武漢，啤酒的天堂
　　武漢市位于江漢平原東部，長江中游與長江、漢水交匯處,與鄰省的長沙、鄭州、洛陽、南昌、九江等大中城市相距600公里左右，與京、津、滬、穗、渝、西安等特大城市均相距在1200公里左右。運輸網絡居全國之中。

　　夏季，我國長江流域高溫伏旱驕陽似火，武漢是人們形象地稱做“三大火爐”之首。有人說武漢的季節只有兩種，一是冬季，二是夏季，夏季時間從“五一”開始，到“十一”結束，因此，武漢人喜歡啤酒，女人也能喝，有市民化城市俗稱的武漢，每到傍晚，在街邊支攤，燒烤，靠杯酒已是武漢人納涼消暑的標志。武漢作家池莉的小說《生活秀》經改編成電視劇聞名全國，最讓人記住的還是吉慶街的一排排的大排檔。啤酒構成了武漢的夜生活。具業內人士統計，湖北一年的啤酒消費量約為90萬噸，這樣的城市正是啤酒的天堂。

　　啤酒巨頭，得武漢者得天下

　　武漢市場啤酒品牌眾多，大部分為外地品牌和洋品牌，但在武漢，面對大眾化能走量的還是以國內品牌為主，主要有華潤雪花、金龍泉、青島、燕京四大啤酒企業，因為這四大品牌都在湖北省內均設有生產基地，立足湖北，意在武漢。

　　先說華潤雪花，在湖北，自從2002年華潤雪花啤酒收購武漢原歐聯東西湖啤酒公司后，把武漢本地啤酒品牌“行吟閣”收入囊中，不到6年時間，華潤雪花啤酒投資已逾10億元，年生產能力達50萬千升。目前已占武漢中、高檔啤酒市場60%以上的份額建立了武漢、天門、枝江三個啤酒基地。目前有"雪花", "行吟閣"兩大品牌20余種產品，據說在武漢市場占有率多年高居85%以上。

　　金龍泉是湖北省自己的啤酒品牌，曾被指定為人民大會堂國宴特供酒和中華人民共和國 建國50周年慶典國宴用酒。金龍泉年啤酒生產能力可達60萬噸，除荊州外，還在咸寧設有生產基地，欲意爭奪武漢市場份額，有數據顯示，去年金龍泉啤酒在全省市場占有率達35%，純生啤酒更是占到95%，繼續雄踞鰲頭。在武漢市場，去年銷量達8萬多噸，同比增加1萬多噸。

　　至于說，燕京的仙桃基地（燕京在仙桃投產的10萬噸純生啤酒，生產線中低檔啤酒進軍武漢市場），青島的黃石基地，產品輻射半徑全部可直達武漢市內范圍，　

　　啤酒市場的用兵之道

　　啤酒是快速消費品里特點比較突出的一類，從淡旺季來說，夏季是旺季，從渠道上說，酒店、商超、社區店都能出貨，從飲用者看，男女皆宜，啤酒一般是介入酒與水之間，在相應的銷售渠道中操作策略是各有不同，例如在酒店和夜場（夜總會、KTV等）的操作和大排檔、社區店這種地方是不完全一樣的，大賣場進場費、堆碼費、促銷費層層加碼，據說在《反不正當競爭法》，里面就有很多針對啤酒行業“買場”的條款。

　　兵者，詭道也。不可善用，在武漢的夏季市場上，早已是硝煙彌漫，武漢夏季啤酒市場肉搏戰比想象的還要激烈。從分銷到促銷，從布點到專場，從電視廣告到報紙廣告，從業務員之爭到消費者之爭，每一個環節都是寸土必爭，老子說：以正治國，以奇用兵, 可以預見今年武漢的夏季啤酒市場的用兵之道必將會在以下幾個方面。

　　漲價，公開的秘密

　　近兩年來，啤酒麥芽及啤酒運輸成本上漲了，對于啤酒企業來說，不提價確實是難以后續。公開漲價肯定是一片討伐聲，因此，很多企業都采用“隱形方式”，例如在武漢市場上，580ml的雪花淡爽在瓶身上標識了“建議副食店零售價1.7元”，但是幾乎所有零售店的價格都是2元。“行吟閣”的包裝從600ml變成了580ml，但是渠道進價也沒因此降低。

　　各大啤酒生產商還在啤酒瓶上悄悄做文章，以前630ml、640ml的啤酒瓶已經越來越少，取而代之的是600ml瓶。

　　市場份額是至關重要的，一般不會在現有種類上提價，而是希望通過推新品種來提價，從而重新定位市場價格，目前華潤雪花的幾個品種都沒有漲價，但是近期雪花會推出一個新品，估計每箱批發價將比現有同檔次酒漲1至2元。

　　到處是啤酒的專場

　　早在幾年前，就有終端下沉之說，在啤酒行業的終端銷售權買斷現象日益增多。如今，未雨綢繆的事多了，早在3月初，在漢的各大酒企就和區域內的各個餐廳酒店和大排檔簽定協議，由某一品牌壟斷在該場所的所有銷售，以期望達到某一品牌橫行天下的目的。

　　在炎夏季節，有的店面一天的銷售量（含夜場）足經抵得了過去一個月的銷售。在大排檔，啤酒箱都會堆在路邊，這邊剛把空瓶子擺出來，那邊，就有車把空瓶子拖走，換上同等的啤酒，業務員只需和老板對個帳，就馬不停蹄的轉場另一個大排檔。專場是一種非法壟斷，在專場是不容許其它品牌啤酒的滲入，巡場成為了廠商的業務員的日常工作，每年的啤酒銷售旺季，“肢體沖突”的促銷手段屢見報端，這種惡性競爭的循環已經成為酒企發展的一道陰影，渠道戰已經白熱化到無序的地步。
　金角銀邊策略

　　下圍棋時，在布局時有一個金角銀邊手法，意思是以占先機，后圖天下。人員流動和交通便利使市場容量進一步放大，不少商家敏銳的捕捉到這一商機，紛紛響應“農村包圍城市”，以周邊向中心滲透。

　　武漢行政區域大，中心就有7個城區，周邊還有新洲、江夏、黃陂等幾個原縣級撤消并入的城區，同時，在武漢消費容量的刺激下，咸寧、孝感、黃石等周邊城市的需求量也日益增強，以前各大啤酒品牌都把主要重心放在中心城區，在同一賣場逐鹿廝殺，但是武漢市場太大了，就是全部占有中心城區市場份額也是有限，武漢的啤酒巨頭已經不再局限于中心城區的爭奪戰，目前華潤雪花，金龍泉等各大啤酒商都開始向周邊延伸，送貨車向周邊的返往頻率與中心城區基本相同，不少商家已在郊遠城區設立市場部，同縣級市場一樣獨立運作。反過來，借助中心城區的廣告投入步入旺季，也可形成對周邊城區的輻射，此外，不少外地啤酒品牌囤貨周邊城市，拾遺補漏，以旦市場有變，立即揮師入漢，

　　借勢打力

　　據武漢市餐飲協會統計，武漢市全年夜宵市場的銷售額達12億元，夏季市場占七成以上。自五月以來，小龍蝦上市引起了武漢人的一陣追捧，不少大排檔和夜市餐館是必推此菜，潛江五七大蝦，油燜大蝦的招牌處處可見，武漢人口味重，喜愛喝啤酒消夜，尤其在城鄉結合處，前來嘗鮮消涼納暑的車輛到處都是，加上今年北京奧運會正值夏季，08年，注定是啤酒狂歡的節日！