市場(chǎng)化強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程不斷進(jìn)化著企業(yè)的營(yíng)運(yùn)機(jī)制，當(dāng)企業(yè)營(yíng)運(yùn)機(jī)制更新的現(xiàn)象成為一種潮流而影響著一個(gè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的變形時(shí)，就會(huì)誕生行業(yè)營(yíng)運(yùn)新模式。
　　新的模式盡管是顛覆性的，但也不可避免的帶有重生前母體的些許痕跡。醫(yī)藥代理制應(yīng)運(yùn)而生作為中國(guó)中小制藥企業(yè)快速參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的手段，一時(shí)間群雄并起迅速完成企業(yè)所需的原始積累。

　　曾經(jīng)名不經(jīng)轉(zhuǎn)的紅日、譽(yù)衡•••••••在第一終端市場(chǎng)靠?jī)扇齻€(gè)產(chǎn)品的代理制沖刺，良好的業(yè)績(jī)令資本市場(chǎng)垂涎，連拖帶拽的敦促企業(yè)上市。繼醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)今年展示的第二代藥企新貴名單后，一個(gè)新的集群也破繭而出傲然挺立潮頭。這個(gè)新的集群與第一第二代的領(lǐng)袖群體最大的區(qū)別是：靠純銷(xiāo)而不是靠兼并來(lái)成就的規(guī)模；靠代理而不是靠直營(yíng)式來(lái)建設(shè)的資源網(wǎng)絡(luò)；靠第一終端的發(fā)掘而不是多頭出擊。

　　暗潮涌動(dòng)，逐鹿沙場(chǎng)，市場(chǎng)格局其實(shí)力的劃分隨時(shí)動(dòng)蕩，哪些企業(yè)能在新醫(yī)改帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)定性之前勝出而鎖定自己的壟斷位置，制藥業(yè)前800名的名錄是否榜上有名，還是未定之?dāng)?shù)。但我們知道，這場(chǎng)馬拉松的角逐距離終點(diǎn)已經(jīng)不遠(yuǎn)，行政管理機(jī)構(gòu)作為這場(chǎng)比賽的挑動(dòng)者他已經(jīng)快完成裁判鳴笛的準(zhǔn)備了。

　　排名榜的最后沖刺階段催生營(yíng)銷(xiāo)手段的改良與翻新，毫無(wú)疑問(wèn)，代理制應(yīng)該是首選。但是過(guò)去十年的代理制運(yùn)營(yíng)方式存在很多的問(wèn)題，首先看到的是他在醫(yī)藥市場(chǎng)中大規(guī)模啟用時(shí)是各企業(yè)當(dāng)時(shí)被逼的無(wú)奈之舉，而非是從其他成熟行業(yè)上的理性借鑒，因而醫(yī)藥領(lǐng)域里“代理制”名聲不佳，不爭(zhēng)的事實(shí)：在市場(chǎng)人員的感覺(jué)上，代理制的企業(yè)其實(shí)力比直營(yíng)式的企業(yè)差。醫(yī)藥銷(xiāo)售領(lǐng)域中尚無(wú)學(xué)院派的參與，因此，盡管實(shí)操案例豐富，但是代理制的理論就顯得單薄，當(dāng)前的機(jī)會(huì)呼喚著代理制的體系機(jī)構(gòu)及營(yíng)運(yùn)機(jī)理的學(xué)知理論成套出臺(tái)。

　　代理制來(lái)到醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)像是剖腹產(chǎn)，先有行為后引理論，看似粗俗淺陋，卻蘊(yùn)含著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的真理，因需求而產(chǎn)生供給，這是最簡(jiǎn)單的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理。

　　代理制的出現(xiàn)應(yīng)是藥品流通環(huán)節(jié)出現(xiàn)的社會(huì)化繁榮導(dǎo)致的再次分工細(xì)化，即市場(chǎng)行為與企業(yè)行為的分離，由繁過(guò)度到了形式上的簡(jiǎn)具有相對(duì)性，使彼此間的合作性更大、兼容性更小，實(shí)際上是過(guò)渡到了形式上的繁和精深，因?yàn)槠髽I(yè)實(shí)現(xiàn)無(wú)力也無(wú)需控制市場(chǎng)規(guī)?；笫袌?chǎng)終端的組織與發(fā)展。

　　本文開(kāi)題導(dǎo)入的概念提到的是模式改造，主題將圍繞代理制的模式改造。招商代理，大家談到的大多是招商的話(huà)題，對(duì)代理商的招募與服務(wù)似乎是代理體制的構(gòu)成，其實(shí)代理制的構(gòu)成出發(fā)點(diǎn)是從市場(chǎng)管理入手，企業(yè)作為市場(chǎng)聯(lián)席運(yùn)營(yíng)機(jī)制的設(shè)計(jì)者，應(yīng)該占有主導(dǎo)主控的市場(chǎng)行為主動(dòng)地位?？剂科髽I(yè)引領(lǐng)地位的將不是擁有代理商數(shù)量和開(kāi)戶(hù)覆蓋率，更不是單一的產(chǎn)品政策和產(chǎn)品力的優(yōu)勢(shì)，而是企業(yè)做流程輸出管理的能力，乃至于公共關(guān)系和業(yè)內(nèi)地位。

　　代理制未來(lái)發(fā)展方向第一點(diǎn)：領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)與管理活動(dòng)的分離進(jìn)入高級(jí)階段。鑒于此，管辦分離、將市場(chǎng)給原來(lái)的下游鏈，現(xiàn)在的合作伙伴，這是向先進(jìn)過(guò)渡，即將經(jīng)營(yíng)權(quán)交給對(duì)方。

　　而企業(yè)自己 ，應(yīng)站在領(lǐng)導(dǎo)的角度，重新定位，擺脫日常管理事物， 專(zhuān)門(mén)從事發(fā)展戰(zhàn)略方針和政策制定。提高自己的領(lǐng)導(dǎo)能力。沒(méi)了基礎(chǔ)管理，除了產(chǎn)品你還能給予市場(chǎng)什么？

　　第二點(diǎn)：招商后時(shí)代，企業(yè)整理市場(chǎng)后，協(xié)助戰(zhàn)略合作伙伴完成素質(zhì)提升，開(kāi)啟教育營(yíng)銷(xiāo)新時(shí)代。通過(guò)教育的付出來(lái)升華彼此的合作地位。

　　第三點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)規(guī)程的出現(xiàn)取代簡(jiǎn)單的經(jīng)銷(xiāo)合同，升級(jí)成為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的代理商合作的時(shí)段將以五年為最小合作單位；企業(yè)將介入代理商的團(tuán)隊(duì)組織體系中的管理。

　　運(yùn)營(yíng)規(guī)程是彼此分工協(xié)作的法定文件，運(yùn)營(yíng)規(guī)程將超越盟約而涵蓋履約的完整實(shí)施細(xì)節(jié)。

　　第四點(diǎn)：簡(jiǎn)單的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系走向合營(yíng)參股類(lèi)的政治聯(lián)姻。不再是局限于上游提供產(chǎn)品和服務(wù)而下游建網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單供給關(guān)系，而是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上的一個(gè)組織內(nèi)團(tuán)體。

　　第五點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)化的繁衍。這里指的專(zhuān)業(yè)化不是產(chǎn)品推廣專(zhuān)業(yè)化，而是代理層次的分類(lèi)專(zhuān)業(yè)化，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)分別的管理素質(zhì)專(zhuān)業(yè)化。比如，企業(yè)派駐地方代理團(tuán)隊(duì)的幫控人員不是醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)人員，而是來(lái)自行政、財(cái)務(wù)的專(zhuān)業(yè)人才，這類(lèi)人才的介入是企業(yè)真正的服務(wù)到位和管理升級(jí)。

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　　最重要的結(jié)論是；代理制不再是運(yùn)營(yíng)機(jī)制過(guò)渡時(shí)期的一種暫時(shí)的替補(bǔ)機(jī)制，而是一種常態(tài)而成熟體制將在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中扮演日趨重要的角色。

　　代理商不用急，不要害怕因?yàn)槭袌?chǎng)做好了擔(dān)心企業(yè)收回來(lái)直營(yíng)，因?yàn)槭栈厥悄媸羞`反市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的舉措，即使有企業(yè)這樣做了，也會(huì)因?yàn)闋I(yíng)運(yùn)不暢期望的落差而回到代理這條軌道上。直營(yíng)制------當(dāng)前的困境挑戰(zhàn)不僅僅是企業(yè)的管理實(shí)力，還有很多需要探討的課題就不在這里累述。需要提醒代理商是，變局與轉(zhuǎn)型之中，您的變化該從哪些方面做起？沒(méi)有變化是肯定不能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的擠壓中獲取再生的機(jī)會(huì)。

　　企業(yè)必須急，既然扮演著領(lǐng)導(dǎo)者的角色，就必須早起規(guī)劃新的代理體系戰(zhàn)略，未雨綢繆，決戰(zhàn)2009，需要對(duì)代理系統(tǒng)的重新審視與梳理，盡快建立起具有自己企業(yè)特色具有中國(guó)文化特色的新型代理制。