經常有業務人員感慨：現在的客戶真是不好擺平，費盡口舌給他們介紹產品，到最后他們依然無動于衷。然后就會鄙視客戶沒眼光，憤憤不平的發泄自己的不滿，甚至詆毀客戶。
　　這里，首先要清楚的一點，客戶不是來“擺平”的，而是要用心交往達成合作的雙贏過程。假如，這點前提沒有擺正關系的話，過分強調就是產品和利益的交往，那就失去了營銷工作的初衷。然后，還要回過頭來考慮為什么他們對產品不感興趣的問題了。

　　我們不妨來逆向思維：客戶為什么要選擇你的產品和不是其他的家的呢？除了產品本身的利潤和安全性外，更重要的一點是如何從你那里得到與其他產品不一樣的信息和價值。所以，我的核心工作就是如何通過合理溝通來說服客戶，實現最終的合作。

　　1、 對比法

　　所謂“對比法”，指的是通過將自己的產品與同類產品的有效比較，在效果、價格等方面產生較為明顯的區別，而讓客戶真正的產生興趣達成合作。

　　例如，業務人員在實際的工作當中，經常會陷入客戶設定的圈套中去，針對你的品種會用某某廠家的產品價格比你們的有優勢，并且返利服務比你們好等等之類的事情。這個時候，有經驗的業務人員會很快識破并化解這樣的陷阱；而不是太有經驗的人往往是不知道該如何應對，最終讓客戶得逞后失去合作的機會。

　　其實，這樣的問題并不是什么很嚴重的問題，核心因素是因為我們不夠專業，不了解同類產品和廠家的具體情況而出現的。所以，我們必須清楚，做好業務人員首要的一點必須做一個專業才產品顧問和專家。全面系統的掌握自己產品的優缺點之后，還必須了解行業動態以及同類產品的相關信息。這樣，當遇到客戶說你的產品貴的時候，可以舉例與自己產品屬于統一級別的產品進行對分析，從而打消客戶的疑慮，擺脫客戶設置的陷阱，提高溝通的成功率。

　　2、 舉例法

　　此外，在業務開展過程中，還會經常遇到客戶懷疑進行合作后是否可以將市操作好的問題。這個時候，采用舉例法，用他身邊可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解決，使得客戶打消懷疑和搖擺不定，加快做出積極的決定。

　　其實，這招“舉例法”我們平常使用的比較多，這里就不在贅述使用的問題了。需要提醒一點就是所舉例子的真實性和可對比性的問題，這點很關鍵。如果你要面對的本身就是一個小客戶，而你總是舉一些如何幫助大客戶成交的例證，是不會得到客戶的認同的。而在所舉例子的空間和地域選擇上，最好選擇舉例客戶不遠且真實的客戶，讓他有較為強烈的認同感，才有助于合作。否則，忽視了上面的問題，反而會與初衷背道而馳，讓客戶覺得在被欺騙，而引起客戶的反感從而失去下一次見面溝通的機會！
3、 避實就虛法

　　避實就虛是在兵法上說，就是避開敵人重兵防守的區域，轉而在敵人防守薄弱環節實施攻擊，從而為最后的勝利奠定堅實的基礎。對于我們業務人員同客戶的溝通，同樣也是適用的。

　　此種方法講究的核心是通過客戶對所表述產品的興趣程度而定。如果客戶對所將產品表示了濃厚的興趣，則通過專業的知識和靈活的溝通技巧促使客戶達成合作；如果客戶本身因為自身原因或者對次來產品經營不感興趣，則應該立刻停止關于該產品話題的溝通，轉向客戶比較感興趣話題的溝通。甚至要立即停止溝通，找其他合適的機會再說。這個方法考驗的是業務人員對客戶信息的把握情況，已經談話過程中對客戶心里的把握。

　　4、 圍魏救趙法

　 “圍魏救趙”也是孫子兵法的一招。原指戰國時齊軍用圍攻魏國的方法，迫使魏國撤回攻趙部隊而使趙國得救。后指襲擊敵人后方的據點以迫使進攻之敵撤退的戰術。

　　此招用在應對客戶方面，指的是通過對客戶周圍人員的關系營造，來間接影響客戶本身，從而達到與客戶成交的目的。例如，我們經常說的公關營銷，大致就是這個道理。再簡單一點的講，就是的當我們無法直接與客戶溝通完成合作的時候，只要認清客戶有足夠的實力可以將產品操作好，完全可以多話心思在與客戶直接相關的家人或者朋友身上，從而依靠這些與客戶具有很近關系的人的說服力，最終使得客戶傾向我們而完成合作。　　

　　在時機的選擇方面，客戶的家人放在首位，他們是影響客戶的最直接因素。我們可以通過對客戶孩子（如果比較小的話）購買一些小禮物什么的，來俘虜客戶的孩子和愛人；當然，也可以利用女人愛占便宜的天性，選擇一些禮物或者榮譽方面的東西來公關客戶（指女性客戶）或者客戶的愛人；當然，我們也可以借助中華民族傳統的孝心，經常看望客戶的父母；同時，如果客戶本身因為特殊原因身體不適而住院什么的情況出現，也是我們絕佳的公關機會，這些務必把握。

　　以上方法只是在日常工作當中總結的一些小方法，簡單實用。但是，我們不能停留在就依靠這些方法來取得客戶信任而取得不錯的銷售成就。關鍵的還是所銷售產品要滿足客戶的盈利需求，否則一切都是免談。

　　客戶并不是上帝，處處要遷就；客戶也不是你榨取提成的工具，可以不折手段。要認識到，客戶是我們長久合作的源泉，平等互利才是根本！

　　王亮，醫藥行業資深營銷人士，多年知名企業從業經驗，“定位突破營銷理論”倡導者！歷任市場區域經理、企劃部經理、調研部經理、營銷總監等職務，精通醫藥招商、OTC、第三終端、商業流通等渠道運作，注重理論和實踐的有效結合。經過實踐提煉出的：“特色營銷模式”、“品牌化招商”、“定向招商”、“坐商、找商、營商的招商模式探討”等營銷理念，深受行業關注。全球品牌網、中國營銷傳播網、中國管理傳播網、博銳管理在線、有效營銷網、第一營銷網、品牌中國網等知名網站專欄作家；《中國醫藥報》、《醫藥經濟報》、《銷售與市場》、《中小企業雜志》等知名媒體特約撰稿人，發表各類文章數十萬字！電話：13592599929　　郵箱：WL51688@sohu.com