原因分析

    　竄貨是指經銷商網絡成員受利益驅動，使所經銷的產品跨區域銷售，造成市場傾軋、價格混亂，嚴重影響廠商聲譽的惡性營銷現象，分為同一市場內部的竄貨、不同市場之間的竄貨和交叉市場之間的竄貨三種情況。

    　對于竄貨的產生，可能是因市場報復，惡意破壞對方市場；可能是為了年終多拿返點而搶占市場；可能是廠家規定的銷售任務過高，迫使經銷商去竄貨；可能是因銷售政策的不同而產生的等等。

    　壓貨通常是廠家或者上級經銷商為了達到某種目的，而將產品積壓在通路環節的一種做法。廠家一般在年底為了大力度沖銷量，以順利完成年度目標，或者在既有的基礎上達到新的“數字”高度，同時加快資金回籠、轉移庫存風險，并有效遏制競爭對手而進行壓貨。

    　對于壓貨，可能是在進入銷售淡季的時候，廠家為了實現“淡季不淡”目的，搞一些力度比較大的促銷活動，鼓勵經銷商大量進貨，希望通過渠道的推力來搶占市場份額；可能是廠家推出新產品、銷售不暢時，鼓勵經銷商大量買進暢銷品和不暢銷的新品，并許以比較誘人的優惠或促銷支持；可能是“壓”，也可能是“誘”，利用返利、促銷、廣告支持等來誘惑、吸引經銷商，還可能是“情”，廠家銷售經理利用其與經銷商的私人感情，要求經銷商壓貨，協助其完成銷售任務。

    　對于斷貨，可能是因為市場不認可或者產量不足造成的，也可能是廠家為了造成市場的虛假繁榮和制造緊張氣氛，讓產品供不應求，或者是為了推出新品或技術改進。斷貨首先給消費者帶來的是無所適從甚至重新選擇其他產品，再次給業務人員帶來的是任務完不成和客戶的責難，最終給公司帶來的是信譽的污損和客戶的流失。

破局之道

    　竄貨的規避
    　對于竄貨，可以采取帶有防偽防沖貨編碼的標簽對企業產品的最小單位進行編碼管理，利用技術手段配合管理來防止；可以通過監督管理體系來規避，如加強對終端的巡查和加大違約成本，制定合理的獎懲措施，培養和提高經銷商忠誠度，加強對業務人員的管理和進行自律等等。

    　壓貨的化解
    　一方面要爭取廠家支持，充分利用自身資源和下級經銷商一同作戰，結合當前市場現狀適當地往下線壓部分貨，把廠家的促銷政策往下線客戶落實，把貨轉移到二級經銷商或終端零售商手中，擠占競爭對手的貨架空間，這樣既應付了廠家，又提升了銷量，同時占用資金不多，而且不積壓庫存，在旺季來臨時能及時享受廠家的其他優惠政策和促銷支持；另一方面要化解壓貨，如提前和廠家協商，盡量爭取一些廣告宣傳、促銷活動或產品價格方面的支持。

    　經銷商可以針對通路產品加強團購等特別渠道的開發；細分目標消費群體，針對自己與競爭對手的優劣態勢作出相應措施，通過對競品的沖擊來提升本品在淡季的銷量；根據自己的經營品種進行搭配促銷或者銷售，通過暢銷產品帶動壓貨產品的出貨量等等。

    　斷貨的處理
    　對于斷貨問題，關鍵是要做好溝通，提前做好預防，一方面要善于分析行業的動態，做到事情控制，另一方面要迅速彌補因斷貨造成的損失，如通過調貨或替代品來滿足消費需求。
    　“三貨”問題作為酒行業中的普遍問題，都存在良性和惡性之分，作為廠商，需要結合對環境的分析、對競爭態勢的判斷等來有效化解和規避“三貨”問題。