有營銷學理論指出，一個公司如果將其客戶流失率降低5%，利潤就能增加25%～85%。保持現有顧客的重要性，已經得到一致的共識。一套完善的客戶關系管理體系，建立房地產客戶數據庫，并有效地運用所儲存的資料，能通過研究客戶、開發客戶、與客戶溝通，有效留住客戶，贏得客戶的信賴與擁護。
　　其次房地產關系營銷高度重視顧客服務，以及發展與顧客的長期、穩定關系，客戶關系管理藉由服務手段所培養的客戶滿意度與忠誠度為其提供支持。

　　當今的地產客戶已經具備了住宅梯度消費的特征，這些購房者完全有可能成為一個品牌房產商的忠誠顧客。客戶關系管理基于對客戶的置業咨詢、業主聯誼、物業管理、商業結盟等手段，強化在客戶心目中的美譽度和忠誠度。

　　客戶服務是建立在企業推廣、銷售、售后、物業管理之上的一種升級服務。房地產企業要想做好客戶服務應該在服務的及時性、具體性、協調性三個方面加大力度，而這對房地產企業在客戶關系管理上的要求就變得苛刻與嚴謹。由此衍生出的房地產“客戶會”正是對這一要求的迎合。

　　“客戶會”房地產客戶關系管理趨勢近年，許多知名房地產企業都制訂客戶服務年計劃，無論萬科、華潤，還是中海、華遠等，都在強調服務主題，以維系產品和企業形象。如深圳萬科的“萬客會”，廣州珠江合生房地產公司的“合生會”，北京華潤置地有限公司的“置地會”，北京住邦的“住客會”等等。

　　“萬科會”作為中國房地產客戶會的一面旗幟，是萬科于上世紀90年代在南方成立的第一家地產類消費者俱樂部，經過數年市場大浪淘沙，“萬客會”不但給萬科帶來了可觀的利潤，同時也在市場和客戶的心中豎起“信譽大旗”，“萬客會”的會員大多是萬科的忠實擁躉，他們是萬科項目的二次、三次、甚至多次的購買者。正是因為他們的存在，每次都能使萬科的項目很好的消化掉。

　　珠江“合生會”在廣州運作得相當成功，會員號稱達10萬余眾。廣州珠江合生房地產公司自從進入北京市場后，運作了幾個大型項目，在京城百姓當中樹立了良好的形象。“合生會”在北京市場雖說起步時間稍晚，但勢頭迅猛，會員已達數千人，其影響力絲毫不弱于“萬客會”。為贏得京城百姓的心，在其“好生活在珠江”的旗幟下，實施了一定幅度的優惠政策，另外還與北京1000余商家簽定合作協議，包括商場、旅游、娛樂等場所，其會員在這里消費可以享有一定的折扣。

　　另一方面，客戶會也是地產企業經歷了市場“圈地”的殘酷洗牌后，轉向終端制勝即“圈人”的一種策略，不僅僅是一個創新理念，一種升級服務，更是一種升級財富。

　　華潤置地在2003年宣布了客戶關系管理方面的全新舉措，率先在地產界推出“800一站式”服務體系，正式開通熱線電話，華潤（北京）置地有關負責人如是說，“800一站式”服務熱線的開通就是要重新架構華潤（北京）置地的客戶服務體系，讓買房人有任何問題都可以在2個小時內得到答復。真正方便買房人，重塑華潤（北京）置地在北京地產界誠信、高效的服務形象。
　他山之石：　　　　　　　　　　 萬科的客戶服務體系構建

　　一、客戶服務中心

　　在2003年9月以前，萬科的客戶服務中心只是萬科物業的一個職能部門，不與萬科地產發生直接聯系。不過，很多與客戶有關的事務和萬科地產公司都要直接發生關聯，但這些事務必須經過物業公司后再與上一級的萬科地產溝通，由此造成了客戶服務效率低下的問題。

　　為了縮短客戶與萬科地產的距離，提高客服務質量，萬科把客戶服務中心從物業公司剝離出來，并入萬科地產。客戶服務中心直接接受萬科地產的領導之后，部門職能得到進一步完善，客戶與萬科的距離被縮短。

　　萬科認為，“以人為本”的概念提多了也就虛了，萬科的一個中心就是“客戶”，所以萬科地產高層領導每天都會看萬科的4個公開網站和客戶服務中心呈報的資料，看的就是客戶的投訴；所以客戶服務中心成立初期就已配備20多人的力量，當時整個深圳公司只有170多人。　　

　　二、萬客會

　　萬科地產率先建立了自己的會員俱樂部——“萬客會”，倡導在“讓萬科理解客戶、讓客戶了解萬科”的基礎上建立理性、對等、雙贏的供求交流方式。中海、華僑城、萬通、招商和建業等知名房地產開發商也相繼成立了自己的客戶俱樂部。

　　（1）萬客會概況

　　1998年8月15日開始，萬客會招募會員廣告于《深圳特區報》刊出，規定只需年滿18周歲，無論性別國籍，在有效填寫一張包含姓名、性別、年齡、工作單位、教育程度等內容的個人資料表格后即可入會。

　　目前，在深圳、上海、北京、武漢、南京、南昌等多個城市，萬客會的會員已超過40萬余人。

　　（2）萬客會的服務內容

　　萬客會的服務內容包括提前獲得萬科地產推出的樓盤資料和最新銷售信息、在購置萬科房產時可以享受會員優惠、參加各類由“萬客會”組織的聯誼活動和社會活動、定期收到會刊等等，而得到這一切的服務都是免費的。

　　（3）萬客會的核心作用

　　通過萬客會，萬科得到的是和消費者建立起來的良好關系以及大量的消費者最直接資料，這是金錢難以買到的。據不少地方法規規定，房地產商在沒有拿到預售許可證前不能打廣告，而萬科在上海推售“假日風景”前，就能通過萬客會這一平臺，讓2000多名有意向買房的上海人了解到“假日風景”的設計規劃，其中400余人填寫了購房意向登記表，而這一切是在沒有花一分廣告費的情況下進行的。

　　萬科認為，CRM是以客戶為核心的市場策略，要真正能夠一對一地了解到消費者的行為習慣、居住模式、審美傾向，這一切僅僅通過技術是不可能實現的，它必須通過傳統的人與人之間的交往來實現。實際上，“萬客會”已經成為一個天然的實驗室。

　　在萬科開發一個全新項目——“優詩美地”前期，曾對萬客會的會員做過問卷調查，通過調查掌握到戶型、價格等方面客戶最為關心的信息，為該項目的開發起到了相當有價值的參考作用。