白酒市場，產(chǎn)銷平衡一直是一個十分棘手的問題。通常的調(diào)劑手段，諸如供求平衡、價格、利息等很難立竿見影扭轉(zhuǎn)這一困局。就國內(nèi)目前白酒產(chǎn)能的現(xiàn)狀而言，應(yīng)該還有提升的空間，關(guān)鍵是銷售的瓶頸在制約。白酒銷售一定程度上取決于經(jīng)銷商質(zhì)量的良莠，而衡量一個高質(zhì)量經(jīng)銷商的一個重要標(biāo)準(zhǔn)，是其運營渠道的是否通暢。這就導(dǎo)致諸多白酒商家積極構(gòu)筑高密度的網(wǎng)絡(luò)終端來“奇貨可居”，也無可厚非。各路商家執(zhí)意渠道為王，一方面看準(zhǔn)了白酒運營的核心問題，但另一方面更多的用意還是在“抗衡”白酒生產(chǎn)廠家以期在博弈中獲得邊際效益的最大化。
　　廠商博弈，也許我們看到更多的是傳統(tǒng)協(xié)銷、代銷、經(jīng)營產(chǎn)品的思路，導(dǎo)致廠商始終同床異夢，隨著時間的推移，利益的不平衡，彼此的承諾受到置疑，進(jìn)而無法兌現(xiàn)，折戟沉沙。盡管原因各異，但結(jié)果殊途同歸——一個特定區(qū)域內(nèi)廠商皆“寂寞”。但廠商博弈的精彩之處，更多是給我們白酒業(yè)內(nèi)帶來新思路、新變革、新格局，意義不可謂不深遠(yuǎn)。商源、吉馬、天駒、橋西……新一代酒商的迅速崛起，其主導(dǎo)理念是廠商雙贏，這種新契約精神，一定層度上在改變著中國酒類的版圖。分析這些廠商合作的成功典范，至少應(yīng)該讓我們理解新形勢下，廠商博弈要轉(zhuǎn)變契約觀念、要推陳出新。

　　契約即法，更大范圍的讓我們廠商之間互信合作

　　這是西方商業(yè)文明中的一個核心價值觀。換種說法，契約勝于法律。商業(yè)合作中，對于法律規(guī)定的禁止性條款，大家都很明確，務(wù)必履行。但更多不涉及法律的商業(yè)行為如何定義責(zé)任呢？如口頭承諾、約定、言論、觀點、意見等，這些不屬于法律范圍的個體和企業(yè)間的“內(nèi)部范疇”的事物，就是契約責(zé)任。對契約的尊重，以及以誠實守信的方式維系契約的履行。這是西方商業(yè)體文明的基石。

　　上述新酒商和廠家成功合作的一個典型現(xiàn)象：廠商之間人脈關(guān)系穩(wěn)固互信。譬如，田鳳英至于朱躍明、嚴(yán)升杰至于林建國、徐進(jìn)至于楊強(qiáng)……拋開法律層面的責(zé)任和義務(wù)不說，因為這些廠商掌門人之間彼此互信、并擁有共同的價值愿景。致使很多法律不能規(guī)定的東西，以契約的形式得到確定，契約即法，從而造就了我們所能看到的上述廠商合作的典范。或許是他們不經(jīng)意間做到契約即法的有效履行，而我們酒行業(yè)其實正需要這種拋開法律層面的契約精神。非書面性的承諾、支持、條件、表態(tài)……這些契約將更長時間存在于我們酒行業(yè)廠商之間的合作中，難道非要正式的合同、備忘錄、附屬協(xié)議才能有效執(zhí)行嗎？其實，廠商之間各種合作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，想面面俱到的通過法律來規(guī)范是很難在短時間能企及的。

　　契約即法，也許能為我們廠商合作提供一種更為有效的保障——誠實守信，并堅決承擔(dān)因違約而產(chǎn)生的契約責(zé)任，并拋棄只要不違背法律規(guī)定的投機(jī)思想。這樣一個更大范圍的誠實互信，將對我們酒行業(yè)產(chǎn)生積極而深遠(yuǎn)影響。
契約變革，讓我們廠商之間在合作的道路上擁有更穩(wěn)健的選擇

　　傳統(tǒng)意義上，廠商合作，無非是產(chǎn)品、品牌衍生出來的附屬產(chǎn)品的合作。合作形式不外乎產(chǎn)品協(xié)銷、經(jīng)銷、獨家買斷，來料加工、OEM等。產(chǎn)權(quán)界定清晰，社會分工明確，專業(yè)的人做專業(yè)的事，一份廠商合作合同基本解決所有的事情，按常例這是比較理想的合作模式。但問題的核心就是彼此在各自的領(lǐng)域內(nèi)有都不專業(yè)的短板，如何解決？通常的做法是各人自掃門前雪，不管他人瓦上霜。廠家不擅長的渠道終端管理，結(jié)果硬是為了“專業(yè)”而衍生出“業(yè)代”“渠道經(jīng)理”這類本屬于經(jīng)銷商管理序列的職位。商家本不擅長設(shè)計、品牌規(guī)劃、推廣這類本屬于廠家管理序列的功能職責(zé)，但為了做的更“專業(yè)”，只能越俎代庖。相互間彼此浪費了大量的人力財力，但事倍功半。

　　問題的根源，不是專業(yè)度的問題，而是如何優(yōu)勢互補(bǔ)的問題。上述廠商合作典范企業(yè)之所以能功成名就，一個主要原因就是和上游制造廠家找到了一條更有效的合作路徑——契約變革。

　　首先，用資本的路徑來謀取話語權(quán)。吉馬入股龍徽葡萄酒，就是打破原先的單純廠商產(chǎn)品層面的合作，進(jìn)而以資本的力量獲得“一家人”煮酒論天下的話語權(quán)。通過法人治理結(jié)構(gòu)的變化，廠商之間的合作關(guān)系由“兩家人”的貌合神離，走到一家人的親密無間，什么不好談？什么又談不攏？

　　其次，用聯(lián)合成立操盤公司的路徑獲得更廣泛意義的戰(zhàn)略同盟。廠家市場操作的傳統(tǒng)模式是：

　　銷售管理部→大區(qū)→辦事處（或分公司）→經(jīng)銷商。

　　在這個環(huán)節(jié)中，經(jīng)銷商乃至分銷、二批商永遠(yuǎn)是最末的一個環(huán)節(jié)，處于被動的被廠家管理的角色。但問題是，對于一個具備區(qū)域特殊性的市場，廠家能了如指掌嗎？答案是：不能。那憑什么又一定要在這個區(qū)域里商家要聽命廠家的派出人員“指導(dǎo)管理”呢？原因在于各自有各自的政策：廠家是為了要銷量，要市場占有率、覆蓋率、品牌知名度和認(rèn)知度，等等；商家是為了要利潤，要資金回轉(zhuǎn)率，要渠道終端網(wǎng)絡(luò)的良性健康……

　　為了捍衛(wèi)各自利益的獲得，廠商之間能和諧共事嗎？合作的根基不牢固，又何談合作的長期、長遠(yuǎn)呢？

　　但通過成立聯(lián)合公司的模式，這樣的結(jié)構(gòu)就變了：

　　廠家↘

　　商家↗ 股份制公司

　　以這種戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式維系各自的利益，應(yīng)該說最終只能出現(xiàn)雙贏的格局。共同成立一支作戰(zhàn)隊伍，遠(yuǎn)比各自為體系要實用的多，1+1＞2。上述廠商合作典范企業(yè)在這方面的合作確實值得我們借鑒。但時下情形白酒商家更多的合作，是在資本層面橫向聯(lián)合上有體現(xiàn)，和廠家縱向聯(lián)合上了了無幾。葡萄酒企業(yè)在這聯(lián)合成立操盤公司方面速度驚人，深圳沙城葡萄酒業(yè)有限公司、北京華夏五千年葡萄酒業(yè)有限公司，已經(jīng)進(jìn)入實質(zhì)運做階段，效果非常看好。

　　契約清晰，讓廠商之間的合作更健康有序發(fā)展

　　2007 年，國內(nèi)貿(mào)易部出臺了《限制商品過度包裝通則》，中消協(xié)也出臺了強(qiáng)制取消在餐飲場所收取酒水開瓶費以及允許消費者自帶酒水的指導(dǎo)意見。一時間，白酒產(chǎn)品的價格問題被推到輿論的浪尖上。基本的常識，白酒的出廠價格經(jīng)過層層環(huán)節(jié)的加價，到了消費者手里已經(jīng)是翻了幾翻。一個非常普遍的現(xiàn)象，導(dǎo)致消費者已經(jīng)“漠視”白酒的價格，但消費者從未停止對我們白酒企業(yè)公民社會契約誠信的置疑——從消費者自帶酒水的趨勢就能洞悉到。