日化競爭 渠道為王
　　毋庸置疑，渠道的競爭一直是日化行業競爭的晴雨表，日化行業二十年來的風風雨雨，跌宕沉浮，無不與銷售渠道息息相關。細想起來，日化行業的諸多戰略戰術，其實歸根到底就一個詞最重要—渠道。你的廣告策略、產品策略、銷售策略、推廣策略等等，實際上都源于一個核心的因素---渠道展開的，所以說，渠道，對于日化行業來說，是一個非常重要，且能改變戰局的一個因素。回想最初的流通，以各地批發市場為渠道；到后來的專柜，以百貨商場為渠道；再后來的終端，以商超賣場為渠道；到目前最熱門的專賣店，以各地百花齊放的大小化妝品專營店和精品店為渠道。市場商業格局的變革如此清晰的表現在銷售渠道的創新上，一方面表現出商業格局的變化之快，另一方面也說明渠道在日化行業發展中的重要地位。

　　每一個渠道輝煌的時代，都是相對應日化品牌輝煌的時代。流通時代的拉芳、好迪、立白；百貨時代的小護士、鄭明明；終端時代的舒蕾、李醫生；專營店時代的自然堂、歐詩漫等等，因為渠道的最先進入或者渠道策略應用的恰到好處，都成為同時代日化行業的標桿企業，到現在依然依然挺立與強勢品牌之林，從現實上彰顯渠道的重要性。　　

　　競爭加劇　渠道困境！

　　但日化行業的競爭，從來就是刺刀見紅般的殘酷，渠道的競爭和創新也遠沒有結束。在經歷了流通、百貨、商超、大賣場、專賣店的歷史演變之后，傳統的渠道，在商業格局的變化之中，銷售逐漸萎縮。而新興的現代銷售渠道，又由于競爭的激烈導致費用不斷攀升，企業進入的壁壘不斷加強，利潤大部分被渠道剝奪而導致企業利潤大幅下降，生存難以為繼。一些日化中小企業，已經陷入令人抓狂的困境。

　　就拿時下新興的專賣店渠道來說，早幾年還是比較新鮮的字眼，很多企業都持觀望態度，不敢貿然進入。但“自然堂”“歐詩漫”“柏氏”等品牌認準這個渠道優勢，率先進入，成就了現在該渠道的行業領先品牌，就連國際名牌資生堂，都垂涎該渠道的巨大空間，以“泊美”“悠萊”等品牌強勢進入，一時間專賣店渠道上的品牌突然間牌滿為患，競爭漸趨白熱化。直接導致渠道費用的攀升和經營利潤的下降，倒是讓以前地位低微的專賣店主好好過了一把高高在上的癮。速度慢一點的后面跟進的品牌才進入就感到了無法承受的渠道壓力。正應了那句流行了很多年的行業名句“做終端找死，不做終端等死”，日化行業的眾多廠家們，在經歷了短暫的幸福生活之后，又陷入深深的痛苦之中。　

　　自建渠道　尋求突破

　　當渠道維護費用不斷攀升和終端的銷售利潤不斷下降的時候，自建渠道，直控終端像一道閃電，劃破黑暗的夜空，亮出一道曙光，成為日化企業朝思暮想的渠道模式。

　　這一模式的讓人興奮著魔的地方在于：

　　1，可以自己掌控渠道，不用受那些進場費、節慶費等等一干子費用的氣；而且發展到一定的規模，也可以收別的廠家的進場費等相關費用；

　　2，直接把渠道扁平化做到極致，自己生產的產品就可以不用花任何費用就在自己店里賣，銷售利潤翻倍，經營別的產品的利潤也比廠家經營的利潤高很多；

　　3，渠道為王，自己掌控了渠道，等于掌控了未來。

　　巨大的商業空間使很多日化廠家熱血沸騰，夜不能寐。自建渠道可以通過開設直營店或作為樣板示范店后再招徠加盟商，目前，直營連鎖店以多樣化的產品、優惠的價格、優良的服務及其與廠家結成渠道戰略聯盟和最大程度地接近消費者的開店理念深深吸引著廣大企業。那么，直營連鎖是不是真的就是未來日化渠道的主導業態？或者至少代表著日化渠道革新的重要未來？到底自建終端能不能突破現在的日化困境？　　

　　自建渠道的概念

　　實際上，這里所指的自建渠道的概念，是指廠家自己構建日用護理品的銷售終端，以銷售日用化妝品為主，兼營其他個人護理用品的店鋪，一般是采用連鎖經營的模式，利用規模效應，樹立連鎖品牌，降低運營成本和采購成本；定位專業化，時尚化，滿足一部分有個性需求的消費者的消費需求。

　　目前市場上的直營連鎖渠道分為三種模式：

　　一種是不是本行業的商業集團，瞄準這塊市場構建的強大直營連鎖。比如屈臣氏、萬寧、莎莎、康是美等等，這些連鎖的特點是資金雄厚、目標遠大、定位很高，給行業帶來很大的壓力，同時也讓大家看到很大的市場潛力。店的定位都比較準確，覆蓋面廣。屈臣氏定位為個人護理用品連鎖，產品涵蓋日用化妝品、食品等個人護理用品領域；康是美定位為藥妝個人護理用品連鎖，產品涵蓋藥妝、日用化妝品等個人護理用品領域等等。

　　另一種是各地代理商或行業精英居于地域優勢開拓的地區連鎖化妝品店，比如四川金甲蟲，青島喜愛，遼寧美程，珠海美顏坊，深圳千色店等等。這些連鎖的特點是運作靈活，經營模式簡單，主要定位為專賣化妝品的專營店，成為這個渠道不可小看的一股力量。

　　還有一種就是日化行業廠家迫于競爭壓力，為了突破渠道瓶頸，自己構建的以銷售日用化妝品為主，同時銷售自有品牌產品的連鎖專賣體系。比如嬌蘭佳人等，我們在這里所謂的自建渠道，實際上就是這種日化廠家自己構建的連鎖專賣店。目的是為了最大限度的避開現有的渠道疲軟和競爭壓力，以求得生存。　　

　　自建渠道的市場狀況

　　由于現實的經營困境和巨大的空間誘惑，很多日化企業的老板都在這方面蠢蠢欲動，并且已經動作的也不少，像“嬌蘭佳人”丁家宜的“悅榕”等等，他們相對進入較早，并且已經形成一定規模；還有一些企業，比如“心妍”“舒雪”“豐婷”等企業也在逐漸進入，據說雅倩也在籌劃連鎖店項目。

　　嬌蘭佳人是日化廠家最先試水自建專賣連鎖的，目前全國已經建立300家左右的連鎖店。單店銷售10-60萬不等，按照平均30萬的銷售推算，零售額已經在一億左右，是目前行業最成功的連鎖。最關鍵的是，嬌蘭佳人的自有品牌在連鎖系統銷量占很大一部分，其“婷美”“軍獻”等品牌的銷量很大一部分來自自己的店。也正是因為嬌蘭佳人的火爆，才直接導致日化行業老板的紛紛跟隨，看樣子，新一輪的渠道突破戰爭竟將打響。　
自建渠道的前途