同客戶打交道，是我們營銷人員每天幾乎都要重復的工作，也是新進入營銷人員的必練之課。其實，綜觀我們營銷人員所經歷的形形色色的客戶來看，面孔別樣，個性也不盡相仿。
　　市場拓展中，一些經驗豐富的營銷人員之所以能很快促成合作，其實就在于掌握了該客戶的心理、特點和利益需求，如同醫生診病一樣，通過簡單的溝通或寒暄，從對方言談舉止的一番望聞問切之后，基本摸清客戶的特性，然后對癥下藥，投其所好，快速出擊。所以，一些新進營銷行業的業務人員，要在客戶拜訪和溝通中多留意、多發現和多分析，揣摩客戶的心理，察言觀色，迅速判斷出客戶的類型，以縮短業務成交的周期。

　　仔細分析不難發現，我們營銷人員所接觸的客戶類型（不包括直接運做終端的終端型客戶，主要以代理、經銷客戶為例進行分析）不外乎如下幾種，下面逐一列舉淺析如下：

　　一、從客戶自身綜合實力分，有如下幾種：

　　行業翹楚龍頭型：此類客戶擁有極強的渠道、終端優勢和團隊優勢，當然其旗下所代理或經銷的產品也均是行業大腕級的產品，且種類繁多，往往涉足于不同領域的獨家產品代理。俗話說：人以類聚，物以群分，這些客戶自然也是各個行業巨頭企業爭相搶占的首要重點客戶資源。但這并不排除該部分客戶完全同與之相匹配的企業廠家合作，那些發展快速、有發展潛力的企業或富有競爭力、活力的二線企業品牌也是該類客戶合作的潛在對象。畢竟相對知名廠家的產品而言，二線品牌的價格政策相對不太透明化，且價格利潤空間很大，市場支持的政策也因企業對該類客戶的重視度加大而提高合作政策支持的籌碼。除二線廠家以上外，三線以下的廠家是很難攀附上這個高門檻的。

　　步步緊逼發展型：此類客戶相對行業翹楚客戶而言，整體實力略顯遜色，但發展態勢較為迅猛。在廠家品牌的空間選擇上余地很大，這對于那些二、三線品牌來說，由于雙方共同面臨發展的問題，很容易達成合作意向，合作的機會和空間都很大。同時，該類客戶針對廠家開出的條件相對不那么苛刻，缺少了些霸王條款，且注重長遠發展和合作。吸引該類客戶合作的廠家需要有生命力強、具有發展潛能且富有特性的產品，以及豐厚的市場政策支持等作為后盾。

　　偏安一隅自足型：此類客戶由于受自身渠道、終端條件不完善等自身因素限制，在廠家選擇上多以中小廠家為主。在發展思路和觀念上，也易受自身實力、觀念束縛和意識局限，往往局限于部分區域市場，發展遲緩。針對該類客戶，廠家在合作洽談中往往通過渠道和終端差價等政策，吸引其合作，輔助實現企業新品介入和推廣。同時，在渠道分銷和產品代理上，多以中低端產品走二、三線市場為主，是中小企業廠家的主要合作對象。

　　二、從客戶決策者的個性特征分，有如下幾種：

　　洞悉內外專家型：此類客戶由于多年代理或銷售經驗加之善于關注行業信息動態變化，有自己的觀點和看法，具有創新發展意識。這是吸引諸多品牌廠家競相合作的因素之一，因為在此類客戶的管理和拓展下，企業產品能很快實現分銷和終端推廣，迎合廣大廠家建市場、做網絡的市場拓展戰略的本意。此類客戶選擇同廠家合作與否，基本上在營銷人員初次登門拜訪后就已進行全面的得失、利弊分析，在營銷人員二次回訪時已有定論，合作與否都能很快作出回應。若選擇合作，此類客戶會老練的開出一系列政策要求，顰足之間，昭示出專業化運作風范。所以，對廠家來說，誠信合作、坦誠相待，顯得尤為重要。在與此類客戶溝通洽談中，需要派設精干型專業高級營銷人員進行溝通，方能對等洽談，并易于產生思想碰撞火花和認同。

　　吹毛求疵牛氣型：此類客戶的最大特點是，初次見到企業廠家派往的營銷人員，動輒以實力及運做過的知名企業品牌自居，對行業把脈似乎也是樣樣精通，溝通起來，天南海北，天上地下，無所不曉。其實，此類客戶屬于過于精明而又追求短期利益的客戶，也是營銷人員中最為難纏的客戶。表面上告訴你隨時可以合作，但真正合作起來，往往能把營銷人員拖累的疲憊不堪，更有甚者，在合作期不能忍受自身有半點損失，并總想從廠家身上得到更多的支持和回報。合作一段時間下來，此類客戶貨要的不是最多，款打的不是最爽快，但政策申請卻步步緊逼于廠家的重點客戶。在同此類客戶洽談溝通和維護時，需要廠家派設同樣富于精明、善于斡旋、游說經驗的營銷人員擔當重任，正所謂兵來將擋，水來土掩，在虛實中合作，在不平衡的動態中發展。長遠來看，此類客戶不是廠家合作的理想對象，至少在企業成功進入市場并站穩腳跟需要樹立客戶網絡時，培育出儲備性客戶，以便隨時替代。

　　心直口快豪爽型：此類客戶，生性豪爽，說話辦事喜歡直來直去，不喜歡拐彎抹角，旁敲側擊。在合作廠家選擇上也不拘泥于太多細節，但有一條覺得只要有利可賺，怎么合作都行，而且合作與否也能快速做出反應，這倒也省去了營銷人員磨嘴皮的功夫。企業在選派營銷人員與其溝通和洽談業務時，也要有所兼顧，可以選擇與之匹配的豪爽型業務人員，即便選擇業務經驗不足踏實、誠懇的老實型營銷人員，也有可能促成合作。

　　神情淡然冷靜型：此類客戶的一個特點就是任你營銷人員旁征博引、引經據典的游說，依然擺出平靜如水的心態，看似聽你在講，但似乎又心不在焉。為此會弄得營銷人員不知所措。其實，此類客戶在間或聽你條理性闡述的同時，心里卻一直在打自己的“小算盤”：合作的有哪些利益體現，而不合作優惠面臨哪些利弊得失。此類客戶一旦動心，合作的事情基本上有了眉目，而且成功合作的機會很大，并不容易改弦更張。反之，任你東西南北風，他則是依舊巋然不動。針對此類客戶，適宜選派講話富有條理性，且具有很強專業性的業務人員與其洽談合作意向，尤其在洽談中，對于合作利弊、政策支持等盡可能地詳實，以便為此類客戶提供決策參考。 　三、從客戶利益需求分，有如下幾種：

　　唯利是圖眼前型：此類客戶的生意經信奉的是甭管知名與否，只要能賺錢，做誰不都一樣做？此類客戶很少作長遠打算，更多的是注重眼前能唾手可得的利益。廠家在同此類客戶選擇中，可以盡量減少長遠利益的政策傾斜或支持，如：年終返點激勵、戰略聯盟、抽獎等推廣形式，可以加大渠道的利潤差價、即時性訂貨獎勵等利于馬上兌現的推廣形式。

　　鐘情名角傍款型：此類客戶雖然沒有與行業巨頭企業相匹配的資源實力，但底氣十足，依托自有的部分渠道或終端資源，主要鐘情于行業內數一數二的企業廠家品牌。至于其他二、三線的廠家品牌，很難贏得其心理上的完全認同，所以合作的幾率也很渺茫。