S廠為湖南一家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)糖果的民營(yíng)企業(yè)，從1996年建廠到2001年，生產(chǎn)及銷(xiāo)售都是家族式的，銷(xiāo)售范圍也局限于湖南周邊幾個(gè)省份。因管理落后，進(jìn)入2002年企業(yè)發(fā)展遇到瓶頸，銷(xiāo)售停滯不前。于是老板高薪聘請(qǐng)我的朋友W君到企業(yè)擔(dān)任廠長(zhǎng)。在W君的精心策劃下，企業(yè)成功參加了2002年10月份的沈陽(yáng)糖酒會(huì)，并一舉建立了全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)， 2003年全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)億元，成為了湖南省知名民營(yíng)企業(yè)，并被認(rèn)定為省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。同時(shí)S廠生產(chǎn)的糖果也以“好吃不貴”的形象在流通市場(chǎng)享有了較高的知名度。
　　雖然聘請(qǐng)了職業(yè)經(jīng)理人，但S廠老板還是無(wú)法擺脫家族式的管理，銷(xiāo)售人員大部分是老板的親戚，對(duì)銷(xiāo)售一知半解，對(duì)市場(chǎng)不管不問(wèn)，產(chǎn)品基本上處于自然銷(xiāo)售狀態(tài)，到2004年，很多省份銷(xiāo)量開(kāi)始嚴(yán)重下滑。老板意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，于是要W君從外面引進(jìn)一批高素質(zhì)人才。在W君的多次邀請(qǐng)下，我進(jìn)入了S廠，負(fù)責(zé)安徽省的銷(xiāo)售工作。

　　我進(jìn)入安徽市場(chǎng)以后，首先對(duì)全省的網(wǎng)絡(luò)情況進(jìn)行了摸底。由于前任經(jīng)理采取的是地區(qū)總代理制，整個(gè)安徽共有8個(gè)代理商，但到我上任時(shí)已經(jīng)有5個(gè)代理商因種種原因停止了發(fā)貨，另外3個(gè)代理商雖然在銷(xiāo)售但銷(xiāo)量下滑嚴(yán)重。我通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的走訪發(fā)現(xiàn)，存在以上問(wèn)題的主要原因是各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商都不賺錢(qián)，銷(xiāo)售沒(méi)有積極性。因?yàn)镾廠的糖果屬于中低檔的流通產(chǎn)品，主要銷(xiāo)售渠道在三四級(jí)市場(chǎng)，加上前任經(jīng)理對(duì)價(jià)格體系控制不嚴(yán)，價(jià)格已逐步走低，實(shí)行地區(qū)總代理制之后，各層級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商尤其是縣級(jí)分銷(xiāo)商基本上沒(méi)錢(qián)賺，因此都不愿意賣(mài)。

　　針對(duì)以上情況，我采取了幾項(xiàng)措施，迅速扭轉(zhuǎn)了銷(xiāo)售局面：

　　首先，我將渠道下沉，取消地區(qū)代理，實(shí)行縣級(jí)代理制，減少渠道層級(jí)。

　　其次，我提出了鄉(xiāng)鎮(zhèn)1.5批銷(xiāo)售模式。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是快速消費(fèi)品渠道下沉的最后一級(jí)，也是通路下沉的終極目標(biāo)。農(nóng)村人口占了我國(guó)人口的絕大多數(shù)，隨著農(nóng)業(yè)稅的取消，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)水平逐步提高，品牌消費(fèi)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，誰(shuí)能首先搶占這一塊市場(chǎng)，誰(shuí)將贏得最后勝利。1.5批模式即在鄉(xiāng)鎮(zhèn)培養(yǎng)重點(diǎn)客戶(hù)，由代理商送貨，公司派人垂直管理，對(duì)其銷(xiāo)售進(jìn)行直接指導(dǎo)和扶持。

　　什么叫1.5批商？傳統(tǒng)的渠道層級(jí)是廠家代理商為一級(jí)批發(fā)商（縣城），下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)為二級(jí)批發(fā)商，但往往廠家的各項(xiàng)銷(xiāo)售政策只執(zhí)行到代理商，而對(duì)二批商不管不問(wèn)，導(dǎo)致很多政策根本到不了鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端及消費(fèi)者手中。為了改變這種局面，我們有必要改變?cè)瓉?lái)的銷(xiāo)售管理模式，將管理重心下移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，把重點(diǎn)二批商作為我們直接管理和服務(wù)的對(duì)象，并制定專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售政策，對(duì)其銷(xiāo)售工作進(jìn)行直接指導(dǎo)和扶持。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商受資金及銷(xiāo)量限制，無(wú)法從公司直接發(fā)貨，達(dá)不到做代理商的要求，因此也不能叫一級(jí)批發(fā)商。但這種二批商又區(qū)別于傳統(tǒng)的二批，因此我把他叫做1.5批商。

　　下面我從幾個(gè)方面具體談?wù)?.5批模式的操作：

　　一、1.5批模式的優(yōu)勢(shì)

　　1、提高市場(chǎng)占有率，搶占市場(chǎng)份額

　　經(jīng)銷(xiāo)商到鄉(xiāng)鎮(zhèn)送貨一般是每家都送，導(dǎo)致鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商家家都賣(mài)，但都不主推。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，二批商主不主推你的產(chǎn)品，對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起著關(guān)鍵作用。而設(shè)立1.5批商之后，重點(diǎn)客戶(hù)看到公司重視，則會(huì)盡力主推我們的產(chǎn)品，從而提升產(chǎn)品銷(xiāo)量。

　　2、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　經(jīng)銷(xiāo)商都是唯利是圖的，誰(shuí)的產(chǎn)品利潤(rùn)高就主推誰(shuí)的產(chǎn)品，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)尤其明顯，這也是很多名牌產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣(mài)得不好的一個(gè)主要原因。因?yàn)槊飘a(chǎn)品不賺錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商把它放在貨架后排，前面放利潤(rùn)高的雜牌貨，只有消費(fèi)者點(diǎn)名要某品牌時(shí)，才極不情愿的拿出來(lái)。而設(shè)立1.5批商之后，公司將政策和資源直接投入給他，增加了二批商的利潤(rùn)，這樣將大大提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批的銷(xiāo)售積極性，主推我們產(chǎn)品，少推甚至不推競(jìng)爭(zhēng)品牌，從而達(dá)到打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。

　　3、防止公司政策被代理商截留

　　公司制定銷(xiāo)售政策時(shí)一般都只針對(duì)代理商，然后要求代理商將政策貫徹到二批及消費(fèi)者，但代理商從利潤(rùn)考慮，往往將政策截留了。而設(shè)立1.5批商之后，公司針對(duì)二批商制定專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售政策，并對(duì)其銷(xiāo)售進(jìn)行指導(dǎo)，從而有效的避免了政策的截留。
二、具體運(yùn)作

　　（一）、對(duì)1.5批商的要求

　　1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村莊網(wǎng)絡(luò)好，有車(chē)輛直接對(duì)農(nóng)村批發(fā)及零售點(diǎn)送貨。

　　2、經(jīng)營(yíng)思路好，熟悉鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道運(yùn)作，愿意配合廠家做好各種服務(wù)工作。

　　3、在當(dāng)?shù)赜幸欢▽?shí)力，信譽(yù)好。

　　（二）、1.5批商職責(zé)

　　1、負(fù)責(zé)S產(chǎn)品在本鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷(xiāo)售。

　　2、維護(hù)價(jià)格體系的穩(wěn)定及竄貨的管理

　　3、直接對(duì)村莊、集市、街道等批發(fā)部和零售店送貨

　　4、負(fù)責(zé)本鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)的退換貨處理

　　5、組織實(shí)施當(dāng)?shù)鼗肮窘y(tǒng)一的促銷(xiāo)活動(dòng)

　　6、集中全品項(xiàng)陳列S產(chǎn)品，且在最佳貨架位置

　　（三）、公司提供的資源

　　1、制作統(tǒng)一的門(mén)頭及車(chē)身廣告

　　2、制定專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售政策

　　3、專(zhuān)人管理并指導(dǎo)銷(xiāo)售工作

　　（四）、具體方式

　　1、公司與符合條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)客戶(hù)簽訂1.5批商合同，并制定專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售政策。

　　2、1.5批商將貨款直接打入公司（也可打給代理商），計(jì)入代理商帳戶(hù)。

　　3、1.5批商將計(jì)劃提報(bào)至辦事處，由代理商負(fù)責(zé)將貨物送至其倉(cāng)庫(kù)。

　　4、辦事處安排銷(xiāo)售人員定期對(duì)1.5批商進(jìn)行拜訪，及時(shí)解決銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題，并對(duì)其銷(xiāo)售工作進(jìn)行指導(dǎo)。

　　5、業(yè)務(wù)人員督促并指導(dǎo)1.5批商定期開(kāi)展各種當(dāng)?shù)鼗拇黉N(xiāo)活動(dòng)。

　　6、定期召集所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)，召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議，培訓(xùn)銷(xiāo)售知識(shí)，交流銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，傳達(dá)銷(xiāo)售政策。

　　通過(guò)幾個(gè)月的運(yùn)作，因?yàn)椴捎?.5批模式，經(jīng)銷(xiāo)商積極性大大提高，數(shù)量也由以前的8家增加到35家，安徽市場(chǎng)S產(chǎn)品銷(xiāo)量大幅提升，到年底已上升到全國(guó)第二位，創(chuàng)造了S廠的銷(xiāo)售奇跡，安徽市場(chǎng)成了全國(guó)的樣板市場(chǎng)。老板在年底總結(jié)大會(huì)上，對(duì)安徽省的工作予以充分肯定，并要求我將成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，形成模式向全國(guó)推廣。