這里所說的銷量2000萬元的區域市場主要是針對一個省級代理處而言的，如果銷量2000萬一直停滯在原地，不僅很容易被后者乘機趕上，而且與強者銷量做到過億的競爭對手差距越來越大，如果被他們各個擊破，損失將會慘重無比，2000萬元的區域市場上不上，下不下，遇到的管理問題非常多，而區域市場上強牌資源的樹立機會越來越苛刻，如果不克服管理問題，品牌區域升級談何容易，因此，筆者就銷量2000萬元的區域市場再提升要領與營銷管理界的同仁共同探討，歡迎指正。
　　銷量2000萬元區域市場的典型特征是：

　　1、不良庫存占了總庫存的三分之一多；

　　2、零售終端應收帳款與單店的效率不成比率，單店銷量無法向30萬-50萬-70萬-100萬拾級而上，無法形成街邊店的老大效應，總是以一個跟進的身份隨時與風險俱進。

　　3、應付廠部款在每次公司補充訂貨會時得不到及時回籠；

　　4、終端網絡雖然有一定的規模，但結構非常不合理，有50%的網點需要整改，50%里面又一半的客戶無法磨合，需要T掉了事；

　　5、因為主業利潤透明，運營起來微利艱難，于是在股票或樓市或煤業或酒店或娛樂等行業挖金，以期快速聚財，但如今的經濟波動時期，主業與次業也無法做到統一整合，甚至主次不分，一個生意攤子就是這樣懸著，資金鏈相當脆弱；

　　6、代理處團隊員工職業心態不穩定，無法釋放激情與老板勁往一處使，誰也不愿意做出頭的椽子來個先爛，此地呆一天就一天，深知作為打工者，老板也不可能“包”你一輩子，而終端的效益的產生往往通過人為與實力來加強管理鑄就，人為因素所形成的管理漏洞在服務客戶的過程中盡顯卻難纏。

　　7、其它

　　回答上述問題先回答下面的一個財務管理問題（代理處資金運營分析及策略）：

　　1、了解代理商的庫存（有效庫存、不良庫存等）

　　2、了解代理商下家的客戶有多少

　　3、代理商欠廠家的貨款

　　4、零售商欠代理商的貨款

　　5、對區域市場的追加資金是多少

　　6、現金實力：如現金余額、資金周轉是否困難等

　　7、了解代理處投資其它行業的資金走向等

　　8、代理處的費用比例攤比，如廣告、展具、租金補貼、促銷等

　　在了解清楚了上述問題后，在廠商彼此投入下，廠部與代理商如何通過合理的投資比例收獲優質的市場網絡，提升區域品牌的市場競爭力。筆者認為區域市場提升方式如下（謹供參考）：

　　1、理順終端，提高代理處、直營處（或分公司）下面單店的贏利能力：

　　A、對于空白點的按照銷售計劃的要求，根據自己的資源能力，及時選點招商拓展開發；

　　B、對于賺錢的要加以鞏固，并提升其競爭能力，向其它縣市點輻射其形象或樣榜優勢；

　　C、對于保本的要加以幫扶提高，壘高其管理層面；

　　D、對于虧損的，要限時整改，包括強制整頓或歇業處理；

　　E、并按信譽等級對客戶進行ABC分級管理，還得通過一定的業績獎勵制度來激活客戶與本司品牌同舟共濟的信心；

　　F、再對上述的分析進行市場規劃，進一步地提高市場競爭能力。 　2、提高代理處、直營處（或分公司）資金鏈的良性運轉能力，增強共贏能力。

　　A、作為公司而言，掌握代理處、直營處（或分公司）應欠廠部款和客戶應收帳款，必須在公司合理的控制比例之內，否則對超額使用公司資金的代理處收取資金使用利息或停止發貨等強制或其它協商方式處理，這樣做也是為了讓代理處、直營處（或分公司）從壓力中汲取動力，

　　B、公司派駐的協銷經理一分鐘也不可以怠慢地提高代理處、直營處（或分公司）管理的協同能力，提高代理處對主業的關注力度和投資比例，盡崗盡職地幫助其縮短貨品“現金到現金”的距離，因為企業最怕的就是資金鏈，鏈斷就會曲終人散，誰也不愿意看到這樣凄涼的場面！

　　3、“跳出代理處倉庫看倉庫”，要有“區域大倉庫”概念，理順“訂鋪調補退換清”的作業管理流程。

　　A、盤活代理處、直營處（或分公司）的不良庫存，變“貨”為“現”：代理處、直營處（或分公司）的庫存結構一般都有其管理軟件來操作管理，把其數據庫調出來，以對代理處、直營處（或分公司）的庫存結構能有準確的把握；

　　B、對貨品進行ABCD劃分，對代理處的庫存負荷風險進行評估，除了通過不定期的訂貨流程來優化產品組合外，還得開設自營店消化一些滯銷產品，要無情地處理一些“老字輩產品”甚至是送人人家都懶得要的的“死貨”，通過大型促銷來激活一些難動的庫存產品，（建議：有些市場上的“俗促銷”創意是低成本搞大型促銷的鮮活案例，比較成功。所謂的俗促銷就是開發一定比例的特價產品、廣告產品、促銷產品等結合其它聯動的活動來拉動人氣，帶動店鋪整體的銷售）；

　　C、提高專賣店的管理，活躍終端銷售氣氛延長產品的生命周期等等。

　　D、另外，對于殘次品的管理也是一個比較傷感情的事情，如殘次品損失的廠商攤比問題、殘次品問題的界定標準、如何處理顧客對殘次品的抱怨等，在管理認知上還是一個比較剌手的地方，而對這個問題的重視程度關系到一個品牌服務市場的質量，不容忽視！

　　4、讓優秀的片區經理協助代理處的團隊參加一場學習力的競賽，提高代理處老板的生意境界和調整團隊的職場激情心態。

　　A、培訓不要太單向，對于專家的培訓，大家都知道，有挺XXX派的，也是反XXX派的，還有中和派的，各方便培訓能讓辦事處的員工全面知道管理知識的相通性，通則久，一通百通，處處皆通。

　　B、學習力才是自己不被淘汰的根本，有經驗加上實戰，學到、知道更要做到，這樣才有團隊的力量，如果通過學習力來提升，就能從競爭對手那里爭得市場份額，就能從下面的單店里找到漏洞，我們的管理漏洞很多是自己的經驗遮蓋了，學習力的增強就是去發現自己的不足，提高學習力是代理處、直營處（或分公司）長期要做的事，常抓不懈，企業的競爭力才能持久。

　　每個品牌或多或少都有它的成長特點和區隔所在，筆者本文所言，最終還是根據企業的實際情況來定。但只有做好全部的4P，企業、代理處、銷售終端才不會被淘汰，才能做大做強，而這些來源于實力的積累，市場總是變化著的，要樹立企業核心競爭力，在微利市場環境里，2000萬元銷量的區域不是遠遠不夠的，因此必須要找到其提升的空間所在。