同時自己也將在其中受益。它將加快品牌成長速度，優化與完善企業產品品項的推廣，有利于企業產品在該區域的競爭，以此來適應市場新的發展愿景，逐步提升產品形象，大力提高單店效益。在終端規范化做產品陳列的同時，配合店內POP宣傳和產品推廣，對品牌的提升和產品的銷售會起到極大的促進作用。

　　隨著市場的不斷發展成熟和終端管理水平的提高，各路競品對終端的重視程度也在逐步加強，樣板場建設終將會成為熱點。因此我們要搶先一步，有選擇性的對終端進行包裝、規范化操作、統一形象，搶占先機，并不斷的總結經驗，改進思路，形成自己固有的模式進行推廣。當然，在有限的終端資源和費用投入的情況下，如何才能做好樣板場建設，是我們應該不斷深入研討和總結的課題。下面就本人在終端樣板店建設過程中的點滴體會與大家探討。

　　三、樣榜店的目標客戶

　　1、信譽好

　　2、人氣好　

　　3、潛力好

　　具備以上三好的、經營面積在800平方米以上的終端賣場均可成為我們的樣板店合作目標客戶。

　　四、談判前的準備工作

　　在與客戶洽談前一定要進行詳細周密的調查，做到知已知彼，掌握談判的主動權。調查的內容包括：

　　1、同類品牌競爭態勢和數量；

　　2、預估需投入費用和產出率；

　　3、場內整體布局和陳列區域的陳列狀況；

　　4、按現有規模條件能爭取到多少陳列資源；

　　5、競品在該場的銷售價格、銷售情況和投入情況；

　　6、對超市的組織結構、談判方權力的大小和談判的程序；業務員都要有所了解；

　　7、位置選擇

　　最好的位置是在入口處一眼能看到的位置是最佳位置。正面向主通道或同類區域第一位置，其他如：N架、堆頭位置必須要在主通道或是人流頻率最高、曝光度最強的地方；

　　8、在場內陳列位置有限的情況下，可以用什么方法來增加陳列面積；（比如：收銀臺旁、向陽的貨架邊或柱子拐彎處等地方，在不影響超市通道的情況下可與對方協調，打一些小型堆頭陳列小量裝產品。其實在超市內有很多地方是可以被挖掘利用出來的，只要你稍加留意。但一定要與主管人員協調好，以免發生誤會，影響客情）

　　9、預計最差的談判底線和效果；

　　10、了解超市感興趣的促銷宣傳活動和其對新品要求，以便在做促銷計劃時，針對該賣場做到“量身定做”，增加計劃吸引力；
五、怎樣與采購談判

　　業務員與超市采購進行談判一般分兩個階段，第一階段是談公司對樣板場的推行要求和合作條件；第二階段是談樣板場的陳列布置、促銷和跟進服務以及公司對樣板場的政策支持等事宜。業務員在和超市采購談判時，其具體的談判內容包括幾方面：陳列、促銷、價格體系、費用支付方式、全品項產品進場、第一次訂單數量、（須滿足第一次陳列需求并保持一定的存貨）季度銷售任務量、樣板場陳列位置確認、輔助物料使用和協議簽訂等相關事宜。　

　　1、具體應注意的問題

　　①、在談判中，首先要注意讓對方感覺我們是真心誠意的，是建立在雙方愉快的合作基礎與信譽上的，并表示公司對這一點非?？粗?，有了好的合作基礎和客情關系才能以樣板店的形式與貴方進一步合作，并要讓對方知道，樣板場不是什么樣的客戶都可以合作，而是要通過多層考核后才能成為公司的VIP合作客戶；

　?、?、業務員在談判中對沒有把握的事不要輕易承諾，不能夸口、說大話。同時，要評估對方對各方情況的熟悉程度，提出的條件要讓對手感覺是真實的。

　?、?、在談判中，聽往往比講更重要，業務員在談判時要仔細傾聽對方的意見，堅持多聽少說。多聽少說可以了解對方的動機，預測對方的行動意向，并以此來制定相應的對策；

　?、堋⒄勁袝r，要多問假設性的問題。這類問題可以暗示你有進行某些事情的意向，但是卻沒有承諾要實際去做。比如“如果我請示公司答應你們給預一定的返點，你是否能確保按我的要求提供合作條件呢？”或“如果我每月提前向公司申請一定的促銷活動資源給你，你是否能按我提出的條件提供給我呢？”

　?、?、釆購員未有明顯的拒絕，但又不與業務人員洽談時，往往是想通過了解或是為了獲取更多的好處和利益，這也是他的一種策略。若是如此，可暫時停止洽談，并舉例說明已合作的客戶讓其進行了解，甚至有必要的，可與其約定時間一同前往進行解說；

　　2、談判

　?、?、告訴對方，樣板場合作會給你們帶來什么好處；比如：a、從整體布置和氛圍構建上提高形象和影響力，為超市拉動人氣增加場內氣氛；b、能享受公司對樣板場的特殊政策；（如：促銷活動、適當的費用補助、更及時優質的服務、提高銷售額和利潤點、場內氛圍營造等）

　　②、業務員在第一次談判時要留有余地。在回答對方所提出來的要求時，要留有一定的回旋余地，并能承擔得起費用。如果業務員一開始就亮出底線，太過直接，對方仍會不斷要求增加其他費用和返利，并會認為象我們這點費用比不上他的一個堆頭費，這時候業務員就會陷入絕景，無路可退。記?。涸谡勁兄胁皇且再M用的形式去談判，（費用只能是利益關系的一小部分而已）而是要以樣板場的建設能給雙方帶來的好處為洽談目的。也可以舉一些例子說明樣板店建設后所產生的實際效益；

　　③、現時，各終端場產品品牌雜亂，幾十個甚至上百個，管理難度增加，產品損耗嚴重。其實，一個賣場所經營同類產品品項再多，銷量變化也不會很大，品項少也不見得銷量就會下降，只是增加管理難度和浪費場內陳列資源而已，更不利于新品的循環和引進。因此，優化產品結構，合理的產品搭配才是首要，而好家風樣板店就能為他們達到這個目的，更大程度的幫他們從根本上利用好終端資源；

　　④、向其講述你要在他們場里如何合理布置陳列，（要盡量站在對方立場考慮，在不影響賣場的整體布局和環境的情況下做好計劃）輔助物料和廣宣物品的使用方式和位置，并保證如若使用不當，立即回復原樣；

　?、?、確定陳列位置并在協議上做位置標示，最后按協議內容填寫并簽字蓋章，（陳列資源參考公司樣板場執行標準操作）最后是進貨數量和陳列執行時間；
六、陳列和氛圍布置

　　1、生動化

　　就是在售點內通過有效的陳列我們的產品以及利用相關的廣告宣傳去動員、說服消費者購買使用我們產品的活動。

　　①、生動化準則

　　店內位置、陳列順序、包裝順序、準確使用售點廣告、整潔、明顯的價格標示，陳列商品的循環，存貨整理等。

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　　a、使消費者對我們的產品產生注意力。

　　b、提醒消費者購買我們的產品。

　　c、使消費者方便購買我們的產品。

　　d、加強廣告及銷售策略的效果。

　　③、生動化的基本理論。

　　a、必須要占有合理的位置，位置大小與銷量大小應成正比。

　　b、與主要產品競爭對手的位置一定要能突出及更明顯。

　　c、所有產品一定要立體陳列。

　　d、永久或暫時陳列一定要有POP等相關輔助物料的配合才能產生積極的銷售力。

　　e、生動化是無言的業務員，它的推力是無窮的。

　?、?、生動化準則

　　a、集中化、最大化　

　　b、突出、明顯

　　c、全系列

　　2、產品終端陳列表現（參照“終端陳列原則與標準”）

　　合理的陳列順序依次是：方巾類→面巾紙類→軟抽類→盒抽類→ 卷紙類，橫向陳列從小到大原則

　　下面就產品分類陳列舉例說明：

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　　七、月度推廣計劃

　　區域樣板場月度推廣規劃是執行過程中的重要環節，其直接影響到樣板場執行后的質量的銷量的提升，甚至影響到客情關系。那么如何做好此項工作，關鍵在于我們管理人員的重視程度。

　　銷售促進是與人員推銷、廣告、公共關系相并列的四大基本促銷手段之一。隨著競爭的加劇，針對消費者的促銷活動在營銷環節中的地位已越來越重要。所以，在月度推廣時，一份系統全面的活動方案是促銷活動成功的保障。

　　1、活動目的和產品規劃：對市場現狀及活動目的進行了解。市場現狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

　　2、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

　　a、確定目標：對區域和終端進行規劃，選定目標并借助客戶支持配合，避免單兵作戰，無法達到最大化效果；降低費用及風險。

　　b、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要有適當的刺激力，能刺激目標對象參與進來。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據階段促銷情況進行分析，適當的費用投入。

　　3、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，（如節假日）在地點上也要讓消費者方便。不僅促銷的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現；持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

　　4、計劃準備：費用預算、人員安排、備貨、輔料使用，信息、培訓等以及執行過程監控和執行后的總結等都要及時安排到位；

　　5、針對樣板場，本月度的推廣計劃必須在上月中旬前確定方案?？稍谥軙h時征求各區域意見；

　　八、樣板場的管理

　　1、樣板店的計劃拜訪不能少于一周兩次以上；

　　2、利用專項管理表格，對每次拜防進行記錄，各單品的銷售狀況和競品動態以及需協調各方的問題。銷售人員應提前做好計劃拜訪路線，按順序去拜訪客戶，提高工作效率，避免浪費時間；

　　3、全面生動化，生動化是長期的工作而不是短期的行為；（如陳列維護、理貨、輔料使用和信息展示等）

　　4、客情關系：經常注意客戶的需求和問題，及時處理投訴，回答他們的疑問，適度的交流和信息傳遞，客戶對我們的期望，答應或準備做的事就要做到，并告訴事情進展的結果；任何時候都要守信守時；

　　5、每月向客戶打印月度實際銷售額，進行統計和對比分析，尋找增長點和問題所在，為月度推廣計劃提供參考數據。

　　見：“樣板場月度銷售跟蹤表”和“樣板場月度考核表”

　　6、商業忠告和建議、真心關心他們的生意、服務的可靠性和連貫性、業務上的真誠與信譽?？颓殛P系與產品的印象很大程度上取決于客戶對你言行舉止的觀察及感受！

　　由于版面有限和非實際操作方案，很多細化的操用方法只能在執行過程中根據各區域的特點調整運用?！?

　　對于樣板場的建設與推廣還有待我們在執行過程中的不斷深入、總結和改進。因局限于本人的水平和認識深度，只能從較淺的層次進行分析，如有不妥，請指正?？呻S時與本人聯系或用文章方式進行發表討論，共同進步。謝謝！！

　　本人聯系電話13603003455，電子信箱：soul1389@163.com,請同行指正，謝謝