隨著調味品生產企業的發展和市場競爭的進一步加劇，作為市場基礎層面的經銷商，能否跟上市場的脈搏，成為商海中的贏家？這里需要經銷商從以下幾個方面去考慮，首先是經銷商自身的意識，主要是是對市場環境的認識程度；其次是能否走出家族作坊的世界，引進更多的人才，把小鋪子當作企業來運做；第三是能否從坐商向行商轉變，提高服務的意識和能力，抓終端，建立自己可控的網絡。
　　一、意識先行

　　2007年以來，各種原料的成本都在增加，作為調味品行業的經銷商來說，其經營成本必然高于往年，目前的市場環境和消費環境已經打破了原有的平衡，做為經銷商來說，能否根據現實情況做出適應市場的選擇，如何做好自己的區域市場，有沒有思路？作為產品流通過程中的中間環節，不僅僅是連接廠家和零售終端的橋梁，更應該是區域市場的營銷方面的專家，這些經銷商的市場定位是否清楚？

　　目前國內的調味品行業中還沒有出現具有一定品牌影響力的經銷商，這可能與調味品行業的分散性特點有關系，都是日常用品，對于普通大眾來說，只要質量沒問題，能夠達到自己日常需要，對于品牌并不重要（特別是農村市場）。但作為經銷商，無論自己經營的是什么樣的品牌，要想發展，不被市場淘汰，就要具有相對超前的意識，不但要經營廠家的品牌，讓它成為自己區域的名牌產品，更要打造經銷商本身的品牌。未來的市場必然是品牌的天下，經銷商要不斷的適應市場，更新自己的觀念，放棄小富即安的心態，才能走的長遠。

　　二、建立完整的企業體系

　　在經營的過程中，很多經銷商都是從小做大，甚至是夫妻店開始，隨著生意的擴張，夫妻二人已經忙不過來了，最后把自己的親戚朋友都找來幫忙，這在創業初期可能還不會存在問題，因為規模小，在管理上用親情約束，這本身沒什么錯，但當企業上了規模，經銷的產品增多，所面臨的問題可能就會出現，比如妻子的娘家人，丈夫的婆家人，都是親戚，如果在業務開展的過程中出現問題，怎么去管理這些由親戚組成的隊伍呢？

　　因此，經銷商要想發展，就要把自己的小鋪子當作小公司來運做，你可以沒有公司的規模，但要有公司的形式，我們認為需要從以下幾個層面著手：

　　（一）人才引進

　　什么是人才？可能仁者見仁，智者見智，但有一點是可以確定的，那就是能夠為企業帶來效益的人，或者說能夠在自己的崗位上創造價值的人。經銷商的規模有大有小，但無論大小，要想拓展你的市場，你必須要依靠有經驗的人來做。那么招什么樣的員工才能夠適合自己呢？最簡單的辦法是向廠家的銷售管理人員請教，把你自己當前遇到的市場現狀、問題、思路告訴廠家的銷售人員，他們至少是有“組織”的人，在銷售的各個環節，甚至各個渠道都需要配備不同的的人員。你知道了需要什么樣的人，就可以向社會招聘，最好的辦法是由廠家的銷售人員推薦。當然，經銷商用自己的人也無可厚非，賢不避親，只要能夠適應企業的發展，能夠為企業帶來效益，這才是關鍵。

　　（二）建立初步的組織架構

　　隨著不斷的發展，人員規模肯定會逐漸的擴大，此時面臨的是一個組織管理的問題。經銷商可能在發展的初期，只有夫妻兩個人，但肯定是有分工的，一個主外，一個主內；一個管業務，一個管貨款；在出現問題時，無論是廠家還是下線客戶，一個唱紅臉，一個唱白臉，生意就在這樣的環境下做起來的。

　　當自己的生意兩個人已經忙不多來的時候，就需要增加人手，這里很關鍵，無論是增加幾個人，很多老板還是要事必親躬，仿佛自己不參與，這業務就沒法搞定，事實上并不是如此，這樣的結果就造成了新進的人員在主觀能動性上的依賴性，他們會想著這是老板的事情，這不是自己的事情。因此，當經銷商有一定的規模后，必須建立適當的組織架構，明確各層級工作人員的職責范圍，把分工問題解決好，老板才能騰出時間與精力處理更重要的事情。

　　（三）形成內部管理規范

　　沒有規矩不成方圓，那么對于內部管理，主要有那些內容呢？經銷商也沒有必要大張旗鼓的去建立很多制度，但必須要根據自己的實際情況來逐步的建立制度，本著高效率的原則，我認為以下四個方面是必須要關注的：

　　1、行為規范

　　經銷商初期規模小很正常，關鍵是要有做大的理想，而行為規范是最基礎的也是最簡單的，舉手投足即可看出一個企業的規范化程度。總的來說，我覺得行為上可以從以下幾個方面著手：語言、精神面貌（衣著、態度、表情等）、維護公司利益、遵守公司制度等。當然這些都是一些大概的內容，制定企業自己的行為規范要從實際出發，避免大而空的現象。

　　2、獎懲制度

　　獎懲制度的建立實際是為了加強經銷商企業的激勵措施，我們都知道大鍋飯的結果是大家都不原去干活，反正干多干少都一樣。因此，對于目前的經銷商企業來說，獎懲制度的建立有利于激發員工的干勁，也符合現實條件下經銷商的發展需要。

　　獎懲制度的建立主要內容包括：一是總的獎勵原則，即鼓勵什么，反對什么；二是獎勵的詳細的項目和要求，里面包括獎勵的形式，獎勵的額度等；三是處罰的原則和內容，主要是對可能發生的會影響公司利益的行為的約束。

　　3、考勤制度

　　考勤其實也是約束制度之一，目的是讓員工在工作時間上能夠按時保質保量的完成。其實對于銷售為主的經銷商企業來說，考勤只是一種對員工時間上的管理手段，而不是主要的手段。目的是告訴員工要及時上班，保證工作時間。

　三、從坐商到行商，三環節要注意

　　經銷商發展的過程中面臨的一個重要問題就是從坐商到行商的轉變，我們知道目前渠道生存環境中的批發已經走向了沒落，特別是快速消費品行業表現尤為明顯。調味品作為大眾日常生活中不可缺少的一部分，其消費潛力遠沒有挖掘出來。在經銷商走向市場終端的過程中，如何能夠提高市場的影響力，在這里和各位探討一下市場建設的過程中需要關注的幾個環節。

　　（一）服務先行

　　當經銷商開始通過服務終端來提升自身競爭力的時候，其實已經把服務帶給下線客戶了。但這遠遠不夠，要想服務好客戶，就要有服務的方法。

　　筆者認為調味品經銷商要想通過服務來建立自己的市場競爭優勢，可以通過以下幾個方法來進行：