做酒難，賣酒更難。

　　黑龍江省哈爾濱經銷商劉瑞華對《華夏酒報》記者說：“根本原因在于酒水市場供大于求，傳統的模式受到沖擊。所以，體制和機制創新考量著眾多的酒商。但再難，也要攀。”

　　在哈爾濱，有5年以上售酒經歷的，用劉瑞華的話說，保守估計也有5000人。劉瑞華是其中的一員。

　　在北大倉集團有限公司的經銷商隊伍里，大家都親切地稱呼劉瑞華為“劉老師”。一個原因是，劉瑞華確實是老師，而且還是教授級。另一個原因是，劉瑞華做市場既扎實又有門道。

　　和茅臺、郎酒比起來，北大倉的價格有明顯的優勢。在黑龍江齊齊哈爾市，北大倉的醬香“部優”酒，號稱本地“茅臺”，茅臺酒1年內提價多次之后，當地消費者終于明白了，北大倉醬香“部優”酒沒有提價，不是酒差，而是造酒人在用“感恩”之心賣酒。

　　但在黑龍江省會哈爾濱，價格優勢卻變成了劣勢。劉瑞華的一位學生問她：“你的醬香酒怎么這么便宜？”

　　帶著這個問題，劉瑞華回到北大倉，從了解原料開始，一直學習到產品下線。她說，這件事情讓她明白了，銷售不僅僅需要實在，也需要技巧。這種技巧，其實是對一個產品生命周期和價值的洞察和把握。

　　經過北大倉集團有限公司同意，劉瑞華在哈爾濱成立了“北大倉酒哈爾濱第一直銷處”。劉瑞華說：“這會讓人感覺廠家就在身邊。”

　　隨后，她一邊銷售，一邊開始了對哈爾濱酒類市場調查研究。3個月后，劉瑞華決定，回購已經鋪進超市和酒店的北大倉產品，她要在選好的通路里做“文化酒”。

　　在北大倉幾個文化酒系列中，劉瑞華最相中的是“君妃”酒。這是1996年，美籍華人戴雪麗與北大倉合作開發的。“君妃”酒也叫“四大美人”酒，為一盒四瓶禮盒裝，沉魚、落雁、閉月、羞花各自對應西施、貂禪、王昭君、楊貴妃，每個酒瓶上都有一個“美女與英雄”的傳奇。劉瑞華認為這款酒非常有文化味，不管是價格還是設計，都與北大倉酒的品牌價值般配。

　　選對了產品，就該確定銷售渠道了。成竹在胸的劉瑞華直接鎖定了哈爾濱市的名酒行。2004年一年時間，她把北大倉的“君妃酒”鋪進了300多家名酒行。

　　劉瑞華對《華夏酒報》記者說：“說到底，價格還是敏感的，你要讓渠道商賺到錢，讓消費者得到實惠，這盤生意才會做下去。”劉瑞華根據自己對北大倉品牌的了解，和北大倉的營銷人員一起編寫培訓方案，她親自培訓。她一直堅持，賣文化酒，就必須是文化人。

　　如今，劉瑞華手下20多人的銷售隊伍，在她的培訓下，的確成了“酒文化人”。文化力就是競爭力。2005年，“君妃酒”在哈爾濱的銷售為2500箱，2006年的銷售為5000箱，2007年為6200箱。劉瑞華保守估計說，2008年，怎么也能突破7500箱。