喜歡看武俠小說的人都對(duì)“山寨王”這個(gè)詞語并不陌生，讀者往往也對(duì)有這個(gè)稱呼的角色嗤之以鼻。“山寨王”每次出手之前都要進(jìn)行占卜，是否良辰吉日？哪個(gè)方向出手？都有自己的套路，有著自己的規(guī)矩，這樣才能確保其成功的幾率達(dá)到最高。
　　從營(yíng)銷攔截的角度講，“山寨王”每次成功的出手是不是一場(chǎng)高效的“攔截”呢？如果說營(yíng)銷是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，那么“山寨王”有效的“攔截”對(duì)營(yíng)銷一樣可以“百戰(zhàn)不殆”，非暴力掠奪的攔截一樣分得大奶酪、大蛋糕。素有“山寨機(jī)之王”的天語在07年國(guó)產(chǎn)手機(jī)銷量排行榜上的數(shù)據(jù)，以不爭(zhēng)的事實(shí)向我們每位營(yíng)銷人訴說著成功低價(jià)攔截成熟產(chǎn)業(yè)鏈的事實(shí)。　　


山寨機(jī)VS品牌機(jī)
　　山寨機(jī)狹義的說法是指三碼機(jī)，簡(jiǎn)單地說就是雜牌機(jī)、高仿機(jī)！天語手機(jī)眾多山寨機(jī)的一個(gè)，就是它在本土手機(jī)品牌每況愈下的時(shí)候，卻一路高歌，用了一年多的時(shí)間，月銷量已超過聯(lián)想，悄無聲息地坐上了本土手機(jī)品牌第一把金交椅，讓我們來看看它是如何妙用“攔截”成為“山寨王”的？

　　工序分工領(lǐng)先上市速度

　　天語手機(jī)成為“山寨王”的一個(gè)重要原因就是領(lǐng)先的產(chǎn)品上市速度，“快速！這正是山寨模式的取勝之道。”深圳手機(jī)行業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)蘇杰告訴我們，只要市面見到受歡迎的機(jī)型、新開發(fā)的功能，或者根據(jù)客戶訂單的要求，完全可以在快則幾天、慢則十幾二十天就可制造出來，他們憑借的就是模塊化的工序分工，在成熟的產(chǎn)業(yè)鏈上把各種功能需求一一分解：模具交給A企業(yè)，照相功能交給B企業(yè)，手寫功能交給C企業(yè)……依此類推。也不必?fù)?dān)心配件匹配問題，因?yàn)槊宽?xiàng)功能的模塊都是一定的，只是微調(diào)就可以解決。這就使得山寨機(jī)在產(chǎn)品的開發(fā)上市速度大大領(lǐng)先了國(guó)外品牌和國(guó)產(chǎn)品牌，而且不用大量的研發(fā)投入。

　　金立總裁劉立榮曾經(jīng)以聯(lián)想作為對(duì)比：金立的研發(fā)周期最多是3個(gè)月，而聯(lián)想的要求是5至8個(gè)月；金立的采購(gòu)周期是1個(gè)月之內(nèi)，有的甚至可以做到20天，而聯(lián)想的要求則是8個(gè)月。

　　天語也是如此，正是憑借模塊化的工序分工，建立獨(dú)有山寨機(jī)的快速反應(yīng)機(jī)制，后來居上，把那些國(guó)外洋品牌和國(guó)產(chǎn)中高檔品牌攔在后邊。

　　高額利潤(rùn)誘餌零售終端

　　業(yè)內(nèi)都用“高端低價(jià)”來形容天語為首的山寨機(jī)，手機(jī)功能樣樣俱全，牌子產(chǎn)品有的功能他們有，牌子產(chǎn)品沒有的他們也有，且價(jià)格很低，超過2000元的很少。他們很少做廣告，終端宣傳物料投入很少，相當(dāng)部分的利潤(rùn)留給了渠道商和零售商。他們的機(jī)型都成為零售終端的主推機(jī)型。

　　天語正是通過留給渠道商和零售商的高利潤(rùn)和品牌機(jī)形成區(qū)隔，切割了品牌機(jī)的市場(chǎng)。

　　市場(chǎng)價(jià)格細(xì)化坎級(jí)定位

　　業(yè)內(nèi)專家觀察到，天語手機(jī)從500-2000元幾乎每50元價(jià)格區(qū)間就有一款機(jī)型，細(xì)化的坎級(jí)價(jià)格對(duì)各品牌的中低端機(jī)型進(jìn)行充分?jǐn)r截?？焖?、密集的產(chǎn)品使得他還可以做到分渠道報(bào)銷，渠道商和零售商必然會(huì)加大力度去推廣，在市場(chǎng)上形成了非常強(qiáng)大的推力。




李寧 VS 阿迪達(dá)斯
　　以小博大 曲線救國(guó)

　　爭(zhēng)奪奧運(yùn)官方身份，李寧敗北后，用了電視轉(zhuǎn)播攔截這一招：2007年1月3日，李寧10億面對(duì)阿迪達(dá)斯的13億，沒有取得2008北京奧運(yùn)會(huì)的贊助商資格。事隔三天，李寧與央視5套簽訂了兩年協(xié)議：2007—2008年播出的欄目及賽事節(jié)目的主持人和記者出鏡時(shí)均需穿李寧公司提供的產(chǎn)品亮相。在一個(gè)電視訪談?lì)惞?jié)目中，有50%的嘉賓認(rèn)為，北京奧運(yùn)會(huì)贊助商是李寧而非阿迪達(dá)斯。就是這么一招，花小錢，卻辦了大事。

　　不難想象，這讓“李寧”在電視上曝光率的頻率，李寧“圍魏救趙”式的電視轉(zhuǎn)播攔截，使得擁有官方身份的阿迪達(dá)斯，在營(yíng)銷實(shí)效上稍遜風(fēng)騷。

　　雖然在今年6月3日“防范奧運(yùn)隱形市場(chǎng)廣告行為倡議書”讓李寧的這一步棋暫時(shí)擱置三個(gè)月，但李寧與奧運(yùn)頻道的緊密關(guān)系已經(jīng)深入人心，“奧運(yùn)前夕的一項(xiàng)調(diào)查顯示，在運(yùn)動(dòng)服飾行業(yè)中，高達(dá)37.4%的被調(diào)查者認(rèn)為李寧是北京奧運(yùn)會(huì)的贊助商，而真正的奧運(yùn)贊助商阿迪達(dá)斯的認(rèn)知率只有22.8%。”調(diào)查結(jié)果顯示了李寧電視轉(zhuǎn)播攔截的成績(jī)單已經(jīng)勝出一大截。

　　一飛沖天 仙及雞犬

　　奧運(yùn)開幕式的時(shí)刻，點(diǎn)燃主火炬那一刻的李寧成了全世界矚目的焦點(diǎn)，無形中用了焦點(diǎn)攔截。8月8日晚，鳥巢，全世界關(guān)注的一人——李寧，化身“飛人”，一飛沖天！全中國(guó)人，全世界的觀眾，眼里只有他！我想中國(guó)人民只會(huì)記得點(diǎn)燃北京奧運(yùn)主火炬的是李寧，他是中國(guó)人，中國(guó)偉大的運(yùn)動(dòng)員！次級(jí)聯(lián)想到李寧是個(gè)運(yùn)動(dòng)服飾品牌，而不是他穿的什么服裝，中國(guó)消費(fèi)者有著深深地民族情結(jié)，就像地震后都去買王老吉一樣，買到空架。而不是像阿迪達(dá)斯負(fù)責(zé)奧運(yùn)營(yíng)銷的主管柯瑞嘉，在談到李寧有可能擔(dān)當(dāng)這一角色時(shí)說的那樣，所有的火炬手都要身穿阿迪達(dá)斯服裝。

　　這讓李寧失之電視傳播攔截，收之點(diǎn)燃火炬焦點(diǎn)攔截，無疑給阿迪達(dá)斯一記狠狠的耳光，它臉紅卻又無處訴苦。

　　奧運(yùn)營(yíng)銷 情感延續(xù)

　　奧運(yùn)會(huì)上除了競(jìng)技上的拼搏，也更是精神上的較量；奧運(yùn)營(yíng)銷也是如此，不僅僅是金錢、產(chǎn)品上的爭(zhēng)奪，而且也是一種情感上的“攔截”。我們都知道丘索維金娜這位選手，她為了給她兒子治病，移居德國(guó)