本期的文章為“領導、激勵中國銷售隊伍”。本文分析了在中國，領導、激勵銷售隊伍普遍面臨的挑戰，以及相應的對策。　　
　　概述如下：

　　•中國的銷售人員普遍達不到要求，有的甚至存在欺騙行為。　　

　　•很多銷售經理無法有效管理銷售員，導致員工流動率非常大，雇傭新員工的成本上升，銷售效果差強人意。　　

　　•作為中國企業的銷售經理，一定要確保選對人，管好人，并同員工一起持續學習、完善。

　　中國銷售環境的現狀：　　

　　•銷售人員不合格。　　

　　•銷售經理對銷售員十分嚴厲。　　

　　首先，讓我們看下銷售隊伍中存在的兩個最普遍的問題：　　

　　1. 銷售員工作拖沓，不夠努力　　

　　2. 銷售員拱手將顧客讓給競爭對手，有時可能是自己經營的公司

　　銷售員工作拖沓不夠努力　　

　　這種情況在銷售員底薪很低，提成很高的情況下也時有發生。產生的原因多種多樣，但最重要的原因可能就是這么低的底薪已經夠銷售員的基本生活了。有時單純的提成或者較少的獎金無法吸引銷售人員為之賣命。如果底薪再少一些，那么銷售員就會考慮換其他的工作了。因此，對于一些銷售員，基本底薪已經可以維持生活，他們就沒有動力去創造更多收入。　　

　　就傭金而言，新來的銷售員一般只能拉到小額單子，得到的傭金相對也比較少。有些銷售員覺得小單子的傭金和大單子相比懸殊太大了，再努力也達不到，所以也就沒有動力去費力爭取大的訂單了，他們希望能短時間內拿到傭金。我們不可能指望新手很快就拿到大的定單，他們必須去不斷學習、摸索如何以適當的方法達成交易。如果讓一個還沒有完全適應銷售崗位的人去完成大的定單，后果可能不堪設想。　　

　　另一個重要的問題就是銷售員拱手將顧客讓給競爭對手，甚至可能就是他自己出資的公司。 　　

　　在中國，競爭日益激烈。作為銷售經理，我們發現爭奪銷售人才的競爭和銷售公司產品、服務的競爭一樣地激烈。爭奪銷售人才，尤其是銷售精英的競爭已經司空見慣。如果銷售人才確實是不可多得人才，那么他們可能會在你的競爭對手那里拿很高的傭金，而在你這里拿基本底薪。然后，他們通常把小的定單給你，而把大的定單留給了競爭對手。　　

　　有些銷售員建立自己的公司，銷售類似的產品，而且一般比你公司產品的價格低。對于一些價格敏感性客戶他就會著力推薦自己公司的產品。　　

　　當然，這些銷售員的行為遲早會被發現，但是對公司造成的損失已經發生，無法改變了。管理嚴厲　　

　　主要體現在以下兩個方面：　　

　　1.　　　 雇用、解聘銷售員工過于隨意　　

　　2.　　　 無法為銷售人員提供足夠的支持。　　

　　在中國，中型企業的銷售人員月流動率竟高達25%。中國企業員工的流動率居高不下，平均每個員工的工作更換頻率為18個月，而銷售員的工作更換頻率要遠遠高于這個平均值。

　　原因是銷售經理認為不合格的銷售員已經雇了，錢已經花出去了，如果老員工不離開他們不愿意再雇用新員工。而從理論上講，這是成立的，銷售經理不用花費精力來培訓、指導銷售員。　　

　　從理性上講，銷售經理不給銷售員提供培訓是因為銷售員早晚會離開公司，為什么為自己的競爭對手培養銷售員呢？而且，已經付給銷售員底薪了，他們要想留住工作，就要靠自己努力了。　　

　　這些做法可能會對一些拖沓、懶散的銷售員起到威懾的作用，但同時也會產生負面的效果。例如，有時銷售員會為了拿到單子，將價格降得很低，甚至不惜低于自己的提成。有時，為了拿到訂單，銷售員會夸大產品的價值，并以超低的價格出售。更極端的是有些銷售員偽造購買合同，讓客戶簽字，而后又取消合同，有時甚至直接進行欺詐。　　

　　另一個意想不到的后果就是有可能導致績效好的銷售也離職，再加上業績不好的銷售離開，這個數字是非常龐大的。新員工離職給公司帶來的損失相當于他三到六個月的工資，公司需要投入時間、資源去招聘、選拔、簽約、工作交接，而且還可能因為新員工沒有經過很好培訓為客戶帶來損失。優秀員工的離職損失將會更大。　　

　　第二個問題更嚴重，涉及到公司內部的政治問題，很難解決。一般銷售經理花更多精力在業績突出的銷售員身上，其效果要比花同樣精力在業績差的銷售員身上效果要更好。但是，實施的過程中還是要看起來公平一些。　　

　　當然不可能保證每個人都受到平等待遇，但是作為銷售經理，應該保證每個銷售員的配額基本平等。如果優秀的銷售員認為受到不公正待遇，他們會選擇離開，甚至可能跳到競爭對手那里。

　　為銷售隊伍建立一個更好的生存競爭環境　　

　　中國很多的銷售經理認為自己是“奴隸主”，驅使銷售員拼命地簽更多的單子，買不出去的就只有死路一條。這種做法的結果就是兩敗俱傷，銷售成本直線上升（雇用成本及遣散成本），銷售員的業績達到頂峰后直線下降。　　

　　俗話說得好：一個巴掌拍不響，銷售經理應該試著思考一下問題：　　

　　１．嚴格選拔。選擇種程度高，適合公司銷售文化的員工。　　

　　２．營造良好的工作氛圍，讓員工感到公平，發揮的他們的潛力。　　

　　３．你和你的銷售團隊要時刻關注消費者的行為，市場趨勢以及競爭對手的動向。可以通過外部培訓、內部討論等方式來實現。要意識到以前很管用的方法用到新的團隊也未必奏效。即使你經驗再豐富，也要不斷學習、完善自己。　　

　　銷售經理和銷售員的目標都是一致的，就是最優地完成公司的銷售目標。最優就是持續地完成目標，并很好地控制成本。可能在中國打到這一目標還比較難。

　　實踐性建議： 　　

　　很多次我被問到，向顧客銷售和向企業銷售有很大的區別嗎？賣十元、100元或是一百萬元的產品，它們之間有很大區別嗎？　　

　　就像很多回答哪個更重要的問題一樣，我的回答是，是也不是。　　

　　回答是，是因為你需要了解顧客的需要、購買動機以及購買方式偏好等等。　　

　　回答不是，是因為向企業客戶進行銷售，尤其是那些價格高的產品，過程更為復雜。