如何有效的進(jìn)行產(chǎn)品介紹，讓顧客在有限的時(shí)間內(nèi)從眾多的品牌中了解我們并選擇我們的產(chǎn)品，是很多銷售人員普遍關(guān)注的問題，同樣也是提升終端銷量的一大關(guān)鍵。前段時(shí)間的一次旅行在這個(gè)問題上給了我更多的體會。
　　九月份部門組織了一次為期兩天的集體出游，幾個(gè)年輕的同事都帶了朋友和家屬。為了增加交流，玩得更開心，帶家屬的同事在導(dǎo)游的主持和同事們調(diào)侃下把自己的家屬一一做了介紹。第二天早上在賓館吃早餐，大家一共圍了三桌，坐在我旁邊的同事LX突然低聲問我“小錢的女朋友怎么稱呼？”，

　 “啊？不記得了”我順口回答；

　 “老胡的老婆貴姓？”LX又問了一句，

　 “好像也忘記了”我回答邊回憶，但怎么也記不起來了。仔細(xì)一琢磨，五位同事的家屬中只有小歐的朋友我還記得，其余一個(gè)都叫不上名字了。

　 “我只記得小歐的朋友是韓國留學(xué)回來的，和歌星韋唯同名同姓”LX又來了一句。

　 “對，我也一樣”我迎合道，

　 “看來這不怪我們了，是他們沒有介紹清楚，沒有讓我記住”。LX給了一個(gè)“合理”的解釋。

　 “對呀，為什么小歐的朋友我們就記住了呢？”我不禁思索著。

突然想起當(dāng)時(shí)小歐在車上是這樣介紹朋友的：“大家好，這位美女是我的高中同學(xué)，剛剛從韓國留學(xué)回來（小歐停頓了一秒鐘），相信大家一定能夠記住她（說完后停頓了兩秒注視著大家），因?yàn)樗臀覀兊囊晃慌栊峭眨蠹也虏拢?rdquo;

　 “劉若英”、“韓紅”、“劉亦菲”……，大家都來了興趣……

　　也怪中國的女歌星太多，最后還是小歐大聲報(bào)出了名字：“這就是九十年代初的當(dāng)紅女星‘韋唯’！”

　 “唱歌”“，唱歌”……“唱韓語版大長今”，“愛的奉獻(xiàn)也可以”年輕的同事開始大聲呼喊。

　　不愧是“歌星”，韋唯用三首歌迎來了大家熱烈的掌聲。

　　想到這里我不禁陷入了沉思：記住兩、三個(gè)字的人名都如此困難，想一想我們的銷售人員在商場、店鋪里大篇幅的介紹自己的產(chǎn)品，顧客又能記住多少呢？也難怪顧客出門后只記得XX品牌服務(wù)不好，價(jià)格還挺高，YY品牌價(jià)格比較合適，服務(wù)也不錯(cuò)，至于其他產(chǎn)品賣點(diǎn)和差異化則忘得一干二凈。向同事介紹朋友和向顧客介紹產(chǎn)品的目的基本都是一樣的，無非是讓別人記住你介紹的對象，現(xiàn)在我們分析一下小歐在介紹她朋友時(shí)都運(yùn)用了哪些技巧。

　　第一、先吸引大家的注意力。小歐沒有直至報(bào)出朋友的名字，而是先賣了個(gè)關(guān)子，她是這樣說的：“大家好，這位美女是我的高中同學(xué)，剛剛從韓國留學(xué)回來，相信大家一定能夠記住她（說完后停頓了兩秒，注視著大家）”。本來車上是亂轟轟的，但她說完這句話之后大家馬上就安靜下來了。為什么？因?yàn)榇蠹規(guī)缀醵荚谙?ldquo;為什么我們一定能記住她？” ，然后就等待著小歐的解釋。致使大家有這種想法的原因就是小歐在這里用了“一定”這個(gè)表示肯定的關(guān)鍵詞。在生活中，任何人在聽到別人用十分肯定或十分否定的詞的時(shí)候都會不由自主的想到“為什么？”、“不可能吧？”或“真的是這樣”這種類似的判斷詞語，從而想聽發(fā)言人的下一步解釋或提出自己的意見。正是這個(gè)“一定”，使大家的注意力轉(zhuǎn)向了小歐，尤其是她還停頓了兩秒給了大家一段思考的時(shí)間。

　　第二、和大家進(jìn)行恰當(dāng)?shù)哪抗饨涣鳌ＰW在說完上面那句話的時(shí)候是“注視著大家”的，基本上和車上的人都做了目光交流。當(dāng)說完一句話之后和對方進(jìn)行目光交流起到兩個(gè)作用：其一，表示出自己的自信，同時(shí)能讓對方更加相信自己或激起對方的反駁；其二，同樣引起大家的注意。正是這個(gè)目光的交流更加引起了大家的注意。
　　第三、賦予價(jià)值和利用名人效應(yīng)。小歐在開始的半句話中特別注明“……剛剛從韓國留學(xué)回來……”，帶有海歸的光環(huán)當(dāng)然不一樣（因?yàn)槲覀冎袥]有具有海外背景的），明顯著感覺是高人一頭的，很容易引起別人的注目，無疑增加了同學(xué)的形象價(jià)值。就像XX男裝的宣傳——“XX男裝入選巴黎盧浮宮的中國惟一男裝品牌”，暫不講這個(gè)宣傳是不是炒作，但最起碼外人一聽感覺是很了不起的。另外，在吸引起大家的注意的時(shí)候又繼續(xù)說“因?yàn)樗臀覀兊囊晃慌栊峭?hellip;…”，她在這里用女歌星和自己的朋友掛關(guān)系，使朋友多了一層神秘感，同時(shí)也提升了朋友的地位。其實(shí)這也就是為什么很多品牌請名人做代言的原因了。并且這句話又加重了大家的注意力——“到底和哪個(gè)女歌星同名同姓？”

　　第四、提升大家的興趣。小歐第一句話的結(jié)尾是“……，大家猜猜？”讓大家去猜，到底什么是“猜”？“猜”是一種娛樂，也是碰運(yùn)氣，就類似于“抽獎”、“下賭注”、“買彩票”等。人人都有僥幸心理，都希望自己有意外收獲，尤其在人多的時(shí)候容易被氣氛所感染，容易“沖動”。其實(shí)大家都知道買彩票中大獎是一件很難的事情，但還是有很多人買；每次商場做促銷活動幾乎都會涉及到“抽獎”，因?yàn)槌楠勛钗藲猓m然這次沒有抽到獎但顧客還期待下次能能抽到；愛好賭博的人越賭越想賭，輸?shù)娜讼脍A回來，贏的人想贏更多。小歐正是利用了人的這種“碰運(yùn)氣”的心理吸引了大家的興趣，同事們特別想知道她的朋友到底和哪個(gè)女歌星同名同姓，所以一整車的人都參與進(jìn)來了，都來猜！

　　第五、引導(dǎo)大家參與其中，也就是所謂的“體驗(yàn)”。從上面分析可以看出小歐是利用吸引注意力、目光交流、名人效應(yīng)、提升興趣這四步來一步一步引導(dǎo)大家跟著她的思路走的，最終讓大家參與進(jìn)來。其實(shí)她的目的很明確，就是讓大家記住朋友的名字，放到營銷思路上來講就是要讓顧客了解并喜歡上我的產(chǎn)品，最終把產(chǎn)品賣出去。但直接介紹并不一定能夠引起人們的充分注意和興趣，五個(gè)同事都帶了家屬，都在介紹，如果方式都一樣就沒有差異化了，不能突出自己。現(xiàn)在完全參與進(jìn)來就不一樣了，大家都在猜，都在用大腦來“想”，是主動性的“求知欲望”，而不是被動的“灌輸”，　 所以這時(shí)候接受新事物、新信息的能力是非常強(qiáng)的。也難怪蒙牛因?yàn)橘澲粋€(gè)“超級女聲”而調(diào)動起全國的青少年參與，最終使自己紅遍大江南北了。