白酒企業客戶的真實需求是什么？這是白酒企業業務人員首先要弄明白的問題。然而，在實際工作中，有許多業務員人卻沒能完全弄清客戶需求的輕重緩急。以至于雖然每天與客戶“泡”在一起卻仍然抓不住要領。那么，客戶到底需求什么？在商言商，客戶的首要需求便是一個字——“利”，除此之外其他都是次要的。并要時刻牢記客戶與你展開的一切關系和來往都是直沖此目的而來的。明白了這一點，就可以清楚地知道業務人員的職責便是：在一定的資源條件下，幫助客戶實現利潤最大化，而不是簡單意義上的“打成一片”。從這個意義上講，白酒業務人員應該是客戶的咨詢顧問，應該具備比客戶更高一籌的白酒知識層面和市場分析及掌控能力。只有這樣，精明的客戶們才會心甘情愿地接受你的建議并聽從你的指揮。只可惜許多業務人員都在有意無意地“曲解”客戶需求的真正含義，而是狹義地、變味地和客戶一起去喝酒、唱卡拉OK、蹦迪、洗桑那、打麻將，并認為這樣是在拉近白酒廠家與客戶的距離。殊不知這恰恰在極大地貶損業務人員及白酒廠家在客戶心目中的形象，客戶會很自然地認為白酒企業所招的業務人員素質低下，專業技能差而陋習濃重，幾乎所有具有正當經營意識的客戶都會對此感到不齒。即便對個別“有此愛好”的客戶，白酒企業的業務人員也應該用自身的形象和能力將其影響和感化，最起碼讓他感到聽你的沒錯，從而在白酒市場操作方面愿意接受你的建議和安排。

　　二、及時做好“跟進”工作

　　一提到做好跟進工作，許多白酒企業的業務人員首先想到的便是客戶的款項。特別是每逢月底，這種感覺尤為明顯。其實，做好款項的跟進工作固然要緊，但真正需要跟進的工作還有很多，比如初次合作時的白酒展位及樣品的到位、合作期間的貨源補充、客戶的庫存狀況、節假日的促銷安排和贈品到位、促銷人員的上崗與安排等等。在區域市場內幾乎所有與白酒業務操作有關的事項都需要業務人員去及時跟進，并且跟進的效果直接在工作業績上有很大體現。

　　這里還有很具有戲劇性和逆反性的一點是：當上述諸多實際業務工作跟進到位之后，客戶的款項卻不用那么費力地去“跟進”了，因為只要營銷From EMKT.com.cn渠道暢通無阻，客戶的款項便會“不跟自來”了。

　　三、追求最佳“效果”

　　在白酒企業日常的業務工作中，一般地講，每逢到了節假日便會舉辦一定的促銷活動，特價、贈品、抽獎、現金返還等等，形式不一而足。但郭野通過走訪發現，并不是每個白酒廠家搞的每一場促銷活動都是成功的。甚至可以說是在眾多的促銷活動中，只有極少一部分是舉辦成功并取得了良好收效的。就像中國每年新攝制的電視劇中，只有不足20％的劇目是盈利的一樣。

　　這究竟是為什么？其根本原因是促銷活動的經辦者沒有對整個白酒促銷活動進行嚴密、科學的分析和預計，從而更多地體現出“重形式、走過場”等不負責任的態度。所以，本著“追求最佳效果”的目標，白酒企業業務人員在促銷活動舉辦之前，應嚴格統計目標賣場至少近半年來自己公司白酒產品的銷售數據，真實掌握該賣場的人流量和目標顧客群，認真分析自己公司白酒暢銷產品的類型和價位。從而認真制定出嚴密的促銷方案：如果是買贈促銷，則應根據預計提升的銷量來制定贈品的價位；如果是降價促銷，則應根據預計提升的銷量來制定降價的幅度等等。只有這樣，你所舉辦的白酒促銷活動才會擲地有聲、立竿見影，白花花的銀子才算沒有白花。　　
 作者：郭野