傳統管理方式中的弊病

    　★結果式管理

    　該管理方法大多采用市場承包或經銷制，現款提貨，不問過程。

    　優點：如果市場人員銷售經驗豐富且人品較好，那么，市場開發的速度會很快。

    　缺點：過程管理不可控。銷售人員只追求結果，容易造成不擇手段進行銷售，致使市場管理混亂，產品管理混亂，品牌形象受挫。輕則產品的生命周期縮短，市場做成“夾生飯”，重則破壞市場的長久發展。

   　 ★報表式管理

    　該管理方法要么外聘人才擔任管理人員，要么直接照搬一種模式。

    　優點：能逐步建立過程管理。

    　缺點：容易使一線人員應付了事，掩蓋真實情況。

    　★放縱式管理

    　這種管理方式大多體現在家族企業里。

    　優點：企業內部人員都是親戚或朋友，會一條心做市場。

    　缺點：容易逐步退化，缺少新鮮血液，進而極易出現重大失誤，造成公司巨虧或破產。
建立規范有效的考核機制

    　駐外機構要想提升銷售業績，必須要讓駐外銷售人員具有成就感，這可以從以下三方面來著手：

    　首先，建立規范有效的績效考核體系，要有目標、有考核，能激勵銷售人員；建立銷售回款目標、鋪貨率目標、銷售業務費用率目標、廣告促銷費用率目標、資金周轉率目標、日常管理工作目標和目標管理實施細則，嚴格考核獎罰辦法。

    　其次，對營銷活動實行嚴格的進度管理和過程管理。一方面通過“數據管理”培養銷售人員行動的計劃性，以及對市場信息的敏感性；另一方面可加強公司對銷售人員銷售過程的追蹤和控制，掌握他們日常銷售工作的動態，及時發現銷售人員在思想意識、運作能力等方面的問題，以便隨時解決發生的問題。

    　再其次，實事求是的“結果管理”，即以可行目標管理為導向的“績效管理”。這樣才能調動銷售人員的主觀能動性和創造性，最大化地提高每個人的智慧實現力和工作成果。如此一來，也就實現了他的終極目標，物質獎勵也就有了保證。既有每月銷量獎，也有年底統合考核獎，評選優秀辦事處；既有精神和物質上的獎勵，也有升職的機會。

　三權分離促成穩定局面

    　對駐外銷售人員的遠程管理，其核心就是要能抓住他們的內心需求，激發他們的主觀能動性。也就是說，經營管理機制要滿足他們爆發工作熱情的需求。

    　在市場管理中，一種是適合大公司的做法，即設有二級主管與二級財務，在大區經理、財務及人事之間，實行接近三權分離的監控制度。公司總部及大區經理在管理時，可以從公司內部通過對二級財務、人事的管理達到對遠程銷售經理的“制約管理”，這樣區域經理主抓銷售，財務及人事有專門的部門來負責，由此便形成三角管理，各負其責，各司其職，互相配合，使駐外機構形成一個穩定的局面。

    　另一種是在沒有規范的駐外機構的市場，公司在相關市場委托具有管理規模的大經銷商對駐外銷售人員協助管理。經銷商更多的是對銷售人員的提醒、建議、監督和生活上的照顧，銷售人員可以到經銷商處辦公，遵守經銷商的辦公制度。此時，駐外人員在心理上會感覺自己并不是在完全無人管理的情況下工作。對于經銷商來說，一方面，能與公司總部密切交流溝通；另一方面，銷售人員的思想與責任心也與自己的銷售息息相關。對于公司總部，一方面能從自己的駐外人員和經銷商兩個方面掌握市場動態；另一方面，既可以從側面了解銷售人員，又抓住了客戶資源，實現了公司、駐外人員、經銷商三方稱心，形成一個鐵三角的穩定局面。

　　“情感管理”增強向心力

    　黨的思想政治工作經過計劃經濟和市場經濟兩大階段的洗禮，造就了我國經濟發展過程中成熟的、強大的管理資源。思想政治工作的一個很重要的功能歸結在人的管理范疇中，就是情感管理。因為影響人的工作積極性和工作效率的不單單是錢的問題，所有人都希望得到關愛，特別是遠離公司的銷售人員，更希望自己是公司大家庭中的重要一員。

    　在這種情況下，企業一方面要建立優良的思想工作體系，如黨支部的設置，黨員的模范作用，使每個黨員在各市場組織中都是一面旗幟；重視對人才的引進、培養和使用，建立有效的學習培訓和交流機制，不斷滿足其提高知識結構和提升綜合素質的需求，形成尊重知識、尊重人才的良好氛圍；各級領導坦誠地與銷售人員交流，傾聽銷售人員的意見，重視問題反饋，開誠布公地展示相關信息，處理問題應公平、公正、公開，贏得下屬的真心；解除他們工作和生活上的各種后顧之憂，讓他們能一門心思做市場。另一方面，企業還要運用“人文化”管理，關心愛護銷售人員，成為他們的堅強靠山。

    　公司可以通過發放總經理和黨委書記簽名的生日禮物，給其家人感謝慰問信，為駐外機構配置電腦、電視等現代工作、生活、學習工具等方式，為銷售人員創造一個快樂開心的環境，形成“凝聚、協和、創新、執行”的氣勢，讓銷售人員感覺到家的溫暖，并由此產生歸宿感。這樣，銷售人員自然會以主人翁的心態來對待工作，從而產生巨大的能量，增強企業的向心力和凝聚力，使企業在激烈的市場競爭中形成核心競爭力。