一是價(jià)格空擋機(jī)會(huì)。二線(xiàn)名酒原來(lái)一般集中在150元以下的空間，而且在這個(gè)空間還是以108元和138元為兩個(gè)主流價(jià)格，其實(shí)，這也是一批高速成長(zhǎng)的二線(xiàn)強(qiáng)勢(shì)品牌近兩年產(chǎn)品突圍的首選價(jià)位（洋河藍(lán)色經(jīng)典除外）。一線(xiàn)名酒整體拉升后，為二線(xiàn)品牌順勢(shì)占位150－300元的價(jià)格帶創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。

　　二是消費(fèi)升級(jí)機(jī)會(huì)。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和居民消費(fèi)水平的提高，在地方上各大單位的政商務(wù)用酒越來(lái)越傾向于選擇本地品牌（有面子、有理由、價(jià)格又實(shí)惠），因此，這是由二線(xiàn)品牌與生俱來(lái)的品牌親和力所形成的優(yōu)勢(shì)。原來(lái)這些品牌一般不會(huì)觸及200元甚至更高的價(jià)格，因?yàn)闊o(wú)法與一線(xiàn)名酒抗衡。而現(xiàn)在隨著政商務(wù)用酒檔次的提升，也成了二線(xiàn)品牌盡己所能要沖擊和占領(lǐng)的首選價(jià)格帶。

　　資源整合與匹配

　　分析近年來(lái)快速崛起的一批二線(xiàn)強(qiáng)勢(shì)品牌，在產(chǎn)品突圍中普遍堅(jiān)持了“品牌產(chǎn)品化、品牌品類(lèi)化”的產(chǎn)品規(guī)劃原則。而品牌產(chǎn)品化的表現(xiàn)，絕不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)拿出一款代表性的新品來(lái)占位，更多的是企業(yè)內(nèi)部人力、設(shè)計(jì)、供應(yīng)、技術(shù)、生產(chǎn)、物流、管理、財(cái)務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的全面資源整合。沒(méi)有內(nèi)部的資源整合，沒(méi)有清晰的產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃，沒(méi)有系統(tǒng)的成本控制與財(cái)務(wù)策略，想通過(guò)新品升級(jí)僅僅是一句空話(huà)。

　　這是內(nèi)部整合，在外部資源整合上，還要考慮原有產(chǎn)品所形成的商業(yè)資源與升級(jí)后的新品是否匹配？中高端產(chǎn)品的推廣更多的是依靠政商務(wù)渠道的消費(fèi)引領(lǐng)，即核心消費(fèi)領(lǐng)袖的帶動(dòng)作用來(lái)帶動(dòng)其他渠道的縱深推進(jìn)。考驗(yàn)的是經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)的人脈資源以及區(qū)域市場(chǎng)的公關(guān)團(tuán)購(gòu)資源和能力。而企業(yè)在原來(lái)占據(jù)主流地位的中低端產(chǎn)品中，與之匹配的恐怕更多的是以流通渠道為主、脫離人脈關(guān)系的經(jīng)銷(xiāo)商資源。這種外部資源的差距如何彌補(bǔ)？需要各企業(yè)重新設(shè)計(jì)招商策略，整合目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)商業(yè)資源。

　　產(chǎn)品規(guī)劃與整合

　　首先，以戰(zhàn)略產(chǎn)品為提升龍頭，以明星產(chǎn)品為區(qū)域主攻，以競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為側(cè)翼防護(hù)。戰(zhàn)略產(chǎn)品就是各廠(chǎng)商搶占價(jià)格空擋的未來(lái)品牌，其設(shè)計(jì)策略一是重新命名，可以采取的方式有主副品牌（寶豐國(guó)色清香、洋河藍(lán)色經(jīng)典等）策略、衍生品牌策略（五糧液之五糧春、國(guó)密董酒等）、雙品牌策略（瀘州老窖與國(guó)窖1573、全興與水井坊）等，不過(guò)大多數(shù)白酒品牌沿用較多的是主副品牌模式。

　　戰(zhàn)略產(chǎn)品的設(shè)計(jì)一定是一個(gè)系列，用三到五款系列產(chǎn)品涵蓋100—300元甚至300—500元的價(jià)格帶，這樣可以清晰地將系列產(chǎn)品中的不同單品明確定位，針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)中的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品，以同樣價(jià)位的產(chǎn)品與其展開(kāi)正面競(jìng)爭(zhēng)，再分別以一款高于競(jìng)品主流價(jià)格和低于競(jìng)品主流價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)行卡位（競(jìng)品可能不是一個(gè)品牌，而是不同廠(chǎng)家的推廣產(chǎn)品），從而對(duì)主流競(jìng)品實(shí)施產(chǎn)品包抄。

　　其次是產(chǎn)品線(xiàn)的重新定位。要以創(chuàng)新的升級(jí)戰(zhàn)略品牌為龍頭，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)展開(kāi)強(qiáng)攻，帶動(dòng)傳統(tǒng)品牌形象的全面升級(jí)；以原有的主銷(xiāo)產(chǎn)品為區(qū)域主攻，在戰(zhàn)略品牌沒(méi)有完全放量的情況下，繼續(xù)承擔(dān)提升銷(xiāo)量、創(chuàng)造利潤(rùn)的階段性任務(wù)。

　　最后是“新品新辦法、老品老辦法”，在渠道和推廣方式上采取復(fù)合策略同步進(jìn)行。在渠道策略設(shè)計(jì)上要以公關(guān)團(tuán)購(gòu)和核心煙酒店為主攻渠道，降低餐飲渠道的戰(zhàn)略地位；推廣模式要堅(jiān)持靈活多變，深入挖掘核心消費(fèi)領(lǐng)袖的潛在需求；在傳播造勢(shì)上要堅(jiān)持資源前置、集中造勢(shì)的原則，將有限的傳播資源前置投放，集中在某一個(gè)目標(biāo)街區(qū)或目標(biāo)客戶(hù)群附近，實(shí)現(xiàn)品牌傳播的精確制導(dǎo)。

　　所謂老品老辦法，是指?jìng)鹘y(tǒng)的原有主推產(chǎn)品繼續(xù)堅(jiān)持原有渠道策略和推廣模式不變，作為地方強(qiáng)勢(shì)主流品牌，要在核心戰(zhàn)略品牌的推廣中承擔(dān)起競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的防御作用。

　　選擇突圍路徑

　　所謂突圍路徑，是指突圍模式的選擇，即在企業(yè)管控層面，到底以什么樣的方式、什么樣的步驟和資源配置進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張。具體來(lái)說(shuō)，可以選擇的路徑有以下幾種：

　　區(qū)域深耕，連片擴(kuò)張：選擇家門(mén)口市場(chǎng)首先展開(kāi)強(qiáng)攻，利用地緣優(yōu)勢(shì)、人脈關(guān)系和地方品牌的親和力，以較低的成本和全新的產(chǎn)品形象來(lái)重塑品牌形象，激活老化的傳統(tǒng)品牌形象，讓品牌產(chǎn)品化、品牌品類(lèi)化的策略在本地市場(chǎng)深入人心。然后以家門(mén)口市場(chǎng)為核心向周邊市場(chǎng)縱深擴(kuò)張，從單點(diǎn)核心市場(chǎng)逐步形成連片基地市場(chǎng)。

　　中心城市造勢(shì)，帶動(dòng)周邊市場(chǎng)：即選擇本省的省會(huì)城市或區(qū)域經(jīng)濟(jì)中心城市作為第一主攻市場(chǎng)，用強(qiáng)勢(shì)傳播氛圍在一到兩年內(nèi)營(yíng)造動(dòng)銷(xiāo)之勢(shì)，通過(guò)中心城市的帶動(dòng)和輻射作用讓周邊市場(chǎng)共享品牌傳播資源，進(jìn)而在有一定動(dòng)銷(xiāo)氛圍后迅速啟動(dòng)周邊市場(chǎng)。這一模式較為成功的是口子窖，當(dāng)然，這種模式也可以與家門(mén)口市場(chǎng)的深耕挖潛同時(shí)進(jìn)行。

　　高空造勢(shì)，面中選點(diǎn)，“先開(kāi)槍、后瞄準(zhǔn)”戰(zhàn)略思維：通過(guò)在全國(guó)性媒體展開(kāi)新品傳播攻勢(shì)，在全國(guó)范圍內(nèi)重塑新品形象，選擇一批目標(biāo)市場(chǎng)同時(shí)啟動(dòng)（這樣的選擇范圍既有原有的主銷(xiāo)區(qū)市場(chǎng)，也有選定進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)），優(yōu)勝劣汰，篩選出真正符合本企業(yè)本品牌發(fā)展和推廣的目標(biāo)市場(chǎng)，然后再進(jìn)一步的深耕挖潛。但這種模式需要前期的大規(guī)模投入，不是所有企業(yè)都適合使用，如紅花郎的全國(guó)造勢(shì)案例。

　　整合商業(yè)資源，廣告買(mǎi)斷烘托：這種突圍模式應(yīng)該說(shuō)西鳳和宋河用的較為成功，先期用一款廠(chǎng)商自銷(xiāo)的主導(dǎo)形象產(chǎn)品激活傳統(tǒng)品牌形象，然后用強(qiáng)勢(shì)傳播吸引有較強(qiáng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、雄厚資金實(shí)力的優(yōu)質(zhì)大經(jīng)銷(xiāo)商加盟，充分整合本區(qū)域優(yōu)質(zhì)商業(yè)資源，聯(lián)合開(kāi)發(fā)新品，共同烘托造勢(shì)，共享廠(chǎng)家的主導(dǎo)品牌傳播資源。在兩年內(nèi)迅速形成品牌動(dòng)銷(xiāo)氛圍，帶動(dòng)其他自銷(xiāo)產(chǎn)品的區(qū)域推進(jìn)。

　　編者按：名酒漲價(jià)，主要還是高端名酒的漲價(jià)給全國(guó)酒業(yè)帶來(lái)了不小的影響，尤其是品牌價(jià)值的再次充值，如何利用這千載難逢的機(jī)會(huì)，是所有地產(chǎn)酒品牌都應(yīng)該思考的問(wèn)題。

　　地產(chǎn)酒在區(qū)域?yàn)橥醯臒岢毕拢陟柟痰乇P(pán)、強(qiáng)化區(qū)域品牌份額和品牌形象，同全國(guó)性名酒不可避免地產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)面對(duì)追求時(shí)尚與個(gè)性的年輕人時(shí)，中國(guó)一線(xiàn)白酒品牌所謂的優(yōu)勢(shì)，如歷史傳承、文化底蘊(yùn)等往往風(fēng)光不再，這時(shí)，區(qū)域白酒品牌與一線(xiàn)白酒品牌是站在同一起跑線(xiàn)上的，誰(shuí)抓住了年輕人，引領(lǐng)了時(shí)尚，誰(shuí)就是勝者。